«Работать с теми, кто покупает недвижимость для отдыха, — сплошное удовольствие»
Как работает агент по недвижимости в Аликанте, Испания
Павел, расскажите о вашем бэкграунде: вы приехали в Испанию, уже имея опыт работы в недвижимости, или начинали здесь с нуля?
Я приехал в Испанию на отдых 15 лет назад, ещё будучи студентом — это была моя первая поездка в Европу, первый выезд «в цивилизацию» из родного Ульяновска — и спустя неделю я принял решение остаться, имея на руках только краткосрочную туристическую визу.
Около двух лет я нелегально работал разнорабочим, затем получил документы, но продолжал трудиться на стройке, понимая, что перспектив для развития особо не имею.
Волею судьбы ко мне приехали отдохнуть из родного города друзья, затем — друзья друзей, а потом знакомые их знакомых. Все просили помочь подобрать им жильё на время отпуска. Так ко мне пришла мысль о том, что стоит попробовать заняться арендой. Поспрашивал у местных о том, как здесь это работает, и методом проб и ошибок начал заниматься арендой.
Через год понял, что аренда — это постоянная головная боль, а хорошие деньги таким образом не заработаешь. Поэтому принял решение попробовать себя в продажах.
Говоря «методом проб и ошибок», что вы имеете в виду? У кого учились, как набирались опыта?
Раньше никаких школ или курсов риелторов в Испании не было, поэтому изучать все вопросы нужно было только самому. Я обращался к знакомым, которые работали в этой сфере — выезжал с ними на работу и наблюдал, как проводятся сделки. Таким образом и набрался опыта.
А как это происходит сейчас? Должен ли риелтор получать лицензию, заканчивать курсы?
Нет, в целом система напоминает существующую сегодня в России: написал на страничке в соцсети — и ты агент, не нужно никакой лицензии или образования.
На побережье риелтор — каждый второй местный житель. У человека, как часто бывает, нет ни знаний, ни навыков — но он может выступать как агент по недвижимости. На самом же деле агентскую работу он не выполняет, а просто приводит клиента в компанию.
Сегодня в Испании есть риелторские школы и теоретические курсы, но очень небольшой процент агентов вообще стремятся к новым знаниям. В этом я вижу основную проблему бизнеса — очень много риелторов, которые относятся к профессии как к хобби. Сегодня он работает в баре, а завтра — агент.
Чем это чревато? Какие основные ошибки могут совершать такие «риелторы-бармены»?
Например, они могут не различать реальную и кадастровую стоимость объекта, а в Испании есть ещё и налоговая стоимость недвижимости. Так, агент предлагает покупателю объект с низкой стоимостью, без учёта налога или коэффициента. Клиент же, подписываясь в договоре, где указана стоимость объекта меньше реальной, рискует получить штраф.
Многие «бармены» не проверяют объекты на долги обременения. Их узнать достаточно просто, основные указываются в одном документе, который приходит вам на электронную почту в течение суток, — непрофессионал заказывает лишь один документ. Однако существует вероятность, что у объекта есть и другие долги обременения — например, продавец не уплатил ежегодный налог за позапрошлый год. А это можно узнать уже обратившись в специальную инстанцию. Здесь снова рискует покупатель, потому что после того, как сделка уже совершена, все долги обременения ложатся на его плечи.
Я знаю, что вы общаетесь с московскими коллегами и имеете возможность сравнить, как работает агент по недвижимости в Испании и как это происходят в России. Какие основные отличия вы можете выделить?
Действительно, коллеги много рассказывают о том, как работает рынок недвижимости в России — могу сказать, что у нас здесь всё намного проще и более расслабленно.
Новостройки на испанском побережье всегда приятно показывать: здесь вам будет красивый шоу-рум с хорошей отделкой и качественной мебелью. Клиент здесь не будет целый день бегать по объектам в поисках самого лучшего, а после пяти-шести вариантов пожелает выпить кофе с видом на море.
Работать с клиентами проще, я думаю, в первую очередь потому, что люди покупают недвижимость для отдыха: у них нет желания купить как можно скорее и дешевле и настроение совершенно другое. Ведь мы продаём по сути не недвижимость, а мечту человека.
Павел, ваша компания продаёт и первичную недвижимость, и вторичку. Давайте нарисуем портрет покупателя — с кем вы в основном работаете, и что ищет ваш клиент?
Я бы выделил два типа покупателей здесь, на побережье: клиенты, покупающие недвижимость экономкласса, до 70 тыс. евро, и относительный средний класс, приобретающий недвижимость за 150–200 тыс. евро.
Как правило, приобретают недвижимость семейные пары: восемь из десяти покупателей — семьи с детьми, которые ищут жильё как второй дом, для отдыха. Во время отсутствия больше половины клиентов желают сдавать этот дом в аренду.
А как много среди ваших клиентов русскоговорящих?
Я бы сказал, что три клиента из десяти будут испанцами или скандинавами, а большинство, то есть больше половины, — это россияне. Вообще сейчас, что бы ни говорили об экономической ситуации, русские охотно покупают жильё и приезжают на испанское побережье.
Судите сами: ещё в 2013–2014 годах в Аликанте отправлялись самолёты всего одной авиакомпании, четыре раза в неделю в сезон. Сегодня же S7 летает дважды каждый день, плюс есть ежедневные рейсы «Аэрофлота». С этого года также запущен прямой рейс из Санкт-Петербурга.
