Girişimcinin Yolculuğu ve Hatalar

Bu yazı sevgili Erhan (Erkut) hocanın “İşte Ceylanlar” kitabı için yazılmıştır.

– – – – -

Girişimcinin yolculuğunu incelemek yaklaşık 12 yıldır gündemimin ilk maddesini oluşturmaktadır. “Girişimcilik” kavramını ilk kez, 2006 yılında Koç Üniversitesi EMBA programımızdaki Amerika’nın Babson College’dan gelen Andrew Zacharasik’ten duymuştum. O gün bugündür de bu konuda serüvenden serüvene gidiyorum.

Önce profesyonel hayatı bırakıp girişimci oldum, sonra girişimimiz ABD’de satıp hızlandırma merkezi (Girişim Fabrikası) kurucusu ve eğitmen, daha sonra melek yatırımcı ve en sonunda da hem ölçeklenen girişimciler hem de kurumların girişimcilik projeleri için danışmanlık şirketi Core Strateji’nin kurucu rolünü üstlendim.

Bu serüven boyunca ÖzÜ desteği ile Stanford, Berkeley, Babson ve Nanyang (Singapur) gibi girişimcilik konusunda önde gelen üniversitelerin eğitimci eğitimi programlarına katılmanın yanı sıra, girişimcilik dünyasındaki temel metotlarının yaratıcısı olan Steve Blank (Lean Educators Education/2012) , Alex Ostarwalder (Business Model Master/2013) ve Eric Ries (Lean Startup/2013) gibi isimlerden doğrudan eğitim alma şansım oldu.

Tüm bu bilgi ve tecrübenin bir araya gelmesi ile girişimci adaylarına aktarmak istediklerimi – en çok yapılan hatalara dayalı önerilerimi- girişimin içinde bulunduğu adımlara göre toparlamaya çalıştım.

Bu adımlara göre önerilerime geçmeden önce bir startup’tan ne anlamamız gerektiğini netleştirmek gerekiyor.

Startup bir hipotezdir!

Her girişim fikri varsayımlardan oluşan bir hipotezdir. Daha da net bir ifade ile bir iddialar topluluğudur. Önce hedef kitle ve problem iddiası ile başlar, ardından bu problemi çözecek ürün/hizmet ve gelir kazanım modeli iddiası ile devam eder. Son olarak da bunu başaracak en iyi ekibin olunduğu iddiası ile biter. Bu nedenle de girişim serüvenini bu iddiaların ispatlanma süreci olarak değerlendiriyorum.

Bu sürece uzun süre önce “Fit Girişim Yol Haritası” olarak adlandırmıştım.

“Fit” sıfatını tercih etmemin iki temel nedeni vardı:

• Öncelikle yeni bir girişimde mümkün olduğu kadar yalın çalışma metotları ve “az çoktur” prensibi hakim olmalıdır. Bugüne kadar tanıştığım startupların çoğunluğunda ana problem, odaklanma problemidir. Ya hedef kitlesini herkes olarak belirler ya da ilk günden onlarca problem çözmeye çalışırlar. Yani daha ilk günden yalınlıktan uzak bir tutum sergilerler. Sonuçta ise hiç kimsenin ya da hiçbir problemin ana çözümü olamazlar.
• İkinci olarak iş modelinin tüm blokları da birbiriyle “fit” etmeli yani uyum içinde olmalıdır. Yani problem ile müşteri, çözüm ile problem, müşteri ile gelir modeli, ekibin yetenekleri ile çözüm uyum içinde olması gerekir. Genelde işlerinin ölçeklenmemesinin temel nedeni olarak da bu uyumsuzluk çıkmaktadır.

Not: Girişiminizin “Fit” olduğundan emin olun.

Geleneksel olarak Startupların yolculuğu için hepimizin bildiği tanımlanmış dönemler var.

Ben benzer yanları olmakla beraber biraz daha farklı yaklaşmayı tercih ediyorum. Benim için konsept geliştirme ile başlayan süreç, ekipleşme adımı, yatırımcı ikna dönemi, ölçeklenme maratonu ile devam ediyor. Satış veya halka arz gibi çıkış olarak adlandırabileceğimiz adımla da son buluyor. Bu dönemlere göre öğrendiklerimin (büyük bir çoğunluğu da yaptığım hatalar sayesinde) üzerinden geçelim.

Konsept Geliştirme

Girişimcilik serüvenin ilk aşaması olan fikir/konsept geliştirme evresi benim açımdan en önemlisidir. Tüm bir girişim sürecinde yapılan seçimleri ve kararları insan vücudunun fiziksel parçaları ile karşılaştırırsak bu dönemde verilen kararları bizim bacaklarımız olarak düşünebiliriz. Bunlardaki herhangi bir yanlışlık vücudun ayakta durmasına izin vermez.

Peki nedir bu aşamada yapılan hatalar?

