Развиваем творческое мышление риелтора
Зачем стажеру курс ораторского мастерства
Рассказывать на ежемесячных собраниях сотрудникам о скриптах, каких-то легких техниках НЛП или о том, как и в какое время мы должны улыбнуться своему клиенту, — обычное дело для многих агентств недвижимости.
На мой взгляд, сейчас, когда информация доступна в Интернете, когда в условиях большой конкуренции нередко выигрывает демпинг, влюбить в себя клиента можно только умением с легкостью отвечать на профессиональные вопросы и поддерживать разговор на любую тему. Быть интереснее, чем все остальные риелторы. Быть легче, чем конкуренты, но при этом увереннее.
В нашем агентстве мы обновили программу для обучения стажеров. Нововведение — это занятия на развитие творческого мышления. Тренировочные мозговые штурмы, ментальные карты и головоломки дают возможность расшевелить мозговые извилины и начать видеть картинку взаимодействия с клиентом по новому сценарию.
Мы стремимся научить наших сотрудников продавать объект, не только размещая рекламу на Avito.ru и emls.ru, а за счет нестандартных техник продаж. Например, почему бы сначала не определить, кому подходит эта квартира. Кто в ней будет чувствовать себя комфортно? Где сейчас эти люди? А после необходимо разработать индивидуальную рекламу для каждой категории покупателей. Согласитесь: однокомнатная квартира может одинаково подходить и молодому человеку, пока одинокому, и бабушке с дедушкой, чьи дети живут в этом же квартале. А вот рекламный текст для них должен быть разный, ибо жизненные ценности у них отличаются.
И вот такую правильную рекламу можно размещать точечно, в местах локации целевой аудитории.
Мы настраиваем сотрудников на то, что работа с покупателем сводится не к подбору объекта, это целая стратегия, которая основывается на текущих возможностях и задачах клиента и, главное — на его будущем. И здесь мы руководствуемся программами Института Арбингера. Учимся работать с клиентом по технике «Открытое мышление». Эмпатия — это самый лучший способ отказаться от «втюхивания» и «впаривания».
Иметь смелость предложить кардинально другое решение, при этом быть убедительным в своих доводах и уметь ловко и тактично выйти из жестких переговоров, поможет небольшой курс ораторского мастерства. Голос в нижнем регистре всегда звучит увереннее. Упражнения и техники убирают все некрасивые и ненужные слова и звуки из речи риелтора. Участие в играх-импровизациях учат их без паники, в считанные секунды выйти из любой сложной ситуации.
Конечно же, это ни в коем случае не отменяет и не заменяет процесс получения профессиональных знаний. Учебный центр «Нмаркет.ПРО», экскурсионные поездки на строящиеся объекты, онлайн-марафоны в «Инстаграме» — обязательные этапы становления начинающего риелтора.
Возможно, кто-то скажет, что это лишнее. И наверняка у кого-то будет мнение, что растягивается время обучения, а хочется скорее отправить в «поля» новичков — пусть деньги зарабатывают. Но мы не экономим на качестве знаний и профессионализме наших сотрудников.