Наверное, у русских есть особенные требования «к мечте»? Что хочет получить русский человек, покупая жильё у моря?
В первую очередь русский человек хочет получить пешую доступность к морю, второе — вид на море. Но вид на море действительно стоит недёшево, так что тут всё зависит от бюджета.
Рассмотрим, к примеру, две одинаковые по метражу квартиры в одном комплексе класса выше среднего. Квартира без вида на море будет стоить 180 тыс. евро, такая же, но на этаж выше и с видом на море — уже 250 тыс. евро. Математика в среднем такова: выше на этаж — плюс 20 тыс. евро, вид на море — плюс ещё 20–30 тыс.
Давайте поговорим о застройщиках. Есть ли какие-то нюансы в работе строительных компаний?
Здесь есть два типа застройщиков: крупные, которые на рынке уже 20–30 лет, и менее крупные, которые на рынке лет пять и менее, — и последних большинство, потому что сегодня испанское побережье переживает второй строительный бум.
Некрупные застройщики предоставляют жильё достойного качества, но, как правило, они строят на деньги клиентов: покупают землю, к которой уже подведены коммуникации, и получают разрешение на строительство (без разрешения ни одна компания строить не имеет права). После чего застройщик посредством различных рекламных мероприятий находит клиентов, показывает им готовый к тому времени шоу-рум, заключает контракты и устанавливает графики платежей. Затем начинается строительство.
Работа крупных застройщиков контролируется банками. Клиент, резервируя недвижимость, получает сертификат от банка, гарантирующий сохранность финансовых средств при любых форс-мажорных обстоятельствах. Как правило, крупные компании строят дольше и большие комплексы с развитой инфраструктурой, на 200–300 квартир.
Таким образом, у клиента есть выбор: вкладываться в быстроразвивающуюся небольшую компанию, но без сертификата от банка, или покупать жильё у крупного застройщика и быть уверенным, что с его средствами ничего не случится.
А что вы думаете о качестве недвижимости на рынке новостроек?
Застройщик в Испании отдаёт недвижимость «под чистовую»: клиенту остаётся только купить мебель, сантехника и кухонная мебель включены в стоимость.
Качество новостроек клиент может контролировать: мы в агентстве, как правило, фотографируем и отправляем клиентам отчёты обо всех этапах постройки и ремонта новой квартиры. Покупатель иногда может даже выбрать строительные или отделочные материалы.
Кстати, до тех пор, пока застройщик не продал все квартиры в комплексе, он проводит его обслуживание: проверяет работу электроприборов и лифтов, поддерживает порядок в подъездах, бассейнах и на зелёных территориях. Затем, после полной продажи комплекса, застройщик находит управляющую компанию, которая ведёт комплекс. Если жильцы не удовлетворены работой управляющей компании, они могут её поменять.
А как решается, удовлетворены жильцы или нет?
Ежегодно все жильцы собираются на общем собрании, где выбирается президент жилого комплекса — человек, который поддерживает связь с управляющей компанией и решает возникающие вопросы. Президент, кстати, делает это на добровольных началах, а выбирается он каждый год.
Управляющие компании, как правило, выполняют свою работу качественно, потому что на их рынке сегодня довольно большая конкуренция: если президенту комплекса что-то не понравится, он без труда найдёт компанию, которая будет выполнять работу лучше.
Павел, какой процент от продажи может получить агент, работающий в вашем регионе?
Комиссионные на побережье Испании достаточно высокие. Если мы говорим о сотрудничестве с компанией-застройщиком, то комиссия застройщика в среднем составляет 8–10 % от стоимости недвижимости. Процент зависит не только от компании, но и от конкретного города. Средняя комиссия на вторичном рынке — 5 %.
Чистая прибыль агента — 20–25 % от комиссии, которая остаётся в офисе агентства. Я говорю «в офисе», потому что существуют как прямые клиенты, так и те, которые обращаются к нам через партнёров. Если клиента приводит партнёр, он получает 50 % от комиссионного вознаграждения.
И, конечно же, об ипотеке. Расскажите об условиях, пожалуйста.
Ипотека в Испании — это в среднем 2,5–3 % годовых — «плавающая» ставка». При фиксированной ставке клиент будет платить 5 %. При этом банк может выделить до 60 % от стоимости недвижимости. Мы сотрудничаем с одним из ключевых банков региона и всегда стараемся оповещать клиентов о том, что лучше, возможно, изменить условия по ипотечному кредитованию — перейти на фиксированную ставку, например.
Условия, которые я озвучиваю, — для иностранных граждан. Для резидентов процент ещё ниже, но разница несущественная.
Обеспечивает ли покупка недвижимости гражданину РФ решение визовых вопросов?
Согласно законодательству, человек, купивший недвижимость на сумму от 500 тыс. евро, получает так называемую визу инвестора, которая позволяет находиться на территории страны любое количество дней, а через год инвестор может получить вид на жительство.
Но даже при покупке недвижимости на сумму гораздо меньшую человек может претендовать на получение вида на жительство — этот вопрос рассматривается уже через государственные органы. По нашему опыту, в 80 % случаях вопрос решается в пользу клиента.
