Дмитрий Лобаченко: ажиотаж на рынке есть, его даже не нужно искусственно придумывать
Про долгострой, обманутых клиентов и честность риелтора
Руководитель отдела продаж ГК «Собственник» Дмитрий Лобаченко — о работе в условиях тотального долгостроя, влиянии законодательных изменений на покупательский спрос и повышении ценности риелтора как эксперта.
– Краснодарский край, по данным Минстроя, находится среди «регионов-лидеров» по количеству обманутых дольщиков. На ваш взгляд, почему это произошло? И главное — как риелтору работается с новостройками в условиях недоверия покупателей к рынку? Или долгострои не влияют на покупательский спрос?
– Конечно же, история с долгостроями оказывает влияние на покупательский спрос. Причина в том, что многие объекты строились не по ФЗ-214, который регулирует долевое строительство, а по ФЗ-215. Это жилищные накопительные кооперативы. Организовывалось юридическое лицо, которое собирало деньги с пайщиков, чтобы на арендном участке построить дом. Отдел продаж позиционировал такую деятельность, как ФЗ-214, ч. 2. По сути, это обман. При такой схеме был велик риск двойных продаж. Но покупатели «велись», потому что им квартиры предлагали ниже рыночной стоимости.
Лично я доверяю примерно десяти застройщикам Краснодара, среди которых «Девелопмент-Юг», ССК, «Догма», «ЮгСтройИмпериал». Это ведущие компании. Когда приезжаем на стройку, я своим клиентам говорю: главное, чтобы на стройке кто-то работал, независимо от выходных и праздничных дней.
– С 1 июля строительная отрасль переходит на проектное финансирование и работу с эскроу-счетами. Как вы оцениваете эти законодательные изменения и как они скажутся на рынке новостроек Краснодара?
– Когда в 2018 году стали обсуждать поправки в ФЗ-214, 1 июня стоимость квартиры в 1,5 млн рублей за один день выросла до 1 млн 650 тыс. Я помню, как в мае были забиты все офисы продаж. Мы с клиентом стояли на кухне шоурума, потому что в офисе было не протолкнуться. Все сотрудники ведущего застройщика были заняты. Клиент, которому я донес информацию — и он ее воспринял правильно, — очень удивился, увидев на следующий день, насколько поднялись цены: за один день на 150 тыс. рублей.
– Застройщики и банки говорят о том, что да, цена на жилье вырастет. Но плюс законодательных изменений в том, что для покупателей снизятся риски стать обманутыми дольщиками.
– Да, это ударит по карманам. Возможности клиентов уже не такие, как даже год назад. Если прошлым летом у покупателя было 1,5 млн рублей и он рассматривал недвижимость в районе центра, то сегодня с 2 млн тяжело подобрать объект, чтобы он был в 15 минутах езды от центра. Если раньше мы могли диктовать условия рынка, то теперь рынок диктует условия нам. Каждый месяц застройщики будут повышать стоимость квадратного метра на 2–3 тыс. Но клиенты как покупали, так и будут покупать, — спрос на жилье никуда не денется.
– Но ведь возможности покупателей не бесконечны?
– Повышение будет до определенного уровня и зависит от класса проекта и его стадии готовности. Можно ожидать, что стоимость квадратного метра некоторых объектов, расположенных в старых районах города, например в районе Черемушки, вырастет на 80 тыс. рублей. Сейчас цена продажи — 65–70 тыс. за кв. м. Повлияет и готовность дома, и общая ситуация рынка.
– А что происходит с долгостроем?
– Такие объекты забирают надежные застройщики, достраивают и вводят в эксплуатацию. Это хорошая имиджевая история, которая работает на их репутацию.
– Если говорить о рынке недвижимости Краснодара в целом, 2019 год проходит со знаком «плюс» или «минус» относительно 2018-го?
– В декабре 2018 года наша компания перевыполнила план на 15%. В январе это года мы добились еще лучших результатов — перевыполнили план на 40%. Наша команда «давила» на декабрь, работали без выходных, но январь нас очень удивил — в приятном смысле. В феврале было затишье.
– Как весна прошла?
– Из других городов к нам хлынул поток покупателей.
– Из каких регионов?
– В основном северяне, с Алтая много было покупателей. Они выбирают квартиры бизнес-класса, еще их интересуют частные дома.
– Давайте поговорим о предпочтениях покупателя. Кто какую недвижимость выбирает?
– Если это гости с Севера, то они берут класс комфорт и комфорт плюс. С хорошим достатком выбирают бизнес-класс.
– Субсидии используют?
– Нет, в основном они приезжают с наличными. При покупке квартиры большой планировки или более высокого класса могут задействовать ипотеку или воспользоваться предложением застройщика.
– По данным краснодарского Росстата, средняя площадь новостройки составляет 45 кв. м. По ваши наблюдениям, застройщики делают упор на уменьшение или увеличение площади квартир?
– Это зависит от объекта. Я люблю нетиповые планировки. Возьмем небольшую студию. Клиент может быть категорически против такого объекта. Но если сделать хорошую визуализацию, правильно расставить мебель, сделать зонирование, показать клиенту, как это возможно обустроить, он легко может изменить свое мнение.
– Кто покупатель экономкласса?
– Приезжие из поселков и станиц. На этапе строительства они могут и за 1 млн квартиру приобрести. Я занимаюсь переориентированием клиентов с вторичного рынка на первичный. Для меня вторичный объект — это дом, который уже получил свидетельство о вводе в эксплуатацию. На этапе строительства можно взять хороший объект по очень привлекательной цене. Главное — выбрать надежного застройщика. Здесь помогает «Нмаркет.ПРО».
– Ипотеку используют?
– Когда я общаюсь с клиентом, то спрашиваю, открыта у него ипотека или нет. Я задаю этот вопрос, потому что ведущие застройщики, аккредитованные у многих банков, предлагают свои интересные программы. Если клиенту не хватает денег на покупку квартиры, то я рекомендую ему не брать потребительский кредит, а все-таки обратиться за ипотекой или воспользоваться рассрочкой от застройщика. Квартиры берут в ипотеку, хотя процентные ставки поднялись. Сейчас банки предлагают 11–13% годовых. Но ажиотаж на рынке есть, его даже не нужно искусственно придумывать.
– Чем вызван ажиотаж на рынке Краснодара? Клиенты из других регионов «распробовали» город?
– Краснодар признали городом-миллионером. Он расстраивается, в планах улучшение транспортной инфраструктуры — будет у нас наземное метро. Это все привлекает покупателей. Особенно клиенты с Севера любят Краснодар.
– Какая средняя стоимость квадратного метра?
– В центре города, на улице Красной, цена за квадратный метр — от 110 тыс. рублей. Если берем старый центр, то здесь цена начинается от 150 тыс. В спальных районах — от 35 тыс. на этапе строительства, в среднем — до 65 тыс. рублей.
– Застройщики Краснодара охотно работают с риелторами?
– Конечно, 70% сделок делают риелторы.
– Как застройщики повышают лояльность риелторов?
– Проводят различные акции, розыгрыши — технику или даже квартиры, дарят путевки. Путешествовать все любят.
– А почему вы тогда с застройщиками через «Нмаркет.ПРО» работаете, а не напрямую?
– Потому что в некотором роде «Нмаркет.ПРО» — наш банк-гарант. Есть застройщики, которые хоть и охотно работают с риелторами, но в определенные периоды в году задерживают оплату — так было до «Нмаркет.ПРО». Уже несколько месяцев прошло, как клиент внес деньги на счет застройщика, а мы все ждем комиссионные. Теперь у нас есть «Нмаркет.ПРО», который помогает нам. Через пять дней после поступления денег клиента на счет застройщика мы получаем свои комиссионные.
– Риелторов достаточно много на рынке недвижимости любого города, потому что вход в профессию прост. Дайте несколько советов начинающим риелторам, которые решили всерьез и надолго связать свою жизнь с этой профессией.
– Нужно всегда быть открытым для клиента, рассказывать не только плюсы, но и минусы объекта. Важно оставаться независимым экспертом. Нужно больше тратить времени на себя, заниматься саморазвитием и самообучением. Если вы знаете о комплексе только плюсы, то вы не интересны. Клиент сейчас отлично осведомлен, интересуется тем, что происходит на рынке.
Если к вам приходит клиент, который уже посмотрел разные комплексы, то нужно поинтересоваться, почему он не купил. Здесь начинается работа с возражениями.
Не обманывайте, не будьте жадными до денег. Я не занимаюсь манипуляциями. В Краснодаре репутация риелторов подпорчена просто в край. Почему? Потому что продают долгострой. Это я слышал от клиентов, которые обошли рынок и пришли ко мне. Так не стоит делать.
