Александр Кузин: у нас много глобальных проблем, но есть все возможности для бизнеса
Руководитель консалтинговой компании «Рокеткон» и основатель Бизнес Клуба Риэлторов Александр Кузин — о том, в чем российские риелторы сильнее европейских коллег, почему Россия — страна возможностей и как Москва меняет человека.
Как ты пришел в сферу недвижимости и почему решил, что тебе здесь может быть интересно?
Свой карьерный путь я бы разделил на три этапа. Все началось с того, что я приехал в Санкт-Петербург и поступил в один из медицинских вузов города. Я был очень активным кавээнщиком, взбалмошным и креативным. Но мое увлечение привело к пробелам в учебе — в итоге меня отчислили.
Достаточно быстро я сориентировался и ушел учиться в другой вуз на заочную форму обучения, параллельно работая в ресторанном бизнесе. Считаю, что сделал там хорошую карьеру: принимал участие в развитии сети «Две палочки», затем было сотрудничество с Ginza Project на разных позициях. Но в какой-то момент я осознал, что в ресторанном бизнесе мне все понятно.
Заскучал? Захотелось новых берегов?
Да, я стал для себя примерять рынок недвижимости. У меня были хорошие менеджерские компетенции в обучении и продажах. Анализ рынка показал, что можно зарабатывать хорошие деньги. Это были 2009–2010 годы, и рынок находился на подъеме. Даже больше: рынок пер вверх. Начал я с аренды, за два дня сделал две сделки на 18 тыс. рублей. Сейчас это смешно звучит, но тогда для меня это было интересно. Правда, в аренде нужно много бегать, чтобы хорошо зарабатывать. Так я перешел в продажи.
Какое было первое агентство?
АРИН. Я дважды там работал. Очень благодарен Андрею Тетышу, председателю совета директоров компании, что у них я получил свой первый риелторский опыт. Затем я ушел работать в элитный сегмент как независимый агент.
Как получилось, что ты ушел в сферу образования?
Консалтинговая компании «Рокеткон» появилась в 2015 году. Я работал риелтором в элитном сегменте и придерживался тех методик, которым обучают классического риелтора. Но постепенно стал использовать инструменты, которые не задействовали другие риелторы. Просто для того, чтобы взять больше клиентов и заработать. В какой-то момент я понял, что мне хочется делиться своим опытом и сделать свой авторский курс. Работая риелтором, я проходил много курсов. Их качество зачастую очень хромало.
Параллельно этому проекту мы с Игорем (Бенихисом, управляющим партнером консалтинговой компании «Рокеткон». — Прим. ред.) занимались консалтингом. Но это нестабильная история: сегодня у тебя есть проект, а завтра — нет.
Так мы решили профессионально заниматься обучением. Многие шаги были сделаны интуитивно. На первое мероприятие мы приглашали риелторов, чьи адреса были в купленной базе. Собрали около 100 человек.
Многие шаги были сделаны интуитивно
Это было в Питере?
Да. Тот момент был переходным.
Давай сделаем полшага назад. Фундаментом для Бизнес Клуба Риэлторов, БКР, что послужило? «Рокеткон» или это отдельная идея?
Изначально это два разных проекта. «Рокеткон» — это компания, которая предоставляет услуги на рынке обучения. БКР — сообщество активных специалистов, которые нас поддерживают. Мы планировали, что это будет отдельный проект. Но потом получилось так, что мы два проекта скрестили и очень органично распаковали на всю страну.
Когда произошла распаковка?
Мы начали с Петербурга, потому что понимали, что только здесь точно найдем поддержку. Мы стали партнерами Ассоциации риэлторов СПб и ЛО, и я очень благодарен исполнительному директору Александру Машнову за это.
Также мы поняли, что нужно активно уходить в онлайн: стали делать курсы федерального уровня. Слушателями становились риелторы из разных городов.
Затем мы сделали, на мой взгляд, не совсем верную вещь. Мы стали пытаться развивать клубы на местах. Это был хороший опыт, но не совсем позитивный. Например, мы съездили в Сочи. Там провели мероприятие, наделили определенных людей полномочиями развивать БКР в Сочи. Но когда мы уехали, то у людей запал развивать проект быстро прошел. Они продолжили заниматься тем бизнесом, которым они занимались.
Или мы развивали клуб, например, в Оренбурге, а он блокировался некоторыми представителями местного профессионального сообщества. Мы дружим с Российской Гильдией Риэлторов (РГР). Но многие считали, что у нас противостояние с ними, потому что БКР будет новой общественной организацией. Но для нас это только бизнес. Наши мероприятия блокировали, хотя представители РГР обращались к оппонентам БКР и объясняли, что мы партнеры. Но это не сработало.
Мы поняли, что развиваться по этому пути не совсем верно. Сейчас идет развитие в городах по схеме, когда есть представитель, который взаимодействует в формате b2b и продвигает наши сервисы.
«Нмаркет.ПРО» также сталкивается с сопротивлением определенных общественных организаций, когда выходит в разные регионы. Как думаешь, почему так происходит? Ведь мы тоже делаем свой бизнес-проект, а не стремимся стать общественной организацией.
Это вызвано в первую очередь переживаниями, что агенты могут уйти. Представь: на рынок приходит молодая команда — неважно, где они сидят: в Москве или Питере, — и говорит, что сейчас будет делать вот это и это. Возникает опасение, что все обратят внимание на эту компанию и она начнет влиять на риелторов. «Внимание» и «влиять» — здесь ключевые слова. И местные игроки начнут терять свои позиции. Такова психология руководителя, который имеет влияние на крупную общественную организацию в регионе. Наверное, если бы я был крупнейшим игроком, например, в Кемерово и не знал компанию «Нмаркет.ПРО» и ее основателя Павла Кочкина, то тоже не сразу бы согласился с вами работать.
Многие из тех людей, которые оказывали сильное сопротивление нашему проекту и нашей работе, сейчас мои друзья. Мы вместе проводим время, приглашаем друг друга в гости.
Ты достаточно активен в Facebook. Я помню период, когда тебя одолевали хейтеры. Как ты к этому относился и что мотивировало тебя не останавливаться?
Основной поток хейтеров был в 2016 году, когда я переехал в Москву. Здесь мы начали активно развиваться. В Питере я понимал, что у нас все локально, немасштабно. Однажды я просто собрал сумку и уехал. Все было очень легко, первый месяц жил в гостинице.
Мы начали собирать небольшие локальные встречи. Я активно писал в Facebook. Появилось несколько человек, которые каждую мою публикацию сопровождали гневными комментариями. Потом мы заключили проекты с «МИЭЛЬ», другими крупными компаниями. Но это не останавливало хейтеров, они продолжали писать свои комментарии.
Считаю, что сейчас Facebook обмельчал. Нет хороших профессиональных дискуссий. Возможно, тогда время такое было: формировались новые спикеры и продукты. А сегодня вроде и время интересное, но нет таких дискуссий. Даже Михаил Сафронов (АН «Владис», г. Москва. — Прим. ред.) уже не радует.
Раньше я был агрессивнее в сети, теперь более сдержан. Могу вести лекции, как вести себя внутри холивара.
Дай три совета на эту тему.
Все зависит от цели. Но есть три вещи, которые позволят собрать под постом хотя бы сто комментариев. У меня был рекорд — 1200. Это была серия постов про то, почему риелторы не умеют показывать объекты. Под этими постами собралось огромное количество комментариев. На мой взгляд, существует несколько форматов постов.
Первый — спросите, для чего нужен риелтор. Люди, которые видят пост, пишут свое мнение. Дискуссии здесь нет. Но их можно только чуть-чуть подтравливать: ставить лайки, отвечать в отдельных ветках.
Второй — напишите или намекните на какого-то человека или поступок. В комментарии приходит человек или два и начинается бурная дискуссия, которая, по сути, создается этими двумя-тремя людьми.
Третий — точка зрения на что-то. Читатели в комментариях выражают свою точку зрения, они начинают спорить друг с другом. Можно раззадоривать человека, разжигать драку или правильно вырулить ситуацию.
На твой взгляд, что сейчас представляет собой риелторское сообщество Российской Федерации?
Я смотрю на тех людей, которые представляют профессиональное риелторское сообщество, и кажется, что у них закончились силы. Они давно пытаются на государственном уровне отстоять и отрегулировать профессию риелтора. Но в отличие от Америки, где представители крупнейших профессиональных сообществ вхожи чуть ли не в Белый дом, у нас такого нет. Отношение власти к нашим специалистам непонятное. Но при этом та форма, в которой могут работать и компании, и риелторы, более чем достаточная, чтобы их бизнес рос и развивался.
У меня есть четкое понимание: да, существует много несовершенных моментов с регулированием профессии и входа в нее — он очень легкий, — но если у тебя есть конкурентные преимущества, активная бизнес-позиция и понимание качества услуги, то у тебя будет все хорошо.
Если у тебя есть конкурентные преимущества, активная бизнес-позиция и понимание качества услуги, то у тебя будет все хорошо
Главное — компетенции?
Я считаю, что наращивать компетенции важнее, чем ждать, пока примут закон и на рынке не будет левых людей. Сейчас в рамках БКР совместно с западными партнерами мы готовим международный проект Global Real Estate Forum (GREF). По сути, мы выстраиваем международную партнерскую сеть: это застройщики, которые делают качественные проекты за рубежом, и российские риелторы, которые могут приводить клиентов. Мы общаемся с компаниями из разных европейских стран. Мы не берем Америку, где высокий уровень компетенции. Я могу сказать, что российские риелторы намного круче европейских коллег.
