Changer l’assurance, c’est possible : les coulisses de notre levée de fonds | Luko Blog

Raphael Vullierme
Dec 2, 2019 · 13 min read

Quand nous avons lancé Luko, nous avions une conviction très forte : pour réinventer l’assurance, il fallait reprendre le coeur du modèle et passer de la réaction à la prévention. Et on ne va pas vous le cacher, quand nous avons rencontré nos premiers investisseurs, peu y croyaient.

L’assurance pour les particuliers est une industrie complexe avec d’importantes barrières à l’entrée. Nous avions en plus pour ambition de faire de la R&D et de développer des produits physiques, cela semblait faire beaucoup pour une seule entreprise…

Et pourtant, quel chemin chemin parcouru en 12 mois ! Nous avons démontré qu’une vraie demande existe sur le marché pour une assurance plus compréhensible, plus transparente. Nous avons prouvé qu’il était possible de créer une alternative crédible aux mastodontes du secteur.‍

Et aujourd’hui, cela se concrétise encore davantage : nous avons la chance de lever 20 millions d’euros auprès des meilleurs investisseurs européens et américains afin de nous donner les ressources pour déployer notre vision en Europe ! On vous explique le pourquoi du comment 👀

Sommaire :

I. Comment convaincre et porter une mission : les coulisses de ce tour de table

II. Ce que nous allons pouvoir accomplir avec ces 20 millions

I. Un pari pas gagné d’avance

Retour sur le marché, nos difficultés et nos accomplissements.‍

Une vraie demande existe sur le marché…

L’industrie de l’assurance est un marché plus vaste et plus fragmenté que celui de la banque : il s’agit de la dernière grosse industrie grand public qui n’a pas été “digitalisée”. Le taux de satisfaction de l’industrie est très faible puisque le NPS moyen (indicateur qui renseigne la propension d’un client à recommander un service — base 100) est de 15 sur le créneau de l’assurance habitation.

Si le monde de la banque est totalement bousculé depuis quelques années, avec des acteurs comme N26 ou Revolut qui mènent cette révolution, il en n’est pas de même dans l’assurance. A première vue, cela ressemble beaucoup à une opportunité parfaite pour un entrepreneur tech.

Toutefois, l’assurance est un marché complexe, de long terme, très concurrentiel et avec des coûts d’acquisition (CAC) élevés qui rendent l’arrivée d’un nouvel acteur B2C très difficile. Ces dernières années, de nombreux entrepreneurs se sont cassés les dents sur “l’assurance en ligne pour les particuliers”.

Les “nouvelles” assurances dites “directes” ou “en ligne” lancées dans les années 90 sont aujourd’hui des demi-succès, l’exemple le plus récent en date étant la cession de l’activité d’Amaguiz, filiale de Groupama, pourtant numéro 2 du secteur derrière Direct Assurance.

Le secteur est resté très traditionnel, alors que les habitudes de consommation ont radicalement changé, tout comme les attentes des consommateurs. À l’heure où toute notre vie est en ligne, plus de 90% des assurances se vendent encore et toujours en agence ou par téléphone… à croire que les français sont amoureux de leur agent d’assurance ?‍

‍… mais la concurrence et les barrières à l’entrée sont fortes

Des assurances, vous seriez capables de nous en citer une dizaine ! C’est un secteur très concurrentiel avec des acteurs historiques très connus (regardez Le Vendée Globe), mis en concurrence par des acteurs tout aussi anciens : les banques qui font de l’assurance depuis les années 80.

L’assurance est un produit peu différencié. Rien ne ressemble plus à un contrat d’assurance… qu’un autre contrat d’assurance. Le prix étant le seul vrai élément différenciant. Et encore !

Et quand la concurrence est forte, les coûts d’acquisition s’envolent… Exemple parlant, sur les 10 mots clés les plus chers de Google Adwords, 3 concernent l’assurance. Les recettes traditionnelles du digital ne sont pas économiquement viables, ce qui rend le marché d’autant plus difficile à pénétrer pour les nouveaux acteurs.

Luko est donc un “petit joueur” et convaincre que l’émergence d’un nouvel acteur en Europe est possible n’est pas chose aisée. Surtout quand la startup américaine Lemonade, portée par SoftBank et déjà valorisée à 1 milliard d’€, se lance en Europe !

Concilier croissance et modèle économique pérenne

En seulement 10 mois, nous avons convaincu plus de 10 000 personnes de rejoindre Luko. Et 5 mois plus tard, nous atteignions la barre des 20 000 assurés.

Nous avons généré une croissance mensuelle moyenne de 50% et des coûts d’acquisition 2 à 3 fois inférieurs à ceux du marché. Surtout, nous avons jusqu’à aujourd’hui des “résultats techniques” sains. C’est-à-dire que le montant des cotisations payées par les assurés permet de couvrir les couts des sinistres payés. Cela parait basique mais c’est loin d’être la norme pour les néo-assurances nourries par l’argent (abondant) des investisseurs‍

Un autre chiffre permet d’expliquer cela, c’est celui de la satisfaction client. Notre NPS (= net promoter score) est de 72 quand celui de l’industrie plafonne à 15 (source : Bain / Research Now NPS 2017). Chose assez unique pour le secteur, notre NPS (75) est plus élevé après les sinistres qu’avant. Les clients ayant eu un accident géré par Luko sont aussi ceux qui parrainent leur entourage. Coïncidence ?

C’est le bouche à oreille et le parrainage qui sont aujourd’hui les leviers de notre (hyper) croissance saine.

Des chiffres au service d’une vision

L’assurance n’est pas une fin, mais un moyen. Notre ambition est d’apporter la “paix d’esprit” à votre foyer.

Depuis les débuts de Luko, nous sommes convaincus qu’ il faut transformer profondément le modèle de l’assurance pour le faire passer de la réaction à la prévention. Nous ne nous contentons pas de vous fournir un contrat juridique passif et une belle application. Nous souhaitons prévenir les sinistres et simplifier la vie des foyers.

C’est pourquoi nous développons des technologies de protection du foyer pour diminuer dégâts des eaux, incendies et cambriolages mais aussi un service de livraison des clés, une résolution rapide des accidents par appel vidéo, un service d’artisans…

Comment la situation s’est accélérée

Les principaux investisseurs sont convaincus que l’assurance est un marché qui manque d’innovation et qui représente un fort potentiel. S’il existe une demande accrue de la part de ces derniers, il font face à une pénurie de candidats crédibles alliant hyper croissance et modèle économique viable.

Notre objectif initial était de lever 10M€ début 2020 mais face à l’intérêt insistant des principaux fonds, nous avons finalement lancé notre levée de fonds plusieurs mois avant l’objectif initial.

Et nous avons mené notre levée de fonds en seulement quelques jours, quand cela peut prendre 3 à 4 mois en moyenne. Comment expliquer cela ? Le bouche-à-oreille est très efficace dans le monde des investisseurs : notre vision et nos chiffres se sont répandus comme une trainée de poudre. Nous avons ainsi pu rencontrer tous les investisseurs de la place en un temps record. Ce fut sportif, mais passionnant.

Et nous sommes fiers d’avoir convaincu des investisseurs qui connaissent très bien notre sujet :

Et maintenant le plus dur, mais aussi le plus passionnant, est devant nous. Développer notre vision en Europe 🚀‍

II. 20 millions, oui, mais pour quoi faire ?

Lever des fonds n’est pas une fin en soi. C’est un moyen qui va nous permettre dans les prochains mois d’accélérer, d’investir avec encore plus d’ambition pour réinventer la protection des foyers.‍

= 40% des fonds‍

Maintenir l’excellence du service client, quel que soit le nombre d’assurés

20 000 assurés que nous devons chouchouter comme quand nous n’en avions 10. Une sacrée responsabilité (d’autant plus qu’une grande partie de notre croissance est alimentée par le bouche à oreille) et un véritable défi industriel. Nous allons donc massivement investir dans nos technologies d’intelligence artificielle pour gérer les sinistres encore plus rapidement et répondre à vos questions 7j/7.

Apporter plus de service pour simplifier la vie

En parallèle, nous voulons continuer à ajouter des services pour transformer votre contrat d’assurance en un allié utile à votre quotidien.

Nous avons lancé des tests cette année et allons industrialiser :

  • Lukey, notre service de garde de clés qui vous les livre en cas de perte. Lukey n’est pour l’instant disponible qu’à Paris intramuros, et beaucoup nous sollicitent pour étendre ce service partout en France.
  • Une assurance pour les nouvelles mobilités (trottinettes électrique, hoverboard) suite à vos nombreuses demandes. Histoire de ne pas vous laisser dans un vide assurantiel ! On réfléchit à un tracker GPS pour lutter contre le vol de vos bolides.
  • Une meilleure explication de votre contrat et un accompagnement au quotidien pour anticiper les petits tracas.

Vos retours sont très positifs, et nous confirment qu’on peut faire de l’assurance différemment. La rendre vraiment utile et actionnable. Nous comptons donc continuer dans cette voie et avons déjà pleins d’idées de nouveaux services… Mais n’hésitez pas à nous transmettre vos idées 💡et vos besoins.

Être toujours aussi transparents

En grossissant, en ajoutant de nouveaux produits et services, il ne faut pas se perdre en route et oublier une de nos missions principales : apporter de la transparence à l’assurance.

Nos produits seront toujours aussi simples, clairs et compréhensibles par tous.

Pas de jargon, pas d’exclusions cachées dans les petites lignes. Quand vous signez votre contrat chez Luko, les éléments les plus importants sont surlignés en jaune.

C’est un combat permanent, si un assuré a une mauvaise surprise lors d’un sinistre, on retravaille notre parcours souscription pour savoir ce qui a péché ou n’était pas assez clair.

En finir avec le conflit d’intérêt assureur vs. assuré

Notre modèle de rémunération ne changera pas. Nous sommes très fiers du principe du Giveback qui permet de réinjecter de la confiance dans l’assurance :

  • 30% des cotisations sont prélevées pour la gestion des sinistres, le service client et le développement des technologies de protection (= les frais de services les plus légers du marché).
  • Les 70% restants sont placés dans un fond commun servant à dédommager rapidement les assurés en cas de sinistre.

En fin d’exercice, le solde de cette cagnotte est reversé à l’association choisie par l’assuré (Emmaus Defi, Terre et Humanisme, Simplon ou Habitat et Humanisme). Les revenus de Luko sont toujours fixes et transparents : nous n’avons aucun intérêt à ralentir ou empêcher le paiement des indemnisations.

La gestion d’un sinistre chez Luko

Actuellement, Luko rembourse 5 fois plus vite que les assurances traditionnelles et nous investissons énormément dans la détection de fraude. C’est bien mieux que le marché, mais très loin du niveau d’excellence et de simplicité que nous souhaitons. Nous souhaitons vous donner toujours plus de visibilité, de transparence et de simplicité quand vous faites face à un sinistre, pour que vous puissiez reprendre le cours de votre vie, comme si de rien n’était.

Concrètement, nous allons donc poursuivre nos investissements dans la gestion de sinistres via l’analyse vidéo, l’intelligence anti-fraude, le scan 3D des dommages, des technologies de chiffrage intelligentes, etc. Cela passe également par de nombreux recrutements de data scientists, d’experts en bâtiment, en travaux…

Pourquoi Luko investit massivement dans la détection de la fraude ?

Chez Luko nous insistons beaucoup sur la rapidité et simplicité de remboursement en cas d’accident. Cela peut parfois donner des mauvaises idées à certains.

C’est aujourd’hui plus difficile de frauder Luko qu’un assureur traditionnel. Si nous investissons autant dans la technologie et la lutte contre le fraude, c’est pour ne pas reproduire l’attitude des assureurs traditionnels qui pénalisent 97% des assurés car 3% fraudent ou abusent.

Chez Luko, nous sommes intraitables avec la fraude car nous ne voulons pas que les bons clients paient les pots cassés des fraudeurs. C’est d’autant plus important que chaque euro qui est indûment versé est un euro qui ne reviendra pas à une association partenaire en fin d’année (cf. Giveback)

= 30% des fonds‍

Où en sommes-nous dans le développement de nos technologies ?

Nous avons finalisé la phase de tests pour nos dispositifs Luko Elec (qui vient se poser sur votre compteur électrique) et Luko Door (qui vient se poser sur votre porte d’entrée) et une première vague a été envoyée chez 200 beta testeurs, sélectionnés parmi les assurés Luko.

À l’issue de ce programme de beta-test, nous finaliserons la certification Européenne “CE” qui permet d’attester de la conformité de nos produits. Ensuite nous lancerons la production à grande échelle pour équiper chacun des assurés volontaires.

Si vous voulez plus d’informations sur les capteurs, nos avancements et l’état des technologies, nous vous renvoyons vers cet article publié récemment.‍

Nos projets et ambitions

L’ambition, c’est qu’un jour vous n’ayez (presque) plus de sinistre.

Nous l’avons appris à nos dépens ces dernières années, le développement de technologies physiques ( hardware pour le terme technique) et de l’intelligence artificielle liée est un véritable parcours du combattant ! Cette levée de fonds va nous permettre d’investir massivement pour accélérer et, enfin, faire d’une vision une réalité.

