Email marketing and sales funnel by anh Leo Trieu
Hôm qua lên BKHUP nghe anh Quang Anh talk về email marketing và sales funnel. Nghe xong nhớ nhất đoạn đầu, lúc anh ấy giới thiệu về background. Anh QA học Thủy Lợi, khoa công nghệ thông tin. Xong qua Úc học tiếp về finance (liên quan ghê =)) ). Sau khi học xong, anh ấy xin việc trong ngành tài chính nhưng xin mãi không được vì ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu (khoảng năm 2009–2010). 100 cái email được gửi đi, mỗi cái đều được viết tay cẩn thận chứ không dùng form có sẵn. 3 email trả lời, và toàn là email cảm ơn. Bế tắc. Rồi anh QA quyết định apply một công việc liên quan đến công nghệ, chỉ với mục đích là có một công việc để làm và được nhận. Bắt đầu là một coder, với mong muốn sau một thời gian sẽ lên developer, rồi Leader. Không hơn. Code4Startup ban đầu chỉ là một side project. Cứ sau giờ làm trên công ty, về nhà, cơm nước , rửa bát,… xong là anh QA bắt đầu với cái side project của mình. Và đây là phần thú vị nhất.
Với một business coaching online như code4startup, việc thu âm bài giảng bằng tiếng anh là một điều bắt buộc. Vấn đề là lúc đấy tiếng anh của anh QA chưa ổn lắm. Thế là hàng ngày, anh ấy úp mặt vào tường, đúng nghĩa đen luôn học phát âm, với mục đích chỉ cần nói chậm và rõ âm, không cần giọng mũi hay accent chuẩn như người bản xứ. Ngày nào cũng từ 9h tối đến 2h sáng, từ học phát âm, viết scripts, thu âm,… Có những lúc thu gần xong rồi thì phát hiện là bug, thế là lại bỏ hết đi, fix bug xong thu âm lại từ đầu. Ròng rã 3 tháng như thế rồi cũng xong khóa đầu tiên. Nếu mình nhớ không nhầm là Create Bootstrap Landing Page + Survey + Email marketing. Khóa này free, học hết trong chưa đầy 1h. Ba tháng chuẩn bị chỉ để cho 1h hoàn thành.
Tiếp, giờ đến lúc kiểm tra xem có nhiều người quan tâm đến mô hình này không. Platform đầu tiên mà anh QA nghĩ đến để làm việc này là Kickstarter. Kickstarter là một trang gọi vốn cộng đồng (crowfunding) khá nổi tiếng, đã có những project fund được hàng triệu $ trên này. Nhưng với anh QA, kickstarter là một kênh để bán hàng, một nơi để thẩm định ý tưởng của mình. Nếu fund được ít nhất $30k, code4startup sẽ chính thức start, nếu ko, stop. Để thẩm định ý tưởng của mình, anh QA làm một clip giới thiệu về bản thân, về lý do bắt đầu code4startup và quá trình phát triển từ đầu đến giờ. Hàng để bán ở đây là ý tưởng về một khóa học dùng Ruby on Rails để làm một ứng dụng giống AirBnB, hoặc nói đơn giản hơn là clone AirBnB bằng Ruby on Rails. Tất cả chỉ là ý tưởng, kiểu tôi muốn làm một khóa học như thế này, bằng những công cụ này, học xong bạn sẽ học được kỹ năng này,… That’s all. Nghe như một cái “bánh vẽ”.
Vậy mà chỉ trong hai giờ đầu tiên, cái “bánh vẽ” này đã thu về hơn $2000, đưa code4startup vào top 3 product của kickstarter hôm ấy, đồng thời được kickstarter feature trên home page luôn. Sau một ngày, code4startup fund được hơn 8000$ và sau một tháng, tổng số tiền fund được là hơn $30k. Sau khi nhận được số tiền này, anh QA mới bắt đầu code cho khóa Build AirBnB with Ruby on Rails.
Đấy là cách code4startup bắt đầu.