Hata.1 “Neden” bu işe girmemiz gerektiğine değil “Ne” geliştireceğimize odaklanmak.

En büyük hatamız; sadece “ne” yapacağımıza veya üreteceğimize odaklanmamızdır. Hep son ürüne odaklanarak fikir geliştirmeye alışmışız, aynı zamanda bize en çok tatmin veren şey “ne” yapacağımızı konuşmak ve bir şeyler üretmek için zaman harcamaktır. Bunun için sabırsızlanırız. Bu da bizi hataya sürükler.

Esas konsantre olmamız gereken “neden” bu işi yapmalıyız olmalıdır. Yani hangi problemi çözeceğimizi netleştirmemizdir. Sonraki adım da bu problemin kimin problemi olduğunu tespit etmemizdir. Benim ilk girişimim olan “Seramatik” projemizin çıkışında; seraların “iklim takip etme” problemine odaklanmış ve bunun için çok iyi bir ürün geliştirmiştik. Aylar sonra sadece birkaç satış yaptıktan, bütçemizi bitirdikten ve motivasyonumuz azaldıktan sonra esas problemin “iklimi takip etmek” değil “iklimi yönetmek” olduğunu öğrenmiştik. Bu da tüm çözüm fikrini yeniden tasarlamak demekti ve bunun için ne finansmanımız ne de yeterince zamanımız vardı. Ondan sonrası bizim için çok daha zorlu bir dönem oldu.

Hata.2 “İş” değil “ürün” geliştirmeye odaklanmak.

Diğer bir hatamız da, ürüne o kadar odaklanıyoruz ki bu ürünün etrafında nasıl bir gelir modeli kuracağımız en sona kalıyor. Yeni girişimcilerin genelinde yeni ürünler mühendislik açısından başarı ile sonuçlansa da ticari başarı ayrı oranda gelmiyor. Müşteri o çözüme para vermek istemeyebiliyor ya da satın almak değil, kullandıkça öde gibi farklı bir gelir modeli ile kullanmak istiyor. Tüm bu beklenti uyuşmazlığı da bizim için ciddi zaman kaybı yaratıyor.

Girişimcinin en kısıtlı kaynağı zaman!

Bu iki hatadan çıkışın ana yolu, yüksek lisans dersindeki bir proje için ürün geliştiriyor düşüncesi ve davranışı ile iş geliştirilmeyeceğini anlamaktır. Girişimcilik ciddi bir iştir ve amacımız bir çözümün etrafında karlı ve sürdürülebilir iş geliştirmektir. Bunun da bir kumara dönmemesi için en iyi yöntem fikrimizin içindeki tüm varsayımları ispatlayarak ilerlemektir. Bu da sırasıyla, problem ve hedef kitle ile başlar, çözüm ve gelir modeli ile devam eder, kanallar ve iş ortaklarının ispatı ile sona erer. Tabii ki ispatları hayvanat bahçesine giderek yani tanıdıklarımızla değil, ormana giderek gerçek müşteri ile yapmamız gerektiğini atlamamalıyız.

Ekipleşme

Konsept aşamasındaki bir girişimde ana rol, tamamen girişimcinin kendisindedir. Bu süreç bittiğinde, yani fikrin ışık veren bir iş modeline sahip olduğu basit testlerle de olsa anlaşıldığında, artık ikinci aşamaya geçilir. Bu aşama ekipleşme aşamasıdır. Bugün çoğu girişimin kriz yaşadığı ana adımlardandır.

Hata.3 Yakın arkadaşı ve/veya aile bireyi ile ortak olmak.

Girişimci arkadaşlar genelde fikirler aklına geldiğinde ilk kiminle konuştuysa -yakın arkadaşı, aile bireyi gibi- onunla ekip olma eğilimindedirler. Orta vadede tüm problem de bundan çıkar. Çünkü işler iyi gidip girişim değerli oldukça herkesin katkısı sorgulanmaya başlanır. Bu durumda da herkesin projeye katkısı net görülemediği için de kavgalar başlar.

Bir girişimci tamamen nasıl bir iş modeli ile çalışacağını belirledikten sonra o modelin gerektirdiği yetkinlikleri ve kaynakları tanımlamalıdır. Buna göre de kendine ortak veya üst düzey çalışan almalıdır.

Araştırmalar bir girişimin kurucu takımında olmazsa olmaz yetkinlik olarak; pazar bilgisi, ticari zeka ve mühendislik yeteneğini belirtiyorlar.

Pazar bilgisi ile girişim içinde bulunduğu sektör hakkında deneyimi olan bir kişinin ekipte olması, o sektördeki oyunun nasıl döndüğünü bilmek, oyuncuları tanımak ve onlara ulaşabilmek demektir. Bu da bir girişim hızlanması için en önemli etkenlerden biridir.

Yeni bir girