Держим руку на пульсе
Что контролирует руководитель
В агентстве вопрос контроля часто возникает, когда доходы уже падают, и практически никогда — когда доходы растут. Правильно ли это?
Представим ситуацию, когда директор магазина, вместо того чтобы контролировать, что у него продается и по какой стоимости, мониторит входящий поток покупателей. Вы скажете, что он НЕ ПРАВ и что это абсурд, что покупателям все равно, как магазин называется, если у него скудный ассортимент.
Или другой пример. Директор мебельного магазина покупает лидов — покупателей мебели, абсолютно не заботясь об ассортименте магазина. НОНСЕНС! Ведь очевидно, что если будет привлекательный ассортимент, способный выдержать конкуренцию, то и клиенты обратят внимание на магазин.
В риелторском бизнесе часто происходит подмена понятий. Это связано с желанием сделать хоть что-нибудь, а не то, что правильно. Вот это «хоть что-нибудь» приводит к крайне печальным последствиям. Вместо того чтобы заниматься реальным бизнесом, руководитель начинает работать завхозом для своих агентов.
Вопрос контроля работы агентов — вопрос становления руководителя. Как уйти от агентства семейного типа, где каждый чувствует себя как дома и при этом никто не знает, кто выносит мусор? Как стать агентством полного цикла с прописанными обязанностями и пониманием ресурсов, необходимых для желаемого дохода руководителя? Это извечные вопросы.
Что должен контролировать руководитель для успешной работы агентов:
1. Клиентский поток?
2. Наличие агентской активности?
3. Трату ресурсов?
4. Количество лидов в обработке?
5. Воронку продаж каждого агента?
Фору бизнесу дает МОНОПОЛИЗАЦИЯ. Как только вы монополизируете любой из источников информации: либо предложения на рынке, либо ассортимент ТОВАРНОЙ МАТРИЦЫ — а это особый шик в недвижимости, — все встает на свои места.
Фантом управления — иллюзия руководства, что есть контроль над территорией. Территория проще всего контролируется в срезе наличия предложений. Начните с этого. Ваша CRM-система просто обязана давать вам информацию о том, в каком состоянии находится контроль над территорией. Завоевывая метр за метром, любой руководитель становится успешным. Ведь эти параметры легко управляемы, замеряемы и наглядны для всех участников рынка.
К этому контролю прилагается:
1. Необходимое обучение переговорам.
2. Наличие стратегии предоставления АН на территории.
3. Ведение социальных сетей с акцентом на эту монополию.
4. УТП (уникальное торговое предложение) для позиционирования (легко прописывается).
5. Понимание наличия штата сотрудников и вспомогательных служб.
6. Контроль за территориальным маркетингом.
Что необходимо еще контролировать, кроме территории в недвижимости, так это необходимое количество сотрудников для ее монополизации.