Cela va donc passer par de nombreux recrutements au sein de nos équipes autour des métiers de : Ingénieur Hardware, Product Owner Hardware, Firmware Engineer, Data Scientist, Data Engineer, Développeurs → cf. plus bas dans cet article 👇

= 30% des fonds

Pourquoi s’étendre en Europe ?

La France est un pays de taille moyenne mais avec un marché suffisamment important pour que des entreprises y restent longtemps, voire trop longtemps. Il est aujourd’hui indispensable d’être international pour investir massivement dans les technologies et l’innovation permanente. Le marché de l’assurance représente 100 milliards d’euros en Europe, dont 10 milliards en France.

La France a loupé le virage des néo banques, ne loupons pas celui de la néo assurance ! Nous voulons faire de Luko un leader de l’assurance en Europe.

Concrètement comment cela va se passer ?

Nous comptons nous lancer dans 2 pays européens d’ici fin 2020, dont la liste est pour l’instant secrète.

Nous pensons que l’assurance est un métier d’excellence opérationnelle, plus proche de la logistique et des opérations que de la finance. Cela passe donc par l’ouverture de bureaux locaux et d’équipes pour gérer les pépins et accidents du quotidien de nos utilisateurs, et la construction de réseaux d’artisans de confiance.‍

Nous avons la chance d’être soutenus par les investisseurs de succès grand public tels que Doctolib, Spotify, N26, et des stars américaines comme SpaceX et Airbnb; mais cela ne change en rien notre modèle et nos valeurs.

Nos investisseurs ont chacun individuellement adhéré à nos principes.

Nous nous sommes engagés à ne jamais privilégier la croissance à notre impact positif que l’on veut avoir sur notre société et la planète. Nous resterons une entreprise BCorp, quelque soit notre taille et les enjeux du marché.

Petit rappel sur BCorp: il s’agit d’une certification qui regroupe une communauté d’entreprises pionnières qui veulent réconcilier une mission au service de l’intérêt général et un but lucratif. Nous sommes certifiés BCorp depuis juillet dernier, vous pouvez lire ici le pourquoi du comment.

Bref, vous l’avez compris, il va nous falloir des bras et des cerveaux pour accomplir tout ça.

Nous sommes aujourd’hui 35 allons accueillir plus de 60 talents engagés d’ici fin 2020💥

Les recrutements dans les différentes équipes Luko

Equipe expérience client et assurance, ils révolutionnent votre relation à l’assurance et sont vos alliés du quotidien. Nous recherchons :

Team tech, pour continuer de développer une assurance plus simple, transparente et qui rembourse vite, nous cherchons :

Côté Growth, car nous comptons bien poursuivre sur le chemin de la croissance explosive, nous cherchons :

Côté finance et RH, nous cherchons pour chouchouter nos Lukoums et nos finances :

Team produit : ils s’occupent de rendre l’expérience de nos utilisateurs toujours plus réussie et de développer tous les services nécessaires à leur tranquillité d’esprit. Nous cherchons :

Team protect : ce sont eux qui développent toutes nos technologies de protection des foyers. Nous cherchons :

Et si vous ne trouvez pas votre bonheur dans cette liste et souhaitez rejoindre notre projet avec les forces qui sont les vôtres, pensez aux candidatures spontanées, c’est par ici.

Nous cherchons également à collaborer avec les meilleurs artisans sur le terrain en France : peintres, serruriers, plombiers, etc. N’hésitez pas à nous contacter à craftsman@luko.eu si vous êtes vous-même artisan ou si vous voulez nous recommander vos artisans favoris.

L’assurance, c’est du concret : ce sont des personnes qui viennent réparer vos tracas du quotidien et vous aident à tout mettre en place pour que cela ne se reproduise plus 💪

Voici donc pour nos plans et ambitions sur les mois à venir !

Encore une fois, nous voulons vous dire un énorme MERCI 💙 Merci pour votre soutien, vos idées et votre enthousiasme communicatif. Nous sommes fiers d’avoir entrepris ce grand mouvement pour changer l’assurance et plus généralement la manière de protéger les foyers. Et c’est loin d’être fini !

A bientôt,

Benoît, Raphaël & toute l’Équipe Luko

Originally published at https://www.luko.eu on December 2, 2019.

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Bienvenue dans les coulisses de Luko.

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