3 главные ошибки риелтора, которых можно легко избежать

Рассказываем, как избежать самых распространённых ошибок и без проблем закрыть сделку

Не так давно мы рассказывали вам о шести наиболее частых ошибках риелторов при работе с клиентами и застройщиками. Мы получили много положительных отзывов и пожеланий, а вместе с ними и много вопросов. Поэтому рассказываем подробнее о трёх ошибках, которые могут помешать вам зарабатывать больше и иметь положительную репутацию. В то же время правильная работа с отделом бронирования «Нмаркет.ПРО» поможет избежать промахов и неудавшихся сделок.

Семейная история и фиксация клиента у застройщика

Часто бывает так, что в вопросе выбора квартиры участвуют несколько членов семьи, каждый из которых может самостоятельно обращаться за консультациями к разным застройщикам. И к тому моменту, когда семья обретает «своего» риелтора, оказывается, что клиенты зафиксированы на нескольких жилых комплексах. Здесь нужно отметить, что часто члены семьи воспринимаются застройщиком как один клиент, что может вызвать множество осложнений в работе их агента.

К сожалению, клиент не всегда рассказывает специалисту по недвижимости всю историю поисков квартиры своей мечты. В результате вы проделываете колоссальную работу, сопровождаете клиента на всём протяжении сделки — и в самый ответственный момент выясняется, что он не уникальный и выплаты вознаграждения не будет.

А бывает и так, что клиент говорит своему риелтору о самостоятельном поиске, о том, что знакомился с жилыми комплексами по сайтам застройщиков, оставлял свой телефон, общался с менеджерами застройщика. Но не всегда риелтор считает эту информацию важной при постановке брони в системе «Нмаркет.ПРО» и проверке клиента на уникальность. В свою очередь, отсутствие такого рода информации у менеджеров отдела бронирования приводит к некорректному информированию застройщика, что влечёт за собой отказ в выплате комиссионных после проверки сделок службой безопасности застройщика.

Наши рекомендации: стараться на самом раннем этапе выяснить у клиента, были ли обращения к застройщику. Если были, выяснить способ и предмет обращения и как давно это было. При постановке брони сообщить о такой информации менеджеру отдела бронирования. Это поможет вам на раннем этапе понять, получите вы или нет свои комиссионные и сможете ли выстроить правильную модель работы с клиентом, и в целом будет способствовать развитию цивилизованной работы по новостройкам.

Нарушение регламентов работы

Как вы знаете, наша работа по каждому конкретному жилому комплексу строится на основании регламентов между нами и застройщиками. Бывает так, что в процессе работы меняются условия, о которых всегда знают менеджеры отдела бронирования «Нмаркет.ПРО», но не знаете вы.

Все изменения направлены на то, чтобы вам было проще и удобнее работать. Как правило, изменения приводят к возможности получения вами большей комиссии. Периодически мы видим, что вы — наши партнёры — стараетесь выстроить дружеские отношения с менеджерами — представителями застройщиков, работающих непосредственно в офисах продаж. Понять такое желание можно: вам проще контактировать с теми, кого вы знаете и в чьём профессионализме уверены. Но такие отношения часто приводят к нарушению вами наших регламентов работы с застройщиками, что создаёт напряжённость во взаимодействии с застройщиком и неизбежно приводит к выплате минимально возможного вознаграждения.

Наши рекомендации: получать консультацию о регламентах работы с конкретным застройщиком у менеджеров отдела бронирования «Нмаркет.ПРО», а не у менеджеров застройщика. Не забывайте всегда ставить бронь до просмотра объекта вместе с вашим клиентом, а при посещении ЖК следуйте инструкциям менеджера отдела бронирования «Нмаркет.ПРО».

Нежелание сопровождать клиента на показ

Очень часто риелторы отпускают клиента на просмотр новостройки одного, не сопровождая его. К каким последствиям это приводит? Приехав на объект, клиент обращается к менеджеру, который свободен, который понравился или просто поздоровался. Клиент редко сообщает, что у него есть риелтор и что работа ведётся через систему «Нмаркет.ПРО». Это естественно: клиент решает свою задачу покупки квартиры и ему всё равно, кто ему поможет и какие есть внутренние правила, — клиенту важен результат. Так же естественно, что и менеджеры застройщика в такой ситуации не понимают, что клиент пришёл от партнёров и ему, например, нельзя предлагать квартиры по переуступке от физических лиц.

Часто такая ситуация приводит к исключению риелтора из процесса покупки — клиент начинает общаться напрямую с представителем застройщика. У клиента не формируется ценность вас как специалиста. Приезд клиента на просмотр баз сопровождения очень часто ведёт к нарушениям регламентов и в дальнейшем к невозможности выплатить вам комиссионное вознаграждение. Мы ни в коем случае не утверждаем, что менеджеры застройщика умышленно пытаются кому-то навредить, — просто они должны быть заранее проинформированы, что клиент пришёл от партнёра и работает с агентом.

Наши рекомендации: старайтесь всегда сопровождать клиентов на всех этапах покупки, даже если речь идёт о лояльных застройщиках. Если вы понимаете, что у вас такой возможности нет, пользуйтесь услугой расширенного бронирования, уведомляя об этом менеджера отдела бронирования «Нмаркет.ПРО» за один рабочий день как минимум.