La linea de ensamblaje en células

El mejor modelo de organización para un equipo de ventas B2B.

Si bien es cierto que todas las empresas empiezan con limitaciones de dinero y que los primeros vendedores son los mismos fundadores, es importante que se tenga un plan claro para contratar, organizar y medir al equipo de ventas.

En este articulo les voy a compartir el paso a paso para pasar de 1 vendedor a un equipo de ventas estructurado con 6 o más personas generando millones de dólares.

Etapa 1: Fundando la empresa.

Esta es la primera fase de tu emprendimiento, donde idealmente ya los fundadores están todos 100% dedicados a construir un producto/servicio y han levantado unos cuantos miles de dólares para sobrevivir por un periodo de 6 meses. El tiempo de vida de la empresa es llamado tu “Runway” y es la cantidad de meses que puedes pagar los gastos de la empresa. En esta etapa los gastos no deberían de ser mucho más que el apartamento donde todos viven, la comida, transporte, etc.

Tan pronto se tenga un poco de dinero ya sea por ventas o por medio de inversión, es clave que se contrate a el primer vendedor tiempo completo. Necesitas un vendedor capaz de probar muchos tipos de canales y con completa autoridad para tomar decisiones en cuanto a estrategias de ventas.

De esta manera empezamos con el modelo de organización llamado:

La isla

En esta etapa tenemos a los fundadores por encima de los vendedores y todos los comerciales realizan el mismo trabajo, desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre. Este modelo se utiliza únicamente al en la Etapa 1 para probar canales, estrategias y medir todo el proceso desde lo que hace un SDR (representante de ventas-generación de reuniones calificadas) hasta un AM (Gerente de cuentas-cultivar la relación con el cliente).

La isla Conduce a un entorno más tradicional de “vender o morir”. De hecho, este modelo involucra muy poca estructura organizacional. Solo debes proporcionarle a tu equipo (empezando por el primer vendedor) algunos servicios de back-end básicos: capacitación, quizás una gama de productos que pueden vender, una estructura de comisión, tal vez una oficina y listo, eso es todo.

Pro: Se requiere muy poca supervisión gerencial de forma individualizada.

Con: Debido a que todos hacen todo, es difícil hacer un seguimiento de las métricas clave de ventas.

Etapa 2: Preparando para la Serie A

Una vez hayas probado que es lo que no funciona y que funciona en tu nicho de mercado tu equipo será mas efectivo en las ventas. Esto significa que debes estar creciendo mes a mes en % de nuevas ventas ya sean recurrentes (planes mensuales) o únicas (colchones, etc). Idealmente después de tu primer año o cuando hayas cerrado la primera ronda de inversión tendrás un poco más de dinero para contratar un equipo estructurado.

La línea de ensamblaje

Este modelo normalmente descompone un equipo de ventas por funciónes en tres grupos diferentes:

1. Representantes de desarrollo de ventas (SDR): también conocidos como Calificadores. Los SDR llaman a los posibles clientes y los califican. Hacen preguntas que se centran en las necesidades del cliente e identifican el proceso de toma de decisiones. En Liftit los SDRs también hacen el proceso de generación de prospectos a través de bases de datos con correos, utilizan linkedin enfocándose en una industria especifica, ademas de otras estrategias previas a la calificación.
2. Ejecutivos de cuenta (AE): responsables de cerrar el negocio. Visitan a clientes potenciales calificados, dan demostraciones, gestionan objeciones, hacen avanzar la negociación y, en última instancia, intentan cerrar la venta.
3. Gerentes de cuenta (AM): también conocidos como el equipo de éxito del cliente o cultivadores. Una vez que se cierra un negocio, se pasa el nuevo cliente a este equipo. Los gerentes de cuenta están enfocados en la administración de cuentas y en mantener felices a los clientes, aumentando el valor de vida (LTV) para cada cliente. También ayudan a los clientes a pasarse a planes más altos o aumentar su facturación con la empresa.

En su libro, Predictable Revenue, Aaron Ross descompone un modelo de línea de ensamblaje que se estructura de la siguiente manera:

La línea de ensamblaje permite que tu equipo de ventas se especialice en diferentes funciones y roles. Cada paso del ciclo de ventas tiene un equipo dedicado. A medida que los clientes pasan por el embudo, desde clientes potenciales a oportunidades calificadas hasta nuevos clientes, pasan de equipo en equipo. Debido a que cada unidad de la línea de ensamblaje está tan especializada en una función, puedes hacer que cada equipo rinda cuentas de las diversas métricas de ventas de las que son responsables. Al especializar a tu equipo, es mucho más fácil conseguir los cuellos de botella en el embudo y arreglarlos.

Incluso con solo dos representantes de ventas puedes comenzar la especialización. Uno concentrado en la búsqueda de nuevos clientes y en el otro en el cierre de negocios. Usa la regla 80/20 para determinar cuándo construir nuevas estaciones en la línea de ensamblaje: cuando tus representantes gastan el 20% o más de su tiempo en una función secundaria, puede ser necesario pasar esa función a un especialista.

Pro: crea previsibilidad para el negocio y hace que sea fácil aislar los problemas de ventas en cada etapa del ciclo.

Con: Al dividir el embudo en diferentes etapas, puede haber fricción en la entrega de los clientes de un equipo al siguiente.

Etapa 3: Crecimiento agresivo

Las células

Una célula funciona de manera similar al modelo de la línea de ensamblaje, pero la diferencia es que se crean grupos concentrados en una industria, vertical, estrategia o país, y están compuestos por miembros del equipo que desempeñan diferentes roles. Una organización celular se crea para lograr un nivel superior de concentración/especialización en un tipo de clientes.

Por ejemplo, una célula de ventas de seis personas estaría compuesta por tres SDR, dos AE y un AM. En lugar de tener equipos grandes, el objetivo es que crees pequeños grupos de roles especializados y responsabilices a cada célula de la experiencia de compra para clientes específicos.

Una célula utiliza los mismos roles que describimos anteriormente, con representantes de ventas (SDR’s), Ejecutivos de cuenta (AE’s) y Gerentes de cuenta (AM’s). La diferencia es que en lugar de poner a todos tus SDR’s o AE’s a competir entre sí, las células logran que se compita con otras células. Cada una trabaja en conjunto para ganar al cliente y mantenerlo feliz después de ganado. Son grupos mucho más fluidos porque trabajan en conjunto y además generan ideas de forma independiente que ayudan a cada miembro a sentirse parte importante de la compañía.

De esta manera puedes construir una estructura más modular y flexible que el modelo tradicional. Dado que el éxito se mide por células, cada miembro de la fuerza de ventas tiene una visión más amplia y holística de toda la empresa.

Pro: debido a que las células trabajan en equipos muy unidos, a tu equipo de ventas no solo le importa su propia etapa en el proceso, sino también todo el recorrido del cliente.

Con: menos especialización en cada rol, ya que cada miembro se convierte más en un “sabelotodo” del proceso de ventas.

Conclusión

Hay dos simples objetivos que tienes que cumplir cuando se trata de organizar tu equipo de ventas:

1. Obtener los máximos resultados/KPI’s.
2. Crear la mejor cultura para tu organización.

A medida que estructures a tu equipo de ventas, lo más importante es que te concentres en descifrar la clave correcta que impulse los resultados que estás buscando.

Si siguen esta guía estoy seguro que estarán vendiendo millones de dólares en corto tiempo.

--Felices ventas!