«С нашей помощью ипотеку получат 9 из 10 покупателей новостроек»
«Нмаркет.ПРО Ипотека» продукт, который мы создаём
О ситуации на рынке и проблемах ипотечного кредитования
Игорь, опишите, пожалуйста, что происходит на рынке ипотечного кредитования сегодня? Как вы видите ситуацию?
Сегодня на рынке есть крупные игроки, имена которых у всех на слуху, — это так называемые «банки первого предложения». Благодаря их усилиям рынок ипотеки был стандартизирован.
По сути, изменения начали происходить в 2013 году, когда у Сбербанка появилась программа «Партнёр Онлайн», которая сейчас называется «Дом клик». За последние годы благодаря работе этой программы банк увеличил свою долю на рынке на 15–20 %.
Почему так произошло? Сбербанк предложил рынку недвижимости продукт, которого раньше не было, — сегодня агенты, пользуясь этим инструментом, могут стать по сути консультантами по ипотечным продуктам — для этого им достаточно всего лишь задать клиенту несколько несложных вопросов.
Звучит прекрасно. Есть ли подводные камни?
Действительно, в целом всё хорошо. Но в каждом банке существует кредитный скоринг: одной категории клиентов банк выдаёт ипотечный кредит, а другой — нет.
Статистика на рынке, если мы говорим про Сбербанк, такова: в среднем только 60 % клиентов получают одобрение по ипотечному кредитованию. Оставшиеся клиенты, то есть получившие отказ, вынуждены искать другие решения.
О проекте «Нмаркет.ПРО Ипотека»
Какую потребность рынка недвижимости удовлетворяет проект «Нмаркет.ПРО Ипотека»?
Вернёмся к нашей истории про отказы. По статистике, в среднем четырём из десяти клиентов Сбербанк не выдаёт ипотеку. В этом случае агент не знает, что ему делать: у него есть клиент и квартира, а полной суммы средств на покупку этой квартиры нет. Тогда начинается бег по банкам, заполнение анкет, переговоры и звонки — зачастую агент не видит решения сразу и может совершать ошибки.
При всём этом на рынке сегодня есть много игроков, которые готовы сделать из агентов профессионалов по ипотеке: каждый второй семинар — о том, как стать «лучшим в области ипотечного кредитования». Я не верю в эту историю: для того чтобы стать профессионалом, нужны годы.
Поэтому мы идём по другому пути. Мы хотим сделать из агентов ипотечных брокеров, не навязывая им какие-то исключительные знания. Мы хотим сделать максимально простой, прозрачный и понятный инструмент.
Давайте расскажем о продукте?
Если говорить упрощённо, «Нмаркет.ПРО Ипотека» будет выглядеть следующим образом: агент на nmarket.pro заполняет анкету, содержащую 12 простых вопросов. Система, проанализировав ответы, сразу же отсеивает банки, которые не подходят конкретному клиенту, и показывает агенту банки и ипотечные продукты, которые клиент может рассматривать.
Агент в глазах клиента уже выглядит человеком, совершившим многое: он, задав несколько простых вопросов, избавил его от беготни по банковским отделениям. Но это не конец истории — мы хотим пойти дальше.
В личном кабинете нашей системы агент — разумеется, обсудив вопрос с клиентом — выбирает, в какой из банков будет подано заявление на рассмотрение ипотеки. И вне зависимости от количества выбранных банков агент заполняет единую анкету, а также единожды отправляет все сканы необходимых документов.
Так, заполнив один пакет документов, можно отправить заявку сразу в пять банков. И затем в личном кабинете будет возможность отследить, что происходит с вашей заявкой в каждом банке.
Как я понимаю, часть отказов по ипотеке связана с тем, что элементарно неправильно заполняются документы. Как у вас будет решаться этот вопрос?
Мы предусмотрели всплывающие советы-подсказки по заполнению сложных пунктов. Плюс этот пакет документов будет проверяться нашим сотрудником. При этом проверка на 80 % будет автоматизированная.
