Startup 101 — Startup Valuation: Italia vs Silicon Valley

Quando decidiamo lanciarci in un’avventura come quella di fondare una startup, ben presto ci affacciamo al mercato degli investitori. Presentiamo la nostra idea a diverse decine di persone, cercando di invogliarle ad investire capitali su di noi ad una valutazione tipicamente più elevata rispetto allo stadio in cui si trova oggettivamente il nostro progetto. Tutto questo è normale, è una scommessa che come investitori facciamo sul valore potenziale futuro della startup: miriamo ad avere un fetta tipicamente piccola di una torta grande — se il capitale che investiamo è poco — , che lasci l’azienda libera di crescere negli anni.

Ma a quale valore è opportuno proporre l’investimento?

Iniziamo col dire che una startup affronta diverse volte nel corso della propria vita questa fase di raccolta dal mercato e tipicamente lo fa — sperabilmente — a valutazioni sempre crescenti. Nel corso dell’ultimo anno abbiamo assistito all’abbassamento medio della valutazione delle startup in tutto il mondo, ma in modo particolare sulla West Coast californiana. Questo e tanti altri fattori, hanno dato origine ad una maggior specializzazione delle fasi di raccolta che precedono il Series A. 
In particolare oggi non è infrequente sentir parlare di 3 fasi prima del Round A:

  • Pre-Seed
  • Seed
  • Post-Seed

Ad ognuna delle fasi corrispondono tipicamente:

  • Una valutazione di mercato
  • Una serie di requisiti che la startup deve soddisfare per essere in linea con il valore di associato alla fase di raccolta.

In questo articolo vorrei focalizzare la mia attenzione sulla fase di Pre-Seed, ovvero il primo capitale che una startup raccoglie da investitori. Tale capitale arriva tipicamente da family & friends, angel investor, family office o, in casi più rari, da fondi di venture capital.

Sgombriamo subito il campo dai dubbi più banali: andare alla ricerca di capitali da investitori è un’attività molto molto complessa e la complessità varia in base al luogo nel quale ci troviamo a fare la raccolta. I motivi però alla base di questa difficoltà, non sono quelli che tipicamente ci aspettiamo — del tipo “nel nostro ecosistema ci sono meno soldi rispetto ai grandi hub, quindi è più difficile raccogliere” — , ma piuttosto che dove ci sono capitali in abbondanza il livello delle iniziative è molto alto e dove invece i capitali scarseggiano gli investitori che comprendono il mercato ed il suo potenziale, sono davvero pochi. Senza contare poi, che tutto questo va incrociato con la propensione al rischio della zona in cui viviamo. La verità è che non esistono luoghi nei quali è più facile raccogliere capitali rispetto ad altri: esistono invece zone, con ecosistemi molto sviluppati, che ci preparano mediamente meglio di altre a raccogliere capitali dal mercato.

Detto queso, indipendentemente dalla città — e dalla nazione — nella quale cerchiamo finanziatori per la nostra iniziativa, ci sono alcuni elementi che mediamente aiutano fortemente questa attività:

  1. La reputazione
  2. La capacità di trasmettere il proprio progetto in modo convincente—e soprattutto
  3. La risposta del mercato — o traction — al prodotto.

La reputazione è una moneta locale

Aver vissuto a lungo in una certa area geografica ci aiuta indubbiamente a raccogliere capitali in quel luogo. Quando parliamo infatti di “fundraising”, la reputazione è molto importante ed una buona reputation può fare una grossa differenza, soprattutto se avete delle exit al vostro attivo, magari nel settore high-tech. 

Ciò che di buono avete fatto nel corso della vostra vita professionale — a meno di eccezioni note in tutto il mondo — è un valore che può essere speso solo localmente, nei limiti della geografia nella quale raccogliete capitali. Quindi, ad esempio, se siete alla ricerca di capitali in Silicon Valley, poco importa se avete fatto una bella azienda in Italia, perché sarà quasi certamente poco nota — o più probabilmente del tutto sconosciuta — oltre oceano.

