Pesquisa de mercado e sua relação com empresas de tecnologia

Seu cliente não é todo mundo

Pesquisa de mercado é uma ferramenta estratégica que se baseia no processo de coleta de dados sobre produtos e serviços para determinar se eles satisfarão as necessidades dos clientes. Esse estudo facilita que haja uma comunicação mais eficaz com o seu público alvo e também auxilia na identificação e entendimento das oportunidades e ameaças no mercado.

Assim como nós, toda empresa necessita tomar uma decisão sobre algo. Várias vezes ao dia. De fato, ao optarmos por uma opção entre várias alternativas, somos obrigados a renunciar às outras, e isso muitas vezes gera um sentimento de insegurança e de perda, mesmo sabendo que é inviável analisar todas as alternativas e consequências.

Porém, ao se conhecer o mercado, há maiores chances de tomar decisões "acertadas", que ajudarão a empresa a prosperar. Dessa forma, a pesquisa de mercado ajuda gestores a tomar decisões com mais segurança, o que é essencial em mercados cada vez mais competitivos. No Brasil, aliás, metade das empresas fecha as portas antes dos cinco anos de vida, de acordo com dados do Sebrae.

Mercado de tecnologia no Brasil

O setor de tecnologia está crescendo no Brasil, segundo o Empresômetro, uma empresa de inteligência de negócios. Em dez anos, a média ultrapassa 118%.

Algumas tendências de tecnologia que estão em destaque:
- Automatização de processos;
- Realidade aumentada e virtual;
- Inteligência Artificial;
- Blockchain;
- Big data e Analytics

Tendo-se em vista que a área de tecnologia muda rapidamente e constantemente precisa de inovações, torna-se importante a realização de uma pesquisa de mercado. Com esta feita, propicia a empresa fortalecer a própria estratégia de marketing.

Mas como posso realizar uma pesquisa de mercado efetiva?

1. Determinar seus objetivos
Procurar definir objetivos que sejam reais e mensuráveis para tua pesquisa de mercado, focando em qual é o problema que se pretende resolver. O que você quer descobrir ao realizar a tua pesquisa de mercado?

Exemplo: Desenvolvimento de um aplicativo voltado para o setor de venda de produtos luxuosos, com foco em joias.
1. Descobrir quais aplicativos semelhantes já existem;
2. Saber quanto as pessoas gastam, em média, com joias;
3. Entender o perfil das pessoas que possuem gastos com joias.

2. Selecione perguntas chave
Para cada um dos objetivos estabelecidos anteriormente, defina pelo menos uma palavra-chave. Como você vai encontrar as respostas que procura? Quem são? Qual é a renda? Qual é o grau de escolaridade?

3. Definir o melhor método
Há dois métodos de pesquisa: primária e secundária. Não existe pior ou melhor, mas a melhor escolha do método depende da tua disponibilidade de tempo, questões financeiras e o quanto você pretende se aprofundar.

- Pesquisa primária: são dados coletados especialmente para o teu negócio, gerando resultados específicos que podem ser muito significativos. Porém, pode demorar e custar caro realizar pesquisas por meio de questionários, entrevistas ou conduzir grupos de discussão.

QUESTIONÁRIO
O questionário pode ser formado por:
- Perguntas abertas: quando o entrevistado responde com as próprias palavras. Assim, é possível conhecer a real percepção dele, conferindo a ele uma maior liberdade. Entretanto, há maior dificuldade de análise dos resultados, podendo levar muito mais tempo; também não são de fácil aplicação, justamente por demandar mais tempo;
- Perguntas fechadas: dão alternativas como resposta, sendo mais direcionada, limitada. Podem ser dicotômicas (somente 2 opções, como sim ou não), múltipla escolha (várias opções de alternativas) ou escala de importância (nível de satisfação). Oferece mais facilidade na análise, clareza e, por ser mais rápido, propicia um maior número de respostas. Mas, por ser limitado, pode acontecer de restringir assuntos;
- Ambas: perguntas abertas mescladas com perguntas fechadas. É legal combinar ambas, porque além de ser mais dinâmico para quem responde, facilita muito na hora da análise dos dados.

