Чем отличается работа европейских агентств недвижимости от их российских коллег
В этой статье я приведу основные отличия, принципы организации работы и подходы российских агентств недвижимость, продающих недвижимость за рубежом, и агентств в Европе. Да, забыл представиться, Александр Елизаров, эксперт и консультант по недвижимости за рубежом, инвестициям и программам получения резидентства. В своей работе я сотрудничаю как с коллегами в России, так и за рубежом. Так что разницу наблюдаю постоянно.
1.Отличие первое, принципиальное.
Российское агентство, продающее недвижимость за рубежом, не оказывает, по сути, риелтерской услуги. То есть фактически это не агентство недвижимости, даже если само так себя называет. Это консалтинговый бизнес. Мы здесь даем консультации. Если только это агентство не филиал европейского в России.
Мы не ищем объекты, не ведем переговоры с продавцами, не торгуемся, не выясняем ничего, не уточняем, не помогаем с покупкой (открытие счета, показы, документы итд). Все это делают агентства в странах и регионах. Мы же — консультанты. Что принципиально важно.
Если сравнивать с медициной, мы — терапевты, врачи общей практики. Именно к нам приходят люди с болями и проблемами. А наше дело выслушать, поставить предварительный диагноз, отправить к профильному специалисту и назначить лечение. Можно ли самому пойти, скажем, к ревматологу? Можно. А если нужен другой специалист?
Самостоятельный визит к неправильно выбранному врачу будет стоить денег и потраченного времени. А неправильно выбранная стратегия инвестирования или просто жизненная стратегия (часто за покупкой недвижимости за рубежом стоит именно она) может обернуться грандиозным крахом всех надежд и потерей огромных денег.
Задача российского агента или эксперта выслушать, задать вопросы, понять, что надо, проинформировать и предложить несколько путей решения задачи. Люди редко знают, что хотят. Чаще — не знают ничего. Хуже, когда думают, что знают.
Бывает, приходит к тебе человек с целью купить квартиру в Торривьехе на Коста Бланка. А потом, после консультаций, покупает студенческий апарт в Шеффилде или вступает в строительный проект в Северном Рейне.
2. Отличие второе, важное.
Российское агентство недвижимости за рубежом работает с сотнями запросов. Часто — бредовыми. Разными. Странными. Большая часть обращающихся не планирует реально ничего покупать. Европейское агентство работает на «чистых мячах», как говорят в футболе. Люди к ним приезжают подготовленные. С пониманием, что им надо и надо ли. И, что важно, у них ЕСТЬ ДЕНЬГИ. Потому что большинство тех, кто обращается в российские агентства — «только спросить».
3. Отличие третье, значительное.
Европейский рынок — рынок продавца. Количество желающих что-то купить существенно превосходит количество объектов. Тем более «редких» и действительно стОящих. А это накладывает отпечаток и на работу зарубежных коллег в целом, и на подход к организации работы с каждым конкретным запросом.
Агентство, скажем, в Германии (для удобства буду писать про эту страну. В других — все очень похоже) и маклеры и агентства уважают свой труд и свое время. И не начнут ничего делать до тех пор, пока клиент не станет клиентом. То есть — заключит договор и, в идеале, заплатит аванс. Работа не начнется без регистрации клиента, получения от него письменного запроса (LOI, Letter Of Interest), и, в случае с серьезными коммерческими объектами, — подтверждения платежеспособности.
Показы в выходные дни или вечером, звонок после 21 — практически исключены. Все планируется сильно заранее. Вообще, привыкшие к российскому (абсолютно шикарному) сервису клиенты иногда выпадают в осадок от сервиса немецкого.
Сразу оговорюсь, мои коллеги из средиземноморских стран (Кипр, Греция, Турция, Испания) тоже очень расположены к клиентам. Встречают, селят, возят, кормят и прочее. Надо понимать, что в этих странах много непроданной недвижимости, она там часто переоценена.
В целом, в Европе не принято суетиться и бегать за клиентом. Агентства очень часто имеют свои эксклюзивные объекты и всегда их продадут. «У вас есть клиент — вы не сделаете бизнес. У вас есть объект — бизнес обеспечен», — говорят в Германии. Эта разница в подходах иногда повергает российских покупателей в шок. Когда, скажем, им выставляют счет за бензин (мы же сегодня с вами катались) или отказываются отвечать на, как многим кажется, элементарные вопросы.
Общий подход такой — сперва заплатите, мы увидим, что вы действительно заинтересованы в приобретении, и немедленно начнем работать. Никто не падает в обморок, от того, что у вас есть 100 000 евро. У всех есть 100 000 евро. И даже озвученный бюджет в миллион никого не повергает в трепет, стиль работы принципиально не меняется. Зачастую моя основная работа — бесконечное сглаживание углов и примирение сторон. По этой же причине (рынок продавца) — нелепы разговоры о скидках, сложных вариантах приобретения итд.
4. Отличие четвертое, любопытное.
Европейские агентства часто дают весьма дозированную информацию по объектам, пока клиент не стал платить. Причин несколько. Во-первых, все опасаются, что информация просочится, и на этот же объект выйдут конкуренты. А они, объекты, как вы помните — дефицитны. Также есть опасение, что покупатель может обратиться напрямую к продавцу. И многие россияне именно так и делают.Чаще всего это бессмысленно, продавец не будет с ними работать. Но бывает всякое. Ну и часто просто нельзя по условиям работы с продавцом публично рекламировать объекты. Понятно, что речь в этом случае идет чаще о коммерческих объектах, а не о квартире в Дортмунде за 90 000 евро, но это уже привычка.
5. Отличие пятое, корневое.
Во многих странах Европы (я уже молчу про США, где лицензию получить очень сложно) и маклеры, и агентства имеют лицензии. Получить их несложно — это должны быть «чистые» компании (без налоговой задолженности и судебных проблем, это касается и лично директора), надо пройти обучение и сдать тест. Кроме того, обучение надо проходить периодически. В Европе риелтор — это профессия. А это значит, и маклеры, и компании, инвестировали в себя время и деньги. И будут их ценить. А отсюда вылезает отличие номер три выше по тексту.
Какой можно сделать из всего перечисленного вывод? В агентство недвижимости непосредственно в стране или городе имеет смысл обращаться только тогда, когда вы точно знаете, что хотите. Именно там. Именно то. Именно вы. При этом, надо ведь как-то еще и найти правильное агентство. Чтобы оно сделало все наилучшим образом.
К сожалению, непрофессиональных агентств, как и откровенных жуликов и аферистов полно везде. Потому правильно, уверен, совмещать усилия специалистов в России и на местах.
Эксперт-консультант в России, не «привязанный» к конкретной стране, не обязанный продать именно определенные объекты, может дать непредвзятую профессиональную консультацию. Рассказать о возможностях и ситуациях в разных странах. Помочь определиться с выбором и успешно реализовать свои планы. Что особенно приятно, помня о коллегах за рубежом — абсолютно бесплатно!
