Марк Еромецкий: «Человек покупает у человека»
О сотрудничестве риелторов и девелоперов Новосибирска
Собственник сервиса по подбору новостроек «СВОЁ» Марк Еромецкий — о том, как риелторы подогревали активность покупателей поправками в ФЗ-214, о работе с долгостроями и изменениях в структуре спроса на новостройки Новосибирска.
– Как чувствовал себя рынок недвижимости Новосибирска перед вступлением в силу поправок в ФЗ-214 относительно проектного финансирования и эскроу-счетов? Ощущался ли ажиотаж со стороны покупателей?
– Сказать, что был ажиотаж, — скорее, нет. Мы использовали этот аргумент — с вступлением в силу поправок поднимутся цены — для того, чтобы ускорить продажу. Если есть возможность купить сейчас, то покупаете. Тем более что НДС подняли до 20% в начале года.
– По факту стоимость выросла?
– Не ощущается. Многие крупнейшие застройщики Новосибирска самостоятельно перешли на эскроу-счета еще до 1 июля этого года для того, чтобы протестировать. Все стоимость квадратного метра повышали в соответствии с планом: с увеличением этажности росли цены на квадратный метр. Вот и все. Может, и будет повышение цены, но это все со временем, потому что сейчас рынок перенасыщен.
– Нет таких опасений, что до 1 июля весь спрос исчерпали, а на вторую половину ничего не останется?
– Спрос есть. Если мы говорим про объекты, которые пользовались спросом, то они не зависят от этого закона. Например, сегмент «эконом» с ремонтом под ключ с ближайшим сроком сдачи. Он и так продавался. Просто теперь клиенту можно говорить, что если застройщик перешел на эскроу-счета, то это плюс. Показатель того, что он надежен.
– Но сейчас по закону все застройщики обязаны перейти на эскроу-счета, кроме тех объектов, которые соответствуют определенным критериям.
– Все обязаны, но обойти можно. И многие, кто обошел, покупали квартиры на себя, а потом будут продавать их по переуступке.
– Ваша компания специализируется на новостройках или захватываете разные сегменты рынка?
– Специализируемся на новостройках, мы больше как ИТ-компания. У нас есть свой портал по новостройкам, с которым работают разработчик, маркетолог, контент-менеджер и т. д.
– Как у вас тогда выстраиваются взаимоотношения с «Нмаркет.ПРО»?
– Мы работаем с «Нмаркет.ПРО», потому что хороший процент, быстрые выплаты и в системе есть те застройщики, с которыми напрямую не удается работать.
– Насколько застройщики Новосибирска лояльны к риелторам? Риелторы из некоторых регионов рассказывают, что их застройщики делают упор только на свой отдел продаж.
– Но это же ошибка — работать только со своим отделом продаж. Даже скажу больше: некоторое время назад я находился в Питере, и как раз стоял вопрос об открытии филиала. Мы столкнулись с застройщиками, которые делают акцент только на свои отделы продаж. Если зайти к ним со своим клиентом, то они его заберут. Приходилось, грубо говоря, вокруг забора ходить и показывать объект. А если покупатель хотел бронь поставить, то тоже не все просто. Мы нашли выход: ставить брони через «Нмаркет.ПРО».
В Новосибирске есть несколько застройщиков, которые нелояльны к риелторам, но в основном все настроены положительно. Те застройщики, кто лидеры рынка, воспринимают нас как коллег. Даже в спорных ситуациях выступают на нашей стороне: например, сначала клиент обратился напрямую в отдел продаж, а потом пришел к нам. Я говорю застройщику, что клиент ищет варианты, но понимаю, что ему их объект идеально подходит, и я могу его вернуть. Они говорят: «Без проблем, мы оплатим вам комиссию».
Есть застройщики, у которых современный отдел продаж, его наши менеджеры могут использовать как дополнительный инструмент — «Нмаркет.ПРО» — это тоже инструмент, только не от застройщика, — а есть компании с отделом продаж, который не только не понимает, что происходит, но, бывает, и сделки разваливает.
Еще есть застройщики, с которыми мы не работаем. Мы называем их объекты долгостроями, а они пытаются нам доказать, что это не так.
– Поясните, пожалуйста.
– Мы клиентов сразу предупреждаем, что это ненадежный застройщик, он затягивает сроки строительства; есть разные проблемы, предыдущие дома сдавал с задержкой. Официально его объекты не долгострои, но условия сделки он нарушает.
Сейчас рынок перенасыщен не только новостройками, но и неопытными и непрофессиональными риелторами. Мы спрашиваем у клиентов, какие объекты им уже предлагали. Они начинают перечислять объекты, которые для нас долгострой. Мы знаем, что застройщик предлагает риелторам повышенные комиссионные, и не очень честные риелторы эти объекты продают. Это проблема.
В конце года люди, у которых есть сбережения, предпочитают вкладывать их в недвижимость
– Назовите несколько застройщиков Новосибирска, которые есть в системе «Нмаркет.ПРО» и с которыми вам нравится работать.
– Строительная компания «АКД», «ДСК КПД-Газстрой» и СК «ВИРА-Строй».
– Как вы думаете, как пройдет вторая половина 2019 года?
– В начале года был подъем: покупали квартиры люди, которые не успели завершить сделки в конце прошлого года. В феврале было затишье на всем рынке. Я еще отметил, что пропали очереди на подачу документов на регистрацию собственности. Плюс я думаю, что народ беднеет, но прокомментировать покупательскую способность сложно. Мы работаем через Интернет, поэтому у нас стабильно есть заявки. Люди обращаются и покупают. За это время выросло примерно на четверть количество сделок в комфорт- и бизнес-классе, а в экономе спад.
Прогнозы делать сложно, но с каждым месяцем у нас идет прирост, поэтому, думаю, что все будет хорошо. На мой взгляд, в конце года люди, у которых есть сбережения, предпочитают вкладывать их в недвижимость. Перед новым годом всегда активно покупают.
– Насколько часто покупатели используют ипотеку?
– Девять из десяти.
– Берут большие займы: 80% — у банка, 20% — своих?
– По-разному, нет конкретной статистики. Мы ее не ведем. Но есть покупатели, у которых нет первоначального взноса.
– Я посмотрела динамику населения Новосибирска — последние десять лет наблюдается активный рост. Оказывает ли этот прирост положительное влияние на работу риелтора?
– Конечно, оказывает. Многие приезжают из Казахстана, из российских регионов — Новокузнецка и Кемерово.
Мы просим наших клиентов писать отзывы о нас. Это убирает лишние возражения
– Вы проводите кросс-региональные сделки?
– Мы передаем клиентов. Например, в «Нмаркет.ПРО». Это покупатели, которые уезжают из Новосибирска, им интересны другие регионы.
– Давайте поговорим про продвижение. Я перед интервью всегда мониторю соцсети собеседника, но у вас закрытый «Инстаграм». Почему?
– Дело в том, что мой личный «Инстаграм» действительно закрытый. Есть рабочий, про новостройки. Я его продвигаю, периодически получаю через него заявки.
– Вы сами его ведете?
– Мне помогает контент-менеджер нашей компании. Как это все начиналось. Моя подруга закончила курсы, как работать с «Инстаграмом», и предложила мне свои услуги. Я согласился, чтобы попробовать и понять, могу ли я получать из этой соцсети клиентов, особо много не вкладывая.
Сейчас могу точно сказать, что клиенты из «Инстаграма» есть, но их немного. Последние клиенты рассказали, что они давно следили за мной в «Инстаграме» и в какой-то момент решились на сделку. Бывает, что три месяца никто не обращается, а на четвертый — напишет несколько человек, и из них большинство доходит до завершения сделки.
У нас есть еще один бизнес — онлайн-магазин детских товаров. Если из «Инстаграма» к риелтору редко обращаются клиенты, то для розничных товаров это идеальный канал продаж.
«Инстаграм» работает на популярность риелтора, количество подписчиков увеличивается, а вместе с этим и вероятность новых клиентов. Была сделка, когда покупатель сказал: «Я увидел, что на вас подписана моя подруга, поэтому решил обратиться». Расчет только на это.
– А сарафанное радио работает?
– Конечно. Человек покупает у человека. Обычно клиент звонит в компанию и обращается не к тому, кто сейчас свободен, а к тому, кого ему порекомендовали. Поэтому мы просим наших клиентов писать отзывы о нас. Это убирает лишние возражения.
