Интервью с Владимиром Мариновичем. Продолжение
О телефонах-гантелях, личном бренде, социальных сетях, больших и маленьких агентствах
Часть первая
Вопрос такой: как вам кажется, кто в ближайшее временя и в этой профессии, и в каких-то смежных будет выигрывать? Те, кто умеют круто общаться лично, либо те, кто круто разбираются в технологиях? Ведь современным маркетологам, в принципе, не нужно личное общение с клиентом — им достаточно сидеть дома или в офисе, настраивать что-то в «Яндексе» или Google и получать результаты. В то же время то, как это происходило десять лет назад, — всегда личные встречи, всегда визиты клиента в офис и по сути полное отсутствие технологий — всё делалось именно на личном взаимодействии. Куда в целом идёт коммуникация? Её больше личной? Или, наоборот, всё становится обезличенным?
Каждому своё :) Никто не отменяет технологии, именно поэтому порой мне приходится рассказывать предпринимателю о том, что любой бизнес можно оцифровать и что управлять бизнесом нужно по цифрам. Каждого человека можно «закипиаить», то есть для каждого человека, сотрудника компании, определить его личные показатели в цифрах.
И если собственник понимает это, тогда у него есть ресурс для роста. Если же нет и если он завязан на личном взаимодействии, на личном контроле, личном управлении и личном общении с клиентом — то это тоже может быть успешно, но это всегда будет маленький бизнес. Потому что построить маленький бизнес на личном контроле можно, а построить большой бизнес на личном контроле нельзя. Поэтому это не вопрос даже, что лучше, что хуже, а это вопрос, какая цель стоит перед собственником.
И, вы знаете, Антон, часто бывает так, что собственник вовсе не ставит перед собой задачу быть большой компанией. Ну, например, зарабатывает он 300 000, и ему это комфортно. И вдруг обнаруживается, что если он говорит: «Я хочу миллион», — а потом понимает, что для этого надо выйти из зоны комфорта, — он просто ничего не будет делать. И он как был, так и останется на этих самых трёхстах тысячах. Ему так спокойно, ему так хорошо, 300 000 — ему комфортно. Понимаете? Поэтому вопрос не в том, что лучше — личное управление и личное общение с клиентами или технологии. Вопрос в другом: какие цели ставит перед собой собственник?
Если он ставит перед собой цель — развитие, стать большой компанией, то тогда — конечно, технологии, конечно, CRM, конечно, воронки, конечно, звонки, визиты, сделки, контроль, система ключевых показателей, функциональная структура, выстроенная мотивация. Но если человек хочет зарабатывать для себя комфортные деньги и при этом лично руководить, вы же знаете, наверняка у вас есть знакомые, у которых небольшие компании, где три-шесть человек работают и собственник зарабатывает себе 300 000–500 000, и всё — ему нормально. Он не хочет расти. Поэтому ответ зависит прежде всего от того, какую цель ставит перед собой собственник: хочет развиваться, становиться большим — здравствуйте, технологии; хочет комфорта и пускай 300 000, но зато стабильно — тогда он и останется маленькой компанией, в которой он, кстати, будет и лично контролировать, и лично управлять, и даже, возможно, и многие функции сам исполнять. Это зависит от его цели.
На сегодняшний день очень много небольших агентств создаются людьми, которые были на ключевых позициях в крупных компаниях, а потом решили сделать свою. То есть по сути люди с компетенцией управления командой в десятки или даже сотни человек приходят к тому, что они создают совсем маленькие компании на пять-семь человек и начинают развиваться в этом, начинают качать личный бренд. Соответственно, у них появляется куча вопросов о том, как это делать, где это делать, на какую площадку выходить — как вообще найти людей, которые на тебя подпишутся, прочитают твой пост или посмотрят видео; как развивать свой личный бренд; опять же, куда бежать — соцсети или конференции, например.