Tiếp là phần chia sẻ về email marketing. Phần này thiên nhiều về skills và process nên mình không nhớ nhiều, chỉ nhớ nhất cái này. Một là tỉ lệ click và mở email (open rate) với list subscibers của code4startup rất cao, khoảng 30%, có cái hơn 60% (open rate trung bình của email marketing khoảng 15–20% — theo nghiên cứu và thống kê của anh QA). Đâu là lý do cho sự khác biệt này? Lý do duy nhất là vì anh QA luôn muốn mang lại một giá trị nào đó khi gửi một email cho khách hàng của mình. Rồi có thể offer hay sale sau đó, tùy campaign. Nhưng dù offer hay sale thì anh QA luôn tin rằng offer này là một điều có giá trị với người dùng, một thứ thực sự giúp người dùng của code4startup. Bạn muốn build một website cá nhân nhưng chưa có kiến thức gì về lập trình, hãy học khóa Build Airbnb with Ruby on Rails — Level 1. Code4startup cam kết sẽ hỗ trợ, support cho đến khi nào bạn làm được thì thôi.(mặc dù chỉ là một khóa học free). Bạn có thể liên hệ với anh QA qua email, thậm chí cả qua điện thoại. Với mình, trong vai trò là một khách hàng của code4startup, việc nhìn thấy thống tin cá nhân của anh QA — Founder and CEO của c4s thể hiện một niềm tin tuyệt đối vào kết quả mà khóa học có thể mang lại, một sự cam kết 100% với sản phẩm của mình. Điều này cũng làm mình thấy yên tâm và tin tưởng hơn, sẵn sàng dành ra 1h để thử. Đấy chính là điểm khác biệt.
Bạn có thể có một email lists vài ngàn, hoặc vài chục ngàn, thậm chỉ cả trăm ngàn subscibers. Nhưng cách mỗi người khai thác số email ấy như thế nào sẽ mang lại kết quả khác nhau. Thời gian đầu, anh QA chia sẻ là anh ấy ngồi đọc từng cái email một, và cũng trả lời không sót cái nào. Cả nghìn cái email, mỗi cái có một nội dung riêng. Nhưng có lẽ, chính điều này đã tạo nên một connection giữa anh QA và khách hàng của code4startup, tạo nên sự tin tưởng với khách hàng. Họ cảm nhận được là mình đang connect với một con người đầy năng lượng, nhiệt tình qua từng email chứ không phải connect với một cái máy, một hệ thống email marketing tự động.
2. Turn from Their Innovation Stage to Operational Excellence
Trước buổi talk, mình có trao đổi với anh QA một lúc. Một trong những điều cà mình và anh QA nói nhiều nhất là về giai đoạn thay đổi từ lúc một startup đang phát triển rất nhanh đến giai đoạn cần tối ưu lại mọi thứ, từ quy trình vận hành đến process làm việc. Đây là giai đoạn khó khăn, hard core, đau khổ,… nhất của mọi founder cũng như startup của họ.
Với anh QA, tuy trong buổi talk này không nói gì đến case của c4s, nhưng mình vẫn nhớ trong buổi talk tháng 3/2016, anh đã nói về việc này ở Toong. Trước đây c4s có 2 người, anh QA và một co-founder nữa. Khi c4s đang trên đà phát triển tốt, vì một lý do nào đấy mà bạn co-founder tách ra làm riêng, cũng với một sản phẩm dạy học online giống c4s. Sẽ chẳng có gì để nói nếu cả hai vẫn làm việc độc lập, phát triển business của một cách bình thường. Vấn đề là bạn co-founder kia ôm luôn cục user base của c4s qua dùng cho product mới build của bạn ấy. Thậm chí bạn ấy còn được 500 Strartup fund và được bình chọn là một trong 4 startup tiêu biểu của năm. What the heck is going on?
Ban đầu anh QA cũng bực lắm. Nghĩ công sức build cái user base hơn 1 năm mà giờ có người tự lấy dùng, còn raise được fund nữa. Tức chứ. Nhưng bình tĩnh lại, anh QA ko lên facebook hay twitter post gì cả. Nếu post thì cùng lắm là được vài trăm like, share,… Nhưng what’s next? Rồi mọi người cũng quên, bạn co-founder kia vẫn raise được fund, và code4startup vẫn phải tiếp tục. Vì thế, thay vì “câu like” thì anh QA lặng lẽ tìm cách phát triển những khóa học mới chất lượng hơn. Và nếu bạn co-founder kia làm tốt hơn c4s với user base đó thì c4s cũng chỉ đến thế thôi. Đấy cũng là động lực để anh QA tiếp tục.
Life still goes on.
