Trade-in: как обменять старую квартиру на новую
Плюсы и минусы
Застройщики Новосибирска, как и других российских регионов — недавно коллеги из Перми обсуждали эту схему, — предлагают покупателям воспользоваться программой trade-in (трейд-ин). Этот термин пришел на рынок строящегося жилья из автомобильного бизнеса, переводится он с английского языка как «сдавать в счет оплаты нового товара».
В недвижимости этим понятием стали оперировать в 2015 году, с началом разгара очередного кризиса и падения объема продаж. Именно в этот момент появились первые «ласточки», робкие предложения от застройщиков взять старую квартиру покупателя в зачет новой. От года к году таких предложений все больше, а условия по ним становятся лояльнее. Многие застройщики старались влиться в эту гонку за покупателем, прекрасно понимая, что для увеличения продаж нужно становиться более клиентоориентированными — решать за покупателя его проблемы. Клиенты с «большими мешками» денег закончились, и пришло понимание того, что, перед тем как купить, человеку нужно что-то продать. Например, свою старую квартиру.
Программу trade-in предлагают многие застройщики. Покупатель все больше ценит свой комфорт и качество жизни. Соответственно, новое жилье вне конкуренции: уютные закрытые дворы, видеонаблюдение, чистые подъезды, однородная социальная среда. Такого уровня жизни не даст старая приватизированная квартира в девятиэтажке или доставшаяся по наследству «хрущевка». И тут как тут застройщик предлагает забрать это «чудо», немного доплатить ипотекой или материнским капиталом, и вуаля — покупатель в новой квартире! Сказка стала былью — тыква превратилась в карету. Не все так просто, как кажется на первый взгляд. По моему мнению, программа trade-in — интересный инструмент, но подойдет он не всем клиентам. Или не все клиенты подойдут под trade-in.
Преимущества:
1. И для риелтора, и для клиента сделка проходит в более сжатые сроки — не нужно ждать продажи старой квартиры, чтобы купить новую. Достаточно только подобрать клиенту интересный ему вариант.
2. Оформление сделки происходит в режиме одного окна.
3. Стоимость новостройки фиксируется на момент обращения.
Недостатки:
1. В trade-in компания-застройщик берет не все объекты. Часто программа ограничивается квартирами в своих, уже построенных жилых комплексах. Объекты в действительно старых домах сдать в зачет не получится.
2. Если же застройщик взял на реализацию квартиру (некоторые берут и комнаты. — Прим. Magenta.today), то, как правило, объект должен быть реализован в течение трех месяцев. Мы понимаем, что на стагнирующем рынке это сделать не всегда просто. Если квартира не продана, то договор между покупателем и застройщиком теряет силу.
3. Дисконт минимум 10–15% от рыночной стоимости — объект ведь нужно продать за три месяца. Принимаемый в зачет объект специалисты оценивают заведомо ниже, чтобы иметь возможность реализовать его на вторичном рынке максимально быстро, а также заложить свои затраты на сделку и заработную плату сопровождающего менеджера.
4. Объект продает агентство-партнер застройщика, а не риелтор, которому доверяет собственник.
5. Если квартира куплена в ипотеку, и она еще находится под обременением банка, и в состав собственников входят несовершеннолетние дети, возрастные члены семьи или присутствует какая-либо другая нестандартная ситуация, то специалисты застройщика точно такую квартиру не возьмут (есть исключения, когда застройщик гасит ипотеку за покупателя, но это единичный случай).
Вывод:
Клиенты, чьи квартиры подходят под программу trade-in, скорее всего, обойдутся без услуг риелтора. Они сдадут свою квартиру застройщику и приобретут новое жилье в соседней очереди.
Но многие клиенты не хотят терять 10–15% стоимости, поэтому все равно обращаются к риелторам, чтобы они продали квартиру по рыночной цене. Под trade-in не подойдут объекты, которые находятся в старом, неликвидном жилом фонде. На мой взгляд, можно даже не тратить время на обращение к застройщику по поводу trade-in — лучше сразу выставить объект на продажу.