Я продукто-центричный человек. Я исхожу из того, что если ты делаешь качественный продукт, то всегда найдутся люди, которые его потребляют. И личный бренд — это тоже продукт. Точнее, это то, что позволяет бывшему топ-менеджеру стать успешным предпринимателем. Поэтому главное, что нужно сделать, — это чётко сфокусироваться на том, в чём ты силён: если ты действительно хорошо разбираешься, как работает рынок недвижимости, и можешь показать свою уникальность — то об этом и надо писать.
Потому что времена, когда люди шли на рекламу, — всё, эти времена закончились. Больше никого не интересует рекламное объявление «купи машину и получи зимние колёса в подарок», потому что это сплошь и рядом. А что всех интересует? Всех интересует то качество, которое они получат при использовании этого конкретного человека в этой конкретной своей жизненной ситуации. Например, надо продать или купить квартиру. Нужно всегда писать о том, чем ты отличаешься от бесчисленного количества менеджеров и агентов, которые тоже работают на этом самом рынке недвижимости.
Первое — должен быть качественный продукт, то, чем ты отличаешься. Второе — писать. Начинать писать. Начинать о себе писать, свою историю жизни в розничных сетях… Простите, в социальных сетях. Хорошая, кстати, оговорка, да? По большому счёту, социальные сети сейчас превращаются в розничные сети, где мы все как будто лежим на полке и себя продаём. Правда же? Хорошая оговорка. Поэтому начинайте писать.
Четыре сети, в которых, на мой взгляд, просто нужно быть обязательно: это Instagram, «ВКонтакте», Facebook и YouTube. У меня есть наблюдение, Антон, о том, что каждый менеджер однажды доходит до развилки, как ему продолжать свою жизнь и бизнес: быть всё более и более успешным, карьерным менеджером или создать своё дело. Своё первое дело, где это ещё даже будет и не бизнес, а скорее самозанятость. Все к этому приходят. Причём это не хорошо и не плохо. Главное, чтобы человек понимал, что ему нравится делать. Если решил всё-таки делать своё дело, тогда вот хорошая история жизни: я был успешным менеджером, теперь я создаю своё дело.
Начините писать каждое утро, что вы делаете. Ну, пример: я вчера сделал пост о том, что один из моих учеников стал крутым специалистом по поиску и привозу из Китая всяких интересных гаджетов. Написал об этом, что вот человек нашёл свою уникальную нишу, он в этом прекрасен и скоро мы с ним сделаем мастер-класс. И всё — у меня сразу пошли отклики: «Скажите, когда будет мастер-класс, мы хотим с ним пообщаться». Я ещё там же разместил несколько фотографий очень интересных вещей. Ну, пример хотите? Мы же все мало занимаемся спортом, правильно? А китайцы придумали такой телефон-гантель — гантель, но телефон. Серьёзно! Представляете себе, да? Вам кажется это безумием, но вот — телефон-гантель. Реально телефон весом в килограмм. Или очки-капельница. Ложишься, надеваешь очки — трудно же попасть, когда нужно себе что-то закапать в глаза, правда? — а там такие специальные вороночки, капаешь в них — попадает сразу в глаз. Или, там, зонтик, под которым никогда не промокнешь, — зонтик, а с него спускается чехол до земли. Вот, пожалуйста, конкретный случай из моей жизни: я написал — и сразу было 50 откликов и 10–15 человек уже записались на этот мастер-класс «Как привезти интересные гаджеты из Китая». Поэтому начинайте писать — это второе.
То есть первое — что ты есть за продукт, в чём твоя уникальность. Второе — начинайте писать истории из жизни: как твой продукт отражается в жизни, как он помогает твоим клиентам.
Третье. Найдите специалиста. Потому что прежде, чем вы сами освоите искусство SMM-маркетинга, пройдёт немало времени — найдите специалиста, который нагонит для вас релевантных людей. Конечно, вы сначала ошибётесь — вы наймёте какого-то шарлатана, это как положено. Он сожжёт ваши деньги, ничего вы не получите — ну ничего, потихоньку-помаленьку вы найдёте нужного специалиста. Кстати, например, я рекомендую — Андрей Капитонов в Бизнес-школе «Вверх». Это человек, который очень хорошо сможет сделать вам старт, когда у вас ещё ничего нет, он поможет вам получить вот этих первых там 100–200–300–500–1000–2000 друзей, но дальше рост этой дружеской базы уже будет зависеть от качества контента, который вы будете размещать. И здесь за вас это никто не сделает. Даже не вздумайте нанимать каких-то копирайтеров, которые вам напишут какой-то интересный текст, — это мгновенно чувствуется, это фальшивка и никто на это не ведётся. Все хотят личность. Личность автора увидеть.
Вот три рецепта, которые я бы дал. Первое — понять, в чём ваша уникальность и что есть ваш продукт. Второе — начать писать. Третье — обратиться к специалистам с тем, чтобы они сделали первый старт. Ну а дальше, чтобы у вас было не 2000, а 5000 или 10 000 друзей — это зависит от качества контента. Эта песня хороша, начинай с начала, смотри пункт первый.
Вы ведёте всё: и Instagram, и «ВКонтакте», и Facebook. По вашим ощущениям — это везде одни и те же люди, или они разные?
Разные. Например, средние чеки по продажам в Facebook выше, чем средние чеки во «ВКонтакте». Из Instagram я вообще мало получаю лидов, но там я получаю больше информации о том, что люди смотрят меня, и, наверное, Instagram и YouTube мне ближе. В моей картине мира «ВКонтакте» и Facebook — это одна история, а Instagram и YouTube — другая. Почему? Потому что здесь они читают, а там они смотрят. И YouTube, и Instagram для меня в большей степени способ познакомиться, вызвать доверие, привлечь к себе внимание. А когда они уже попадают на мою страницу во «ВКонтакте» или в Facebook и начинают читать, то обязательно однажды создаётся лид. То есть он из читающего превращается в пишущего и пишет он мне следующее: «Здравствуйте, Владимир Маринович. Меня зацепила тема Вашего поста про то, как эффективно замотивировать команду. Я бы хотел обсудить с Вами, как мы можем решить это в моём бизнесе».
Давайте ещё поговорим на другую тему. Что должно быть в голове у человека, у предпринимателя, чтобы он был по-настоящему эффективным? О чём нужно постоянно думать и напоминать себе? Какое слово здесь ключевое?
Цепочка. Моя эволюция. Пять лет назад для меня самое главное слово — это было слово «энергия». Потому что. Всё. Дальше объяснять не надо :))
Три года назад самое главное для меня слово — это было слово «время». Время — потому что, как я понимал, энергию можно как-то восполнить, а время не вернёшь.
Два года назад для меня самым главным стало слово «цель». То, что я сказал, что для меня всегда очень важно понимать, что я делаю. Потому что если я понимаю цель и я чётко следую этой цели, то я и энергию экономлю, и время правильно расходую. А это невосполнимый ресурс.
Сейчас для меня, год назад, пришло понимание того, что самое главное слово — это слово «осознанность»: не «что я делаю», а «зачем я это делаю». И вот это понимание очень сильно делает жизнь простой и как бы упругой — ты совершаешь в этот момент как можно меньше лишних движений и не тратишь зря ни времени, ни энергии. И цели выставляешь правильно, когда ты понимаешь зачем.
Подводя итог, я хотел бы задать два главных вопроса всем, кто будет читать этот материал: чего ради? (то есть что есть цель) и какой ценой? И вот к любому, от маленького до большого действия, их нужно прикладывать — что вам предлагают? Или вам в голову пришла идея — что в результате получится? Что есть результат и какую цену вы за это заплатите? Это очень здорово усиливает осознанность — и жизнь становится яснее, проще и светлее, а вы делаете меньше ошибок и быстрее приходите к желаемому для себя результату.