La capacità di vendere il progetto

Su questo punto non mi dilungherò più di tanto: quanto più saremo capaci di comunicare il progetto efficacemente agli investitori, tanto maggiore sarà la probabilità che questi decidano di scommettere su di noi. Un buon pitch deck — e tanti feedback — sono gli unici ingredienti che io conosca per avere successo in questo senso. In generale nel corso di una presentazione ad un investitore ci sono mille imprevisti potenziali — incluso il fatto che questi si sia alzato con la luna storta. Nella mia esperienza, ad esempio, spesso si tende a sottovalutare il valore associato ad una conoscenza approfondita del mercato target. La nostra controparte si attende perlomeno che abbiamo fatto tutte le ricerche possibili, sia in Rete, che possibilmente sul campo — i cosiddetti “compiti a casa” — , per comprendere se l’opportunità sia realmente tale. 

Recentemente ho trovato questa citazione di Peter Thiel che fa al caso nostro:

Entrepreneurs are always biased to understate the scale of competition, but that is the biggest mistake a startup can make. The fatal temptation is to describe your market extremely narrowly so that you dominate it by definition.

ed ancora:

Suppose you want to start a restaurant that serves British food in Palo Alto. “No one else is doing it,” you might reason. “We’ll own the entire market.” But that’s only true if the relevant market is the market for British food specifically. What if the actual market is the Palo Alto restaurant market in general? And what if all the restaurants in nearby towns are part of the relevant market as well? These are hard questions, but the bigger problem is that you have an incentive not to ask them at all. When you hear that most new restaurants fail within one or two years, your instinct will be to come up with a story about how yours is different. You’ll spend time trying to convince people that you are exceptional instead of seriously considering whether that’s true. It would be better to pause and consider whether there are people in Palo Alto who would rather eat British food above all else. It’s very possible they don’t exist.

Non accontentarsi delle informazioni in superficie aiuta molto: io ho studiato per anni il modello delle aziende fondate da italiani con testa in Silicon Valley e R&D in Italia, investendo su alcune di queste, prima di lanciare LombardStreet.io.

Le metriche

E’ sempre difficile fornire dei parametri di riferimento che diano un’idea affidabile di quali metriche sia opportuno avere per andare alla ricerca di capitali. Una cosa però è certa: l’asticella si è alzata parecchio negli ultimi 12–18 mesi e tra i parametri più apprezzati dagli investitori è facile trovare quello dei ricavi — spesso sin dalle prime fasi.

“Sì ma… quanti ricavi?” vi chiederete. In questo senso non ci sono regole che valgano in tutti i casi, ma ritengo interessante riportare alcuni dati emersi da una conversazione recente avuta su Internet con un partner di 500Startups, Elizabeth Yin. Elizabeth propone il seguente schema:

  • Pre-seed: < $100k net revenue run rate
  • Seed: $100k-$500k net revenue run rate
  • Post-seed: $500k-$2M net revenue run rate
  • Series A: $2M+ net revenue run rate

La cosa abbastanza scioccante — almeno per me — è che la metrica rilevante sui ricavi faccia riferimento al net revenue — o profitto netto — come parametro per normalizzare la comparazione tra mercati diversi (es. marketplace vs SaaS). Ha senso, ma è un tantino ambizioso… E’ vero anche che stiamo parlando di 500Startups, il quale — in anni recenti — tende a prediligere investimenti con un modello di ricavi ben definito. Lo stesso atteggiamento sul fronte ricavi lo sto però osservando da tanti altri attori di primo piano — come PointNine Capital.

I ricavi, però, non sono l’unica metrica di interesse. Fin dalle prime fasi di un progetto è particolarmente importante poter dimostrare un trend di crescita deciso sul fronte utenti. Tra le diverse metriche possibili la crescita mese su mese è uno dei parametri che sicuramente rende maggiormente l’idea. Iniziative con una crescita mensile del 25% — 30% sono sempre di grande interesse per chi investe, ma anche in questo senso non esiste una regola prefissata. In tanti casi sono sufficienti anche metriche meno spinte, come una crescita del 15–20% trimestre su trimestre. Basta insomma che sia evidente il trend crescente nel tempo, in assenza di advertising — aggiungo sempre io.

Quale valutazione ha la mia startup

Finalmente siamo arrivati alla domanda chiave: quale valutazione devo dare alla mia startup in fase di fundraising? La valutazione della startup nella fase di Pre-Seed varia a mio parere in modo deciso a seconda della zona nella quale ci troviamo a raccogliere capitale — sempre presupponendo che sia la stessa nella quale abbiamo una reputation da spendere, altrimenti è quasi impossibile. Anzi, questo è in realtà abbastanza vero per ognuna delle diverse fasi di raccolta.

Sempre facendo riferimento a quanto affermato da Elizabeth di 500Startups, le valutazioni pre-money che oggigiorno le startup hanno in Silicon Valley sono schematizzate come segue:

  • Pre-Seed: $3M — $5M
  • Seed: $3M — $10M
  • Post-Seed: $6M — $20M
  • Series A: $20M+

Nella mia esperienza, a parità di metriche, una startup di italiani che raccoglie in Italia, rispetto ad una startup di americani che raccoglie in Silicon Valley, avrà sempre una valutazione mediamente inferiore. Il perché di questo fatto va ricercato sia nella minor competizione tra gli investitori, che nei requisiti meno stringenti da soddisfare nelle prime fasi di raccolta, come ad esempio la presenza di ricavi sin dalla fase di Pre-Seed. I due mercati sono molto diversi e poco comparabili ed a grandi linee possiamo affermare che il Seed round italiano corrisponde al Pre-Seed round americano, con una valutazione di circa di 1/3.

Da noi, sempre parlando di valore pre-money, andrei a rimodulare lo schema come segue:

  • Pre-Seed: €400K — €800K (prettamente da family & friends ed angel investor)
  • Seed: €800K — €2,5M
  • Post-Seed: -
  • Series A: €8M+ (raccolta target €2,5M — €3M)

Rispetto agli Stati Uniti, non vedo invece alcuna fase di Post-Seed — ancora — sufficientemente diffusa da noi. Anzi, direi che anche il termine è ad oggi estraneo al nostro ecosistema. Ma a cosa ci si riferisce quando si parla di Post-Seed? Tra le tante, mi piace questa definizione di Paul Martino di Bullpen Capital:

A real post-seed round is the final seed money before a “super-sized” Series A round. Post-seed companies have product-market fit. They need money for sales and marketing, not a makeover.

E ancora:

The important thing is that the company has prudently spent the prior invested capital to the point of showing high potential, but it has not yet achieved the metrics for a super-sized Series A.

Definizioni a parte, tutto questo significa che significa che i €200K — €700K raccolti in fase di Seed round in Italia, devono bastarci fino al Series A nostrano. Ecco perché è molto importante puntare al massimo della forchetta in fase di raccolta Seed ed altrettanto fondamentale capire dove e come spenderli.

Conclusioni

Tutto quando ho raccontato nei paragrafi precedenti non credo che sia una gran sorpresa per chi opera nel settore delle startup nel nostro Paese. Il dato importante però è che una tale differenza nelle valutazioni tra mercati molto sviluppati e mercati che lo sono molto meno, ci mette in difficoltà. In un mondo dove la competizione è globale e dove le startup combattono giorno per giorno per gli stessi utenti/clienti nel mondo, l’uniformità della valutazione e soprattutto della raccolta di capitali, rappresenta una grossa discriminante. Chi, a parità di maturità dell’iniziativa, raccoglie più degli altri, avrà maggiori risorse da investire nella crescita del proprio prodotto.

Ovviamente questo è semplicemente un dato di fatto: non è colpa del Paese, dei VC o delle startup. E’ una legge di mercato e sono certo che i nostri figli vedranno sicuramente una situazione molto diversa :) …

Detto ciò, rimane vero che localizzare la testa delle nostre startup in mercati molto sviluppati come Silicon Valley, beneficiando al contempo dell’accesso al talento e dei bassi costi dell’R&D del nostro paese, è indubbiamente uno dei grandi vantaggi competitivi che dobbiamo sfruttare per guadagnarci un posto al sole nel panorama internazionale e massimizzare la probabilità di raccogliere capitali sufficienti a far volare in alto le nostre iniziative.

Ricordo alle startup in ascolto anche nel 2017 avremo attivo un pacchetto di Office Hour gratuite per aiutarvi a fare centro con le vostre idee in Silicon Valley. Prenotatevi qui.


Una nota finale: un mese in Silicon Valley
Come LombardStreet.io stiamo organizzando un mese in Silicon Valley e vorremmo selezionare un numero limitatissimo di founder che vogliano vivere assieme questa esperienza e lavorare con noi — in Bay Area — al loro prodotto. Se la cosa pensate possa fare al caso vostro, contattateci o state sintonizzati, perché presto ne parleremo ancora.

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.