Perché in Silicon Valley, Growth is Better Than Revenue

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Arrivando dall’Italia e più in generale dal vecchio continente, siamo portati a pensare che creare un’azienda che sia in grado di generare ricavi e profitti velocemente, sia sempre e comunque un’ottima cosa. La nostra cultura imprenditoriale parte dai fondamentali e quindi cerchiamo di fare lo stesso quando pensiamo ad una startup.

Beh, spesso e volentieri nel mondo di Silicon Valley e dei fondi di venture capital in generale, non è così.

In questo mondo, il valore è stato ed è creato da aziende che hanno saputo usare ingegnosamente i capitali degli investitori per dimostrare di saper far crescere uno dopo l’altro i parametri di crescita e di saperlo fare in modo sistematico. Per chi come noi si rivolge al mercato early stage in Silicon Valley, quando si parla di crescita, raramente però si fa riferimento ai ricavi. Quella è una metrica fondamentale nei round che vengono dopo il nostro.

Oltre a questo, esiste però un’altra verità che aiuta a spiegare questo fenomeno. I grossi fondi di venture capital, con in pancia centinaia di milioni o, in alcuni casi, miliardi di dollari, hanno un numero abbastanza limitato di partner incaricati di allocare il capitale. Questi, possono essere nel board di un numero altrettanto limitato di startup, tipicamente non più di 10—si dice.

Per questo motivo, prima di firmare un assegno, un partner deve sempre immaginarsi quanto velocemente e quanto in alto quella startup potrà andare.

I ricavi sono sicuramente una cosa positiva, ma focalizzare i propri sforzi in quella direzione all’inizio del viaggio, può molto spesso limitare la crescita dell’azienda in termini di potenziale user base.

Una startup, come ho avuto modo di dire tante altre volte, non è un’azienda qualsiasi ed inoltre gli obiettivi di founder e venture capital firm non è così scontato che siano allineati, esattamente come ci ricorda Steve Blank:

While you might be interested in building a company that changes the world, regardless of how long it takes, your investors are interested in funding a company that changes the world so they can have a liquidity event within the life of their fund ~7–10 years.

Spesso e volentieri, dal punto di vista del VC, meglio focalizzarsi, prima di ogni altra cosa, sul “certificare la crescita sistematica” dell’azienda, spingendo il più possibile sull’adozione del prodotto da parte della base utenti. Quando sarà poi il momento di spingere sui ricavi, allora sarà fondamentale che la scalata sia rapida anche in quella direzione.

Come founder è importante non dimenticare mai il punto di vista dell’investitore e quindi è molto meglio iniziare a pensare fin da subito in termini di exit strategy. Così la pensa Steve Blank ed allo stesso modo io. La strada per giungere alla meta—il liquidity event per l’investitore—, sarà lunga e cammin facendo, i risultati, la determinazione e la visione dei fondatori, dovranno invogliare tanti altri a credere nel potenziale dell’azienda.

NOTA: Non ho mai visto una startup a cui sia bastato il primo seed round per scalare e produrre risultati degni di tale nome.

Fatemela dire meglio: non ci sono investitori istituzionali che investano scentemente su aziende che crescono “solo un pochino”. Tutti coloro che vogliano ritornare il capitale demoltiplicato ai propri limited partner, faranno il possibile per individuare quelle startup che crescono con più rapidità e determinazione delle altre. Poi a volte le cose vanno bene, altre meno.

Questo significa che generare ricavi non sia importante a San Francisco?

Sicuramente no, lo è eccome. Solo che creare aziende in grado di crescere a questa velocità non segue una traiettoria standard. Arrivando poi da una cultura d’impresa dove in 40 anni le aziende generano stabilmente 150 milioni di ricavi, non significa affatto essere in grado di produrne una che ne generi 80 in 7 anni, con una crescita anno su anno del 200%. Questo genere di imprese non si costruiscono senza venture capital e non arrivano a tanto senza un modello di sviluppo diverso da quello classico basato sui fondamentali, che tanto ha fatto per l’Italia—o l’Europa—del dopoguerra.

Vorrei chiudere con un altra considerazione. In questi giorni ho ascoltato una presentazione di Andrew Chen intitolato “Three things you need to know to raise money in Silicon Valley”. Andrew faceva notare che le aziende europee che arrivano negli USA sono “strane” per la Bay Area:

Cercano tutte di vendere quello che hanno realizzato nel passato e non provano invece quasi mai a far innamorare gli investitori della loro visione futura.

In fondo il venture capital investe proprio su questo, su una promessa, un imprenditore, il suo sogno e la capacità che questi avrà di realizzarlo. Quando ci chiediamo perché le nostre startup non crescono a sufficienza, chiediamoci anche quali parametri chiediamo loro di mostrarci in un pitch e su quali quindi spingeranno fin dai primi anni di vita. Certo che, chi non può contare su ricavi, presto avrà bisogno di iniezioni di capitale sempre più consistenti, il quale di norma si raduna nei luoghi a maggior concentrazione di talento al mondo. In questo senso non vedo molte strade nel breve periodo che possano replicare quanto accade nella California del nord. È un fenomeno unico e irripetibile nel breve periodo.

Ecco perché ritengo che l’unica strada valida oggigiorno sia far leva, per chi parte dal nostro Paese, sul modello duale San Francisco-Italia, che tanto andiamo diffondendo con il nostro fondo d’investimento. La testa e quindi lo sviluppo di business e marketing deve stare là, a San Francisco. Noi possiamo invece dare spazio a tanti ingegneri del software, che in Silicon Valley sono diventati merce sempre più rara. Questo ci darà accesso ai preziosi capitali americani.

Avviare una startup in Italia o in Europa e concentrarsi sul mercato dei player locali, molto spesso diventa un vincolo insormontabile allo spostamento della stessa in Bay Area. Il mercato americano, come ogni mercato, è diverso e quanto funziona in Europa, non è affatto detto che funzioni oltre oceano. Per cui, pensate bene in quale zona della Terra vorrete essere tra 2 anni e se la risposta sarà gli Stati Uniti, acquistate un biglietto aereo e partite, oppure contattate noi e vedremo se sarà possibile farlo assieme.