Como elaborar um questionário eficiente?
- Planejar tua pesquisa e listar todos os pontos a pesquisar;
- Elaborar perguntas de fácil entendimento;
- Usar linguagem clara, simples e objetiva;
- Cuidar do visual do questionário e ser de fácil utilização;
- Preparar e treinar o entrevistador;
- Testar o questionário e fazer os ajustes antes de aplicá-lo num grande número de pessoas

ENTREVISTAS
As entrevistas podem ser feitas por contato pessoal, tal que dá mais versatilidade e interatividade, porém há um maior custo e tende a demorar mais; por telefone, é mais prático, mas pode haver maior desinteresse por parte do entrevistado em responder; ou via internet, tal que há maior rapidez na coleta e pode chegar em diversos lugares, contudo também pode haver o desinteresse por parte do entrevistado em responder.

GRUPOS DE DISCUSSÃO
Grupo de discussão é uma técnica de entrevista onde não há uma ordem de perguntas definidas. É muito específico, tem um maior aprofundamento que as demais, e consequentemente é mais caro e demorado.
Ademais:
- Sempre tem um facilitador, uma pessoa que guia a conversa;
- Dura entre uma e duas horas;
- Geralmente são formados por 5 a 10 participantes

- Pesquisa secundária: Utiliza dados já coletados que foram utilizados para outro fim, mas que podem ser reaproveitados. São relativamente baratos e de fácil acesso. Porém, podem não ser os mais relevantes por não serem tão específicos e nem os mais atualizados.
Os dados podem ser retirados dos Relatórios de bancos de investimento, internet, artigos, CNI, IBGE, Trabalhos de Conclusão de Curso, dentre outras fontes. Na área de TI, por exemplo, há o E-Consulting, Seattle Times, ASSESPRO, etc.

4. Resumir e avaliar as informações coletadas
É um momento importante para analisar e organizar as informações que foram coletadas nas pesquisas. O que você aprendeu até agora?

É importante salientar que não há fórmulas prontas para a busca de informações. Mas sim, algumas técnicas de pesquisa e formas mais práticas — como foram apresentadas aqui — que facilitam a realização de uma pesquisa de mercado de forma afetiva.

Mapeando o perfil do seu setor

Para entender melhor o setor da empresa, alguns aspectos devem ser considerados:

• Tamanho do mercado: entender o número de de clientes potenciais e multiplicar pelo seu ticket médio. Para obter o ticket médio basta dividir o o volume de vendas realizadas no dia sobre o número de clientes que efetuaram essas compras, resultando no valor médio que cada cliente gasta em seu negócio;
• potencial de crescimento, tendências e lucratividade: é importante saber se o setor está em crescimento, declínio ou estável nos últimos anos, ficar atento às notícias sobre seu setor, aos lançamentos dos concorrentes, ir a convenções, eventos e feiras, estar inserido nas redes sociais, saber como o mercado de outros países está se comportando, quais fatores contribuem para o lucro neste setor, etc;
• canais de distribuição: organizações envolvidas no processo de disponibilizar um produto/serviço para uso.

Perfil competitivo

• Concorrentes diretos: entidades que vendem produtos/serviços similares no mesmo mercado. EX.: Taxis vs Uber;
• Concorrentes indiretos: entidades que vendem produtos/serviços diferentes, porém que satisfazem a mesma necessidade. EX.: Taxis e Uber vs bicicletas.

A partir do momento em que conhecemos quem são os concorrentes, devemos identificar quais são as pontos fortes e fracos de cada um deles. Os pontos fortes são aqueles que não podem faltar no negócio; os fracos, aqueles que devem ser utilizados como vantagem competitiva, isto é, aquilo que permite a uma empresa diferenciar-se, por entregar mais valor aos seus clientes.

É importante ter em mente que novos concorrentes surgirão e que você precisa estar sempre atualizado e competitivo.

Perfil do consumidor
Existem dois perfis básicos de clientes: B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer).
No B2B, o consumidor de uma empresa é outra empresa; já no no B2C, a venda é feita diretamente para o consumidor final. Assim, o público-alvo, ações de marketing, estratégias de comunicação, recorrência de compra e dentre outras características se diferem muito entre esses dois perfis. Por isso, entender bem o perfil do consumidor em que a empresa quer atingir é essencial.

Conhecendo o seu público alvo

A segmentação de mercado abrange a análise de um determinado mercado consumidor com o propósito de classificá-lo em grupos com expectativas e necessidades parecidas para, depois, escolher qual será o público-alvo mais adequado para a empresa.
Conhecer o público alvo garante que você está oferecendo o melhor produto/serviço e realizando os esforços de marketing de forma eficaz e eficiente. Além do mais, público-alvo é quem vai pagar pela solução.

Exemplo de segmentação de mercado:

Público alvo: Potenciais e atuais compradores de joias, com renda a partir de R$5.000,00 por mês.

Dessa forma, a segmentação do público alvo deve ser grande o bastante para oferecer uma base suficiente de clientes, porém pequena o bastante para esses serem atingidos de modo sustentável. A partir da avaliação minuciosa de qual é a segmentação específica que pode te ajudar na conquista dos objetivos do seu negócio, por meio dessa análise de mercado, fica mais evidente e fácil saber qual escolher.

Os tipos de segmentação mais comuns são aqueles que categorizam os consumidores a partir da localização dos clientes (geográfica), do estilo de vida do seu potencial cliente (psicográfica), comportamento do cliente durante as compras, frequência de uso, sensibilidade ao preço, benefícios procurados e fidelidade à marca (comportamental) e a partir da idade, classe social, formação educacional, gênero e renda, naturalidade, tamanho da família, religião e dentre outras características (demográfica).

Encontrar as oportunidades
Ao dominar o teu mercado-alvo, você pode considerar entrar em novos segmentos. Ao entrar em novos mercados, deve-se analisar a viabilidade da criação de novos produtos/serviços e pensar em quais seriam as mudanças necessárias na tua organização para atingi-los.

Definindo o preço do seu produto/serviço

"O preço é o que você paga; o valor é o que você leva". (Warren Buffett)

O preço é o valor monetário ao qual uma pessoa deve pagar, pelo produto/serviço ao qual deseja adquirir. É um número exato, um valor concreto, que é estabelecido pelo vendedor, tal que também está sujeito a variações do mercado. O valor é o quanto uma pessoa está disposta a pagar, por determinado produto/serviço. Ou seja, é um conceito mais abstrato, de maneira que a percepção do valor varia de pessoa para pessoa.

• 3 fatores principais que influenciam na decisão de preço:
  - Custos
  - Clientes
  - Concorrência

O custo é o preço total de produção de determinado produto/serviço, desde a produção até a venda. É a partir dele que surge a base para a definição do preço dos produtos/serviços. O menor preço que a empresa pode cobrar depende dos custos — exceto em caso como queima de estoque ou quando o vendedor quer reduzir o seu prejuízo — já o maior preço vai depender de seus concorrentes e da sua posição no mercado.

Um produto que possui alta percepção de valor tende a ter um preço alto, mesmo que o preço esteja muito acima do custo. Um produto que é muito desejado e que o preço costuma ser bem mais alto que os dos demais possui alto valor agregado. Já um produto com baixa percepção de valor, tende a ter um preço baixo, baixo valor agregado.

Assim, quando a empresa vai estipular um preço para o seu produto/serviço, deve-se considerar as estratégias e políticas de preços dos concorrentes e também pensar em algumas vertentes:
- Preços mais altos: posicionamento de qualidade, menor oferta, margem de lucro é mais alta e representa “status”, porém atrai um pequeno nicho de mercado;
- Preços semelhantes: Como há pouca diferenciação do produto/serviço, obriga os concorrentes a manterem os preços de mercado mais pareados, justos. Assim, a margem de lucro costuma ser moderada ou mesmo baixa;
- Preços mais baixos: volume de venda alto, margem de lucro mais baixa e obriga os concorrentes a manterem preços mais baixos.

Há também o Retorno sobre o investimento (ROI). Este é um indicador que mostra, por meio de uma taxa de retorno, quanto um investidor ganhou (ou perdeu) ao ter aplicado em um determinado investimento. Ou seja, serve para saber se os investimentos estão tendo um bom resultado.

Clique aqui para saber mais sobre o ROI!

Inovação

No desenvolvimento de um aplicativo, por exemplo, é fundamental realizar uma pesquisa para compreender o perfil de quem será seu usuário. Aliás, saber informações sobre quem é o teu cliente influencia no desenvolvimento ou não de aspectos como notificações, recompensas e preço, resultando em um aplicativo mais interessante e eficiente.

Desta forma, mesmo que existam diversos aplicativos que tenham por objetivo solucionar os mesmos problemas que o seu aplicativo, você tem dados suficientes para criar um app que se diferencie e consequentemente consiga atrair mais usuários.

Obrigada!