Описанный вами агрегатор — это что-то новое или есть аналоги?
Конечно, подобные агрегаторы существуют уже давно. По аналогичной системе работает, например, «Тинькофф Банк» — с тем большим отличием, что он сотрудничает с физическими лицами, то есть в системе B2C, а мы создаём B2B-продукт.
Но есть и второе отличие: для меня работа с анкетой в случаях с «Тинькофф Банком» — это «чёрный ящик». Поясню: «Тинькофф» не покажет вам список всех подходящих банков, не позволит сравнить процентные ставки, размеры первоначального взноса и условия по ипотеке. Агрегатор «отправляет» вас в тот или иной банк без подробных объяснений, почему именно этот выбор для вас оптимален, — и тут система уже не кажется полностью прозрачной.
Подытожу: мы хотим разложить все карты и позволить агенту с клиентом выбрать банк, условия которого покажутся ему максимально удобными. Наша задача — предоставить качественный контент, а не принять решение за клиента.
Хорошо, а что происходит после того, как какой-то банк одобряет ипотеку?
Наши сотрудники бронируют для клиента день совершения сделки в банке. Но здесь важно понимать, что «Нмаркет.ПРО» не взаимодействует с клиентом напрямую.
Наша задача — сделать так, чтобы у клиента создавалось впечатление, что всё, что происходит, делает для него агент. Поэтому мы отправляем агенту письмо с ответами от банков, и они совместно принимают решение, с каким из банков заключать договор, а агент об этом решении сообщает нам.
Игорь, на какой стадии развития сейчас находится проект?
Мы получили первую версию личного кабинета и начали её тестирование. Вскоре у нас будет сформирована фокус-группа из партнёров, от них мы планируем получить обратную связь и затем провести необходимые доработки.
Конечно, у нас есть понимание того, как всё должно выглядеть и работать, но мы хотим ориентироваться на партнёра и его потребности. В чём мы уверены сейчас — это в том, что мы хотели бы исключить человеческий фактор в виде сотрудника в офисе и сделать систему максимально автоматизированной: в идеале заявки должны выходить сразу же в программы скоринга банков.
А есть ли у проекта цель встать на место тех самых «банков первого предложения»?
Да, и мы, по большому счёту, этого не скрываем. Мы хотим предоставить такие решения, которые будут подходить не шести, а девяти клиентам из десяти.
Давайте расширим вопрос: а зачем это всё необходимо «Нмаркет.ПРО»?
У нас есть основная деятельность — мы помогаем агентам и их клиентам покупать квартиры на первичном рынке. И отдел ипотеки был создан с простой целью — ускорить сроки выхода на сделку. Поэтому у «Нмаркет.ПРО» есть заинтересованность в том, чтобы финансирование на покупку недвижимости находилось.
В стратегии компании — достичь 30 % рынка брокерских продаж. Поэтому мы видим в развитии продукта «Нмаркет.ПРО Ипотека» возможность достичь нужных нам показателей
Какие «пряники» получает агент, который сотрудничает с ипотечной системой?
Мы планируем стать большим игроком на рынке ипотечного брокериджа, поэтому можем претендовать на то, что банки предоставят нам преференции по ставкам — то есть агент, по сути, сможет предложить своему клиенту сниженные ставки по ипотеке.
И главный «пряник» — мы готовы платить агентам за проведение сделок через наш сервис по ипотеке. По сути, мы просто делимся частью того вознаграждения, которое получаем от банка.
Когда и в каких регионах продукт появится в первую очередь?
Если говорить о регионах, «мозговым центром» всего, что происходит, у нас является Петербург, также уже есть ипотечный отдел в Москве. После планируем подключить и крупные города, в которых мы присутствуем: Екатеринбург, Краснодар, Самару, Нижний Новгород.
Мы понимаем, что создание продукта — это довольно длительный процесс. Но мы делаем всё, чтобы как можно скорее заговорить о полноценном проработанном сервисе.
