Курс на покупателя, или Как адаптироваться под наступление новостроек
От риелторов-универсалов до агентств с концепцией
Раньше благосостояние людей росло быстрее, чем строилось жильё, поэтому любая отдельная квартира пользовалась особым спросом и уходила очень быстро. Агенты были универсалами. Один и тот же человек мог заниматься и продажей, и арендой. Разделение на специализации происходило постепенно. Со временем сформировались отдельные рынки: аренды, коммерции, вторичного жилья.
Уже тогда, 15 лет назад, мы понимали: скоро начнётся борьба за покупателей. И соответствующий курс был взят.
Прогнозы сбылись. Петербуржцы постепенно решали свои жилищные проблемы. Расселялись коммунальные квартиры. Город стал активно застраиваться. Объём предложения жилья возрос в разы. Это привело к тому, что отдельные квартиры перестали разлетаться как горячие пирожки. На авансцену вышел покупатель, получивший возможность огромного выбора на резко подросшем рынке новостроек. Субсидирование и ипотека повысили доступность жилья.
Переломный момент ощутили и застройщики. Они стали делиться с риелторами комиссионным вознаграждением. Заработали такие структуры, как «НМаркет», генерирующие стабильное количество продаж.
// курс на покупателя и «звёздность»
Пока Санкт-Петербург «завоёвывался» новостройками, а агенты хватались за всё подряд, мы абстрагировались от конкурентов и осваивали новый курс. Первым делом был создан портрет покупателя, на которого мы работаем.
Наши покупатели находятся в поисках уже не первого жилья, поэтому и запросы у них более высокие. Люди, покупающие первое жильё (обычно это комнаты в коммунальных квартирах, студии или однокомнатные квартиры), ориентируются в основном на количество квадратных метров и свои финансовые возможности. У наших клиентов другие приоритеты. В основном речь идёт уже о семейных людях, поэтому их интересуют районы с развитой инфраструктурой, наличием в шаговой доступности детских садов, школ, кружков, мест для прогулок. Важное значение имеют также транспортная доступность локации и наличие в доме паркинга.
Как правило, покупатели запрашивают и конкретный район, поскольку рядом находится их место работы или поблизости проложен путь к их загородному дому. Исходя из созданного портрета и запросов мы выбираем для работы только самые комфортные, а порой и лучшие, уникальные варианты.
Даём оценку домам по разработанным критериям «звёздности» (расположение, вид из окон, социальная однородность, наличие паркинга, экология, малое количество квартир) и каждый объект максимально прорабатываем. Необходимо, чтобы все звонки превращались в просмотры.
Выбор похожих объектов, из которых мы составляем своеобразные «паровозы», позволяет нам вести по ним строгую статистику, которой пользуемся ежедневно. На основе однородных данных команда Prime Estate сравнивает дома, объясняет клиентам, чем одни предложения лучше других. Это не средняя температура по больнице, а достоверная информация, например, о стоимости квадратного метра в конкретной локации для каждого уровня комфортности жилья.
// о профессиональном вдохновении
Важно, чтобы слово «риелтор» был не именем нарицательным, а характеризовало профессионала в своём деле. Хочется, чтобы труд риелтора высоко ценился, а для этого нужно продумывать каждый шаг и наполнять пакет своих услуг всё более новыми сервисами. Это позволяет не снижать комиссионных и работать на новом уровне.
Новый метод работы со всеми деталями был внедрён в апреле 2017 года. Первым успехом мы считаем, что в одном доме получено в продажу 20 квартир — и это на вторичном рынке!
Сейчас в нашей базе 170 лучших домов, которыми мы занимаемся. Все они опубликованы на сайте new.primeestate.ru с подробным описанием и качественными фотографиями. Мы не останавливаемся на достигнутом, а шагаем дальше. Например, ранее у нас в работе были четыре района: Центральный, Адмиралтейский, Петроградский, Василеостровский. Со временем география расширилась ещё на четыре района: Выборгский, Калининский, Пушкинский, Красносельский.
// выход новичка на сделку за полтора месяца
Однако главный секрет успеха агентства недвижимости — это, конечно же, сами риелторы. У нас они являются настоящими экспертами в своих локациях. Задача на следующий год — вырасти до 36 агентов. В ближайших планах — закрыть позиции в Московском и Приморском районах.
Как показывает практика, риелтору для успеха нужны следующие черты: клиентоориентированность, любознательность, настроенность на результат. Всему остальному можно научить. К примеру, у нас есть план адаптации новичков. В течение полутора месяцев агент выходит на сделку.
Прогноз: Агентства недвижимости умрут без концепции
Агентства недвижимости, работающие без чёткой концепции, просто прекратят своё существование. Инициативные и самостоятельные риелторы уйдут в свободное плавание, если то или иное агентство не сможет систематизировать работу агента и не возьмёт на себя часть его обязанностей. Поэтому важна концепция.
Да что прогнозировать? Агентства недвижимости без концепции уже закрываются…