Например, у нас есть международные заявки. К нам обращаются риелторы, которые продают квартиру клиента в Италии. Наша задача — найти партнера в Италии, который поможет провести сделку. Обращаемся в разные компании с запросом: что вы будете делать? Как правило, они говорят: «Поставим на сайт». Крупные бренды работают так же, может, еще рассылку сделают. Они часто ленивые и очень неповоротливые. Это касается не всех компаний, но очень многих.
Получается, что, с одной стороны, у нас много глобальных проблем, с другой, есть все возможности для бизнеса. Но главное преимущество — в России много активных и инициативных людей, которые готовы развивать отрасль.
Несколько слов о мероприятиях. Чем форум БКР отличается от других площадок?
Есть мероприятия разного уровня. Наша площадка, события «Нмаркет.ПРО» и форумы, которые проводит Владимир Николаев (Всероссийский жилищный конгресс и др. — Прим. ред.), — масштабные мероприятия. Есть очень хорошие региональные форумы. Но бывают площадки, которые сделаны за три копейки, такой междусобойчик. Это выглядит печально. Понимаешь, что больше сюда не приедешь. Хочу призвать организаторов смотреть, что делают другие крупные мероприятия, и перенимать интересные идеи. В данном случае копирование — лучший вариант, чем оставить все как есть.
Если говорить про БКР, в программе форума «Мир безграничных возможностей» заявлено небольшое количество спикеров, но многие из них эксклюзивные для нашего рынка. К нам приезжают гости из Швейцарии, на нашей площадке впервые в России будет выступать представитель застройщика из Великобритании Barratt London. Мы пригласили русскоязычных агентов из США, которые зарабатывают под 10 млн долларов в год. И, конечно, Ирина Хакамада, российский политик и публицист. Она впервые принимает участие в форуме для риелторов.
Давай о личном. Как тебе Москва? Изменила ли тебя столица?
В Москве встретил свою любимую женщину, которая стала моей женой. Она подарила мне замечательного ребенка. Я полностью изменился как человек: стал более спокойным и сознательным.
Здесь очень высокий темп жизни, много возможностей. Когда за тобой идут люди, ты должен показывать некую динамику развития. Следующий шаг — это уже международные мероприятия, за пределами России.
Что получилось в 2018 году из того, что ты планировал?
Это три проекта. Первый — школа элитных брокеров, которую я очень хотел запустить. Я говорю всем специалистам, которые останавливаются в росте: «Идите в более дорогой сегмент». Это касается и новостроек, и вторичного сегмента. Второе — мероприятия GREF в Москве и Петербурге. Третий — запустили БКР-портал.
Что не получилось?
Мы планировали запустить обучение для руководителей, но не вышло. Планировали мероприятие в Батуми, но затем его перенесли в Калининград. Наш просчет был в том, что в Батуми было мало рейсов. Но мы успели перенести до того, как кто-то купил билеты.
Не получился бизнес-тур в США. Мы планировали сделать поездку на конгресс NAR (Национальной ассоциации риелторов), который проходил в Бостоне в начале ноября 2018 года. В октябре этого года точно поедем в тур по США и посетим конгресс в Сан-Франциско.
Какие планы на 2019 год?
Мы поставили очень серьезные цели по мероприятиям, а также развитию портала, обучающих программ и сервисов. От чего будоражит — это два англоязычных мероприятия в Лондоне и Монако в марте. Мы выходим на аудиторию, которая не говорит по-русски.
Но ты же не говоришь по-английски!
К счастью, у нас есть партнер Сергей Сандер, который помогает нам с зарубежными мероприятиями. А изучение английского — одна из целей на 2019 год.
При крупной оффлайновой структуре сложно оставаться мобильным
Есть ли цели по повышению личной эффективности?
Я разработал собственную методологию личной эффективности. Наша команда состоит из трудоголиков. Но последний год я начал замечать выгорание. Тогда я стал меньше работать, примерно на 30%. Работая из дома, я за три-четыре часа выполняю задачи, которые делал бы два дня, потому что не отвлекаюсь на лишние вопросы. Я практически не провожу встреч, если только нужно обсудить суперинтересный проект. Поработал с делегированием. Стараюсь закончить работу на два-три часа раньше, хотя это сложно, потому что постоянные звонки и сообщения. Но если хочешь делать что-то масштабное, то нужно давать себе отдохнуть. Моя цель — делать качественные мероприятия по всему миру и суперпродукты по обучению для риелторов и растить международную партнерскую сеть для проведения сделок.
По своему духу ты предприниматель, но при этом не собираешь команду в ее классическом понимании. Ты это делаешь осознано?
Абсолютно осознано. Я понимаю, что как только стану агентством, то потеряю все остальное. Моя цель — делать качественные мероприятия в разных нишах, которые приносят доход. При этом малыми силами. В Москве мне даже офис не нужен. Моя техническая команда — в Краснодаре. Например, я хочу уехать в США на несколько месяцев. При крупной офлайновой структуре сложно оставаться мобильным.
