Топ-12 ошибок владельца (собственника) агентства недвижимости

Почему многие новые агентства не проживают и года с момента создания

Каждый год на рынке недвижимости любого города появляются десятки новых агентств. Многие из них не проживают и года с момента создания. Наблюдая за тем, как действуют агентства недвижимости на рынке и опираясь на собственный опыт развития компании, я вывел топ-12 ошибок владельца агентства недвижимости.

Здесь я не буду давать рекомендаций которые очевидны и успели набить оскомину, вроде советов ставить цели, внедрять CRM, записывать звонки, изучать тайм-менеджмент и прочее. Все они уже давно понятны и должны быть внедрены по умолчанию. Поговорим о менее очевидных, но не менее значимых вещах.

Номер 1. Отсутствие фокуса

Часто приходится наблюдать, как агентства недвижимости стремятся заниматься всеми направлениями сразу: аренда, вторичный рынок, новостройки, загородная недвижимость, коммерция, продажа земли.

Такая расфокусировка, особенно на старте развития компании, когда ещё не выстроены бизнес-процессы, может быть очень опасной. Работа во всех нишах одновременно не даёт сконцентрироваться на главном и постоянно улучшать свой продукт.

Необходимо чётко определить, в чём вы можете быть лучшими, и постепенно ежедневно развивать это направление

Номер 2. Низкие стандарты

Удовлетворённость посредственностью — проблема многих компаний. Посредственные стандарты привлекают посредственных людей в команду и ведут к посредственным результатам. Несогласие с текущим уровнем во всём, что вы делаете, должно стать ключевым драйвером вашего движения.

Номер 3. Некомпетентность собственника в области маркетинга

Современный руководитель компании обязан разбираться в маркетинге. Вы должны чётко понимать, как работают основные механики привлечения клиентов, постоянно отслеживать текущие тенденции и тренды рынка. В противном случае отдел продаж постоянно будет недогружен заявками и у вас просто не появится шанса развиваться в новых реалиях.

Номер 4. Желание собственника самостоятельно заниматься продажами

В этом нет ничего плохого, но нужно отдавать себе отчёт: когда вы продаёте сами — это не бизнес. Для превращения в успешную и сильную компанию вы должны решить ключевую задачу — привлечь и удержать сильную команду, способную, в рамках заданных бизнес-процессов, стабильно выдавать высокий результат.

Номер 5. Свободный график работы

Это просто бич вторичного рынка недвижимости. Собственники компании, стремясь впихнуть максимум людей в офис, нанимают огромное количество агентов в свободном графике. В итоге мы видим людей, оторванных от профессии. Из серии «утром — риелтор, вечером — парикмахер». Свободный график — это свободные, ни к чему не обязывающие результаты.

Номер 6. Нечестная игра

К сожалению, распространённой практикой на рынке являются попытки вести нечестную игру. Например, агентство в попытке привлечь клиентов размещает рекламу на Avito с ненастоящей ценой, ошибкой (якобы случайной) в районе, с предложением несуществующих квартир. В погоне за быстрыми деньгами такие компании существенно портят рынок и «выжигают» своих сотрудников необходимостью выкручиваться и обманывать. Такая нечестная игра «вкороткую» — это всегда крест на собственном развитии.

Номер 7. Неразборчивость при найме сотрудников

Я убеждён, что на рынке должен быть создан профессиональный стандарт брокера. Эта работа уже ведётся профессиональным сообществом и, думаю, сможет изменить ситуацию. Сейчас риелтором стать вообще не проблема: любой студент, домохозяйка или пенсионер легко сможет найти себя на рынке недвижимости. В итоге мы получили армию риелторов, неспособных работать хорошо и дискредитирующих профессию. < >

Ответственность за плохое качество услуг во многом лежит на собственниках агентств, нанимающих «всех, кто пришёл»

Номер 8. Нежелание собственника учиться и развиваться

Отсутствие культуры развития у собственника, нежелание учиться, стремление просто оставить всё как есть, получая стабильный поток денег, — это грубейшая ошибка. Любой бизнес так или иначе является проекцией личных качеств основателя. Остановка в развитии — это шаг к деградации и потере контроля над командой и долей рынка.

Номер 9. Слабый контроль cashflow

Высокие чеки в риелторском бизнесе уравновешиваются большими циклами сделок. Ошибка собственника — оставлять финансовые потоки на самотёк. Это первый путь к кассовым разрывам и потере контроля. Вы должны ежедневно держать руку на пульсе cashflow.

Номер 10. Высокомерие от успехов

Добившись определённого уровня успеха, многие собственники начинают воспринимать его не как заслуженный результат, а как данность. Игнорируется фактор везения и удачи.

Головокружение от успехов и заносчивость, приводящая к беспорядочным метаниям в попытках ускоренного движения вперёд, приводит к повышению издержек и рисков погибнуть, не справившись с ростом.

Номер 11. Приоритет личных интересов перед интересами компании

Оттягивание ресурсов и стремление к личному обогащению приводит к тому, что собственники, стремясь быстро повысить собственную капитализацию, не инвестируют в развитие компании на годы вперёд, снижая её устойчивость и лишая возможностей для развития.

Номер 12. Поиск виновных вовне

Если дела идут неважно, вместо того чтобы принять ответственность на себя и найти смелость признаться в неправильных решениях, вину перекладывают на внешние факторы, обстоятельства или других людей.

Я призываю собственников агентств недвижимости проанализировать свой бизнес на наличие этих ошибок и устранить их. Каждый из нас несёт ответственность за то, как будет дальше развиваться этот рынок