Субсидированная ипотека
Как не обмануть клиента из лучших побуждений
Не успела пройти волна рекламы о невероятно низких ставках по кредитам от застройщиков, как рынок захватила ещё одна новомодная тенденция — субсидированная ставка по ипотеке от банков. Что это такое и нужно ли предлагать такую услугу клиентам?
Всем понятно, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но всё-таки хочется надеяться на лучшее.
Давайте разберём подробно на примере ОАО «Сбербанк»:
- Базовая ставка по ипотеке — 9,5 %
- Субсидированная ставка — 7,5 %
Условия для получения кредита по субсидированной ставке следующие:
- Первоначальный взнос — от 15 %
- Срок кредитования — до 7 лет
Куда же деваются 2 % и кто их платит? Для сравнения, сейчас ключевая ставка ЦБ РФ составляет 8,25 %. С формальной точки зрения, кредитование, да к тому же столь долгосрочное, под ставку ниже рынка просто убыточно.
Идея о запуске льготной ипотеки принадлежит строителям. Именно они, а не банки, берут на себя основные риски и фактически субсидируют выплату процентов по ипотеке своих покупателей. Проще говоря, убытки банков оплачивают девелоперы из собственных доходов. А откуда застройщику взять дополнительные доходы для этого? Правильно! Застройщик увеличивает стоимость квартиры.
Сделаем расчёт ипотеки от Сбербанка для конкретной однокомнатной квартиры в ЖК «Солнечный город».
При ставке 9,5 %
- Цена квартиры — 3 050 065 ₽
- Первоначальный взнос — 457 509 ₽
- Сумма кредита — 2 592 555 ₽
- Ежемесячный платёж — 42 373 ₽
- Переплата по кредиту — 966 749 ₽
При ставке 7,5 %
- Цена квартиры — 3 301 247 ₽
- Первоначальный взнос — 495 187 ₽
- Сумма кредита — 2 806 060 ₽
- Ежемесячный платёж — 43 040 ₽
- Переплата — 809 310 + 251 182 = 1 060 492 ₽
Таким образом, при уменьшении ставки по ипотеке увеличивается цена квартиры и, при других равных условиях, переплата по кредиту даже больше. Если сделать подобный расчёт для первоначального взноса от 50 %, то ставка 9,5 % для данного примера намного выгоднее.
глядя на расчёты, несложно понять, что это очередной рекламный трюк маркетологов
И тем не менее, если на тропу PR-войны выходят банки, покупатели новостроек узнают о субсидированной ставке обязательно.
Участники рынка признают, что несколько строчек в объявлении о льготной ипотеке действуют лучше различных креативных рекламных акций. Собственно, за счёт сокращения маркетинговых бюджетов застройщики и оплачивают банкам выпадающие у них процентные доходы, ну и, конечно, за счёт самих покупателей.
прежде чем спешить получить льготную ипотеку, стоит уточнить детальные условия такого предложения
В некоторых случаях застройщики используют субсидию лишь как краткосрочную приманку — и через полгода-год процентная ставка по кредиту становится рыночной. Эти изменения банки обязаны фиксировать в кредитном договоре.
Риски невозмещения застройщиками недополученных процентов банкам сведены к минимуму, так как застройщики компенсируют их сразу и единовременно после выдачи кредита банком. А если у застройщика по тем или иным причинам всё же возникнут финансовые трудности, то банки могут досрочно закрыть программу субсидирования и клиент получит возможность оформить ипотеку по рыночным ставкам.
Кроме этого, если Центробанк изменит ключевую ставку, например существенно понизит её, ставка, указанная в договоре, окажется неизменной для заёмщика.
Ваша задача — не бежать с клиентом немедленно оформлять кредит, а сделать расчёты исходя из его возможностей и предложить ему разные варианты. Ведь платёж в 43 тысячи рублей в месяц может оказаться неподъёмным, особенно если нужно снимать жильё на время строительства.
Помните и говорите своим клиентам, что всегда можно взять ипотеку на более длительный срок и погасить её досрочно. Ведь все досрочные платежи идут в тело кредита, а не в уплату процентов. Тогда переплата не будет такой огромной, а ежемесячный платёж не продырявит семейный бюджет.
