Все клиенты врут!

Почему слова доктора Хауса справедливы и в недвижимости

Это фразу часто повторяла директор агентства недвижимости, проводя обучение с нами, тогда ещё новичками. Речь шла о том, какие требования во время поиска предъявляет к квартире покупатель. Проще говоря, параметры поиска, которые он задаёт риелтору.

«Что за глупости, зачем взрослые люди, которым срочно (чаще всего) надо купить жильё, будут обманывать своего первого помощника в этом непростом деле?» — подумала я.

Но, к сожалению, это были не глупости, а правда жизни, с которой в своё время пришлось столкнуться и мне. Расскажу на двух ярких примерах.

Пример первый

У Ольги и Максима было очень много времени на поиски — до подачи заявки на ипотеку оставалось ещё три месяца, ведь и стаж на новой работе был столько же. Зарплата хорошая, кредитная история в идеале, поэтому они были уверены, что ипотеку им одобрят. Так оно и случилось.

Требования клиента

Итак, по существу: часть денег на покупку давали родители, бюджет солидный — 8,5 млн, вполне хватит на хорошую двух- или трёхкомнатную (но попроще) квартиру в престижном и дорогом Приморском районе. Вторичку я им искала с комиссией, новостройки от застройщика — без.

Уточню запросы клиентов, помимо этого:

1. Только с отделкой или ремонтом (жили на съёмной, и возможности платить и аренду, пока идёт ремонт, и ипотеку нет).
2. Исключительно у метро «Беговая» (пешая доступность до места работы и никаких маршруток).
3. Трёхкомнатная не менее 70 кв. м, дом монолитный, не старше десяти лет.
4. Ни копейкой дороже 8,5 млн не смотрим, ибо иначе не будет хватать на продукты.

В течение трёх месяцев поиска опытным путём вместе с клиентами было выяснено, что квартиры под их требования не существует. Либо дом не монолитный, а панельный с таким метражом, либо квартира по требованиям есть, но это метро «Старая Деревня» или «Комендантский проспект», либо объект дороже.

На всё я слышала решительное «нет», хотя клиенты ездили на просмотры объектов с отступлениями от своих требований, но в пределах Приморского района. Мои рекомендации сменить район поиска, рассмотреть меньше метраж и другие корректировки отметались сразу.

В самом начале поиска мы обсуждали с клиентами Московский район, рассматривали предложения от застройщиков по «Галактике», «Двум столицам», «Триумф Парку», но отказались от них из-за сроков сдачи и удалённости от работы.

Что в итоге купили

Спустя три месяца поисков квартира мечты так и не была найдена. Клиенты получили одобрение ипотеки и на неделю пропали со словами, что «ребёнка устраиваем в садик, пока не до квартиры». А ещё через неделю, предложив им новые варианты, услышала, что они купили квартиру сами у застройщика! А теперь внимание: Московский район, ЖК «Граф Орлов», дом сдан, цена — 9 млн, отделка отсутствует, 75 метров. То есть и до работы уже дорога не важна, и полмиллиона где-то нашлись, и ремонт готовы делать, и аренду, пока он идёт, готовы оплачивать.

Закономерный итог

Вот и получается, что если бы клиенты не ставили мне столько ограничений, которыми в итоге сами пренебрегли, этот ЖК я бы предложила одним из первых, а время поездок в дождь, снег и стужу они бы проводили в кругу семьи, театре, ресторане и прогулках с ребёнком. При этом моя работа была бы оплачена.

Пример второй

Второй случай очень похож. Клиенты уже провели сделку по продаже однокомнатной квартиры самостоятельно, получили одобрение по ипотеке и ускоренно искали двушку в новом доме. Они пришли на мой объект, который в итоге не устроил их, и попросили помочь им в поиске, потому что уже устали.

Требования клиента

Семья — муж, жена и двое детей — ставили задачу найти им квартиру вблизи микрорайона «Балтийская жемчужина», так как там было новое место работы главы семьи.

Опять же уточняю запросы:

1. Стоимость двушки с ремонтом или полной отделкой от застройщика — не дороже 7 млн, если без отделки — то строго до 5 млн.
2. Рассматривались сданные дома, чтобы не пришлось жить у родителей.
3. На месяц-другой, пока идёт ремонт, они были готовы снять квартиру.

Мы смотрели с ними последние дома на Ленинском проспекте ближе к заливу — новые ЖК, включая «Огни залива», с отделкой (трёхкомнатные до 7 млн), «Ленинский парк» (двухкомнатные без отделки от 5 млн), «Южную акваторию» (двушку около 7 млн). Наконец добрались до самой «Балтийской жемчужины», где в продаже от застройщика и на вторичном рынке оказалось не так много двушек — менее десяти.

Клиенты выбрали две с отделкой и ремонтом, 50 метров, за 7 млн каждая. Квартиры понравились, и клиенты только и говорили, что они окончательно поняли, что хотят жить именно в этой локации. Хоть они и утверждали, что готовы купить за 7 млн квартиру с ремонтом, оказалось, что всё же нет. Продавцы отказались торговаться, а клиенты сказали, что 7 млн — очень дорого…

Я продолжала мониторить рынок. Не раз уговаривала покупателей присмотреться к «Английской миле» — привлекательные цены, большие метражи. Дважды назначала просмотр в ней сданных объектов, но клиенты колебались в течение дня и перед показом говорили, что всё-таки нет: «Мы хотим только в „Жемчужине“».

Что в итоге купили

И вот из-за «завала по работе» клиенты просят на пару недель приостановить поиски. За это время появляются новые варианты, и я звоню, чтобы их предложить, и… вы уже понимаете, что будет дальше. «Мы всё-таки посмотрели „Английскую милю“ и купили у застройщика двушку 64 метра за 5,2 млн, от вас такого предложения нам не поступало…»

Действительно, я присылала им варианты по вторичке в сданных домах этого комплекса квартиры с меньшим метражом.

Почему я не увидела этот вариант?

Оказалось, просто: у меня была чёткая установка — «Мы не хотим жить полгода у родителей и квартиру готовы снимать не дольше двух месяцев». Именно поэтому я не присылала им объект из базы застройщика, у которого сдача «четвёртый квартал 2018 года» — там были больше метражи у двушек. И, конечно, вторая причина — два отказа от просмотров в этом ЖК, потому что клялись и божились, что только «Балтийскую жемчужину» рассматриваем и всё тут!

Как найти выход

Наверное, выход у каждого будет свой. Возможно, на рынок недвижимости придёт традиция оплачивать поиски, ведь почему-то ни у кого не возникает вопроса об оплате работы агента по продаже объекта.

Словом, оба мои неудачных случая показали: угадать желания клиентов можно не всегда, даже при интенсивной работе и поиске. Потери в комиссии, которую я не заработала, составили около полумиллиона рублей.