Как продавать элитную недвижимость
Риелтор о своем опыте работы с элиткой
В октябре 2020 года один из риелторов-партнеров Нмаркет.ПРО в Москве побил рекорд по размеру комиссионных за продажу одной квартиры. Его вознаграждение составило почти 2.5 млн рублей. Поговорили с успешным агентом о том, как не нужно вести себя с покупателем элитной недвижимости, почему важно быть честным с клиентом, и зачем нужен посредник между риелтором и застройщиком.
Самыми большими комиссионными могут похвастаться риелторы-партнеры Нмаркет.ПРО из Москвы. Этот факт объясняется высокой стоимостью жилья в столице, в том числе в новостройках бизнес-класса. На втором месте сделки в Санкт-Петербурге. Максимальный размер комиссии агента в 2020 году здесь составил 1.65 млн рублей.
Однако и в регионах агенты получают весьма неплохие комиссионные. «Урожайным» выдался 2020 год для риелторов-партнеров Нмаркет.ПРО с юга России. Так, рекордные комиссионные агента за сделку в Крыму составили 585 000 рублей. Риелтор в Краснодаре заработал 379 616 за продажу квартиры в ЖК бизнес-класса.
Каждый год средняя сумма комиссионных выплат растет вместе с увеличением цен на новостройки.
Алексей Павловский, риелтор, партнер «Нмаркет.Про: Москва»:
Квартира. Квартиру мы выбирали не спеша, обследовали с клиентом все районы Москвы. Смотрели квартиры и в самом центре, и в Сити, и дома за городом. Запрос был — минимум три спальни, новый дом. Хотелось жилье в элитном сегменте, но у нас был достаточно ограниченный бюджет. Через пару месяцев мы пришли к тому, что вполне удовлетворимся честным бизнес-классом. Нашли формулу компромисса — цена-статусность-метры. В результате нашлась отличная квартира на севере Москвы, размером около 140 метров, с видом на прекрасный парк. Бюджет — до 50 млн рублей.
В новой реальности для нас было большой помощью и сюрпризом, что стало возможно смотреть квартиры онлайн. Мой клиент — занятой человек, поэтому не всегда присутствовал в Москве. В итоге квартиру мы выбрали именно на онлайн-просмотре.
Привлечение клиента. Конечно, нашел я его не случайно и не методом холодных звонков. Он пришел по рекомендации довольных друзей, которым мы покупали квартиру полгода назад. И пришел с четким понимаем, что он хочет. Я вообще не очень верю в игры с ожиданиями клиента. Нельзя сломать человека и продать ему что-то не очень нужное. Может это и не самый бизнесовый подход, но я за старый классический метод — сделать клиенту все так, как если бы проводил сделку пожилой маме лучшего друга.
Пока мы путешествовали и изучали рынок «элитки» в Москве, несколько выбранных им ЖК я честно раскритиковал. Остановились, как говорил выше, на честном варианте. Цена, место, метры, класс жилья — сошлось все.
В итоге, при помощи Нмаркета, мы оперативно вышли на сделку, наладив хороший контакт с застройщиком. Нмаркет поддерживал нас на всех участках, где это было необходимо. Саму сделку удалось провести удаленно, что тоже было очень удобно.
Все было сделано быстро и достаточно четко. В какой-то момент возникли проблемы с техникой госрегистрации со стороны застройщика, но и этот этап получилось неплохо пройти.
Как продавать элитное жилье. Продавать надо честно. Поверьте, если перед вами человек, который сумел заработать деньги на подобную квартиру, он весьма не глуп. Он все считает, видит и понимает на порядок лучше вас. Он прочитал все про выбранный жилой комплекс, нашел градостроительные планы, знает сроки строительства очередной дороги через соседний парк, глубину залегания линий метро под домом, высоту паркинга, уровень заполняемости соседних школ и все-все-все в мельчайших деталях. Юлить, придумывать и рассказывать ему небылицы — пустое.
К вам он пришел, чтобы получить помощь, поддержку, безопасность и конфиденциальность при сделке. А еще — чтобы сэкономить свое драгоценное время. Состоятельный человек хорошо понимает, что может сделать все сам. Но предпочитает спокойно жить, работать и дать специально обученному профессионалу сделать всё за него. Но при этом — иметь возможность проконтролировать каждый этап.
Нмаркет.ПРО. В какой-то момент возникла непонятная ситуация в моих взаимоотношениях с застройщиком. Должен сказать, я был очень рад, что не один. Нмаркет оказал мне неоценимую помощь, и мы вышли из этой истории взаимно-удовлетворенными.
Резюме. Я однозначно планирую продолжить сотрудничество с компанией Н-Маркет. Небольшому агентству недвижимости очень комфортно работать с московскими застройщиками с таким партнером за спиной. Рынок у нас достаточно своеобразный, и путешествовать в нем одному намного сложнее. Я очень благодарен за поддержку и помощь сотрудниками Нмаркета, которые помогали нам в этой сделке.
