Payback period-período de recuperación
Una de las métricas más importantes para las startups.
El periodo de recuperación es una de los indicadores más poderosos que las compañías tipo SaaS e incluso los marketplaces deben dominar.
Entonces, ¿Que es el PDR?
El período de recuperación es el número de meses que una empresa requiere para amortizar el costo de la adquisición de un cliente. Si analizamos la data del margen bruto de ingresos de una SaaS, nos muestra que en promedio este tipo de empresas tienen un periodo de amortización de 15 meses.
Un corto período de recuperación de la inversión le da dos ventajas muy grandes a las empresas en sus etapas iniciales: menos capital de trabajo requerido y la consiguiente capacidad de crecer mucho más rápido.
Tomemos un ejemplo hipotético de una compañía tipo SaaS que tiene USD $625k en ARR, creciendo a un 15% por mes. La compañía tiene 25 clientes, cada uno que paga USD$ 25,000 y opera con un margen bruto del 80%. La empresa factura mensualmente.
Dicho esto, si la compañía puede lograr un período de recuperación de 12 meses, entonces USD $7,8 millones del efectivo de la compañía estarán vinculados a la adquisición de clientes. Por otro lado, si la empresa logra una amortización de seis meses, solo se requieren USD $2,6 millones de capital de trabajo para alcanzar esta tasa de crecimiento, liberando USD $5,2 millones para otras iniciativas.
La compañía podría tomar estos USD $5,2 millones “adicionales” y utilizarlos para contratar más gente en los equipos de desarrollo y marketing> para crecer más rápido. En comparación con el 15% de crecimiento inicial a los 12 meses de amortización, con seis meses de amortización la compañía puede lograr una tasa de crecimiento mensual compuesta del 20%. En lugar de salir del mes 12 con un ARR de USD $2.7M, el negocio tendría una tasa de ejecución de USD $4.5M.
Por supuesto, a medida que una empresa amplía los esfuerzos de adquisición de sus clientes, seguramente el período de amortización fluctuará, afectará el capital de trabajo y las características de crecimiento del negocio. Sin embargo, las empresas que logran períodos de amortización más cortos pueden influir en sus tasas de crecimiento de manera mucho más efectiva que las compañías con períodos de amortización más largos.
En cuanto a las compañías que cobran a sus clientes una suscripción anual y prepago anual, las matemáticas son similares, pero la magnitud de la diferencia entre las tasas de crecimiento más cortas y las más largas se silencia en relación con el pago mensual, porque la empresa recibirá todo el dinero que le costo la adquisición del cliente por adelantado.
Estas dos ventajas de los periodos de amortización más cortos proporcionan un apalancamiento tremendo para que la empresa gestione el crecimiento o la eficiencia y, en consecuencia, los inversionistas se sentirán atraídos por esas empresas. Esta matemática subraya por qué la eficiencia de adquisición del cliente es tan convincente.
Felices ventas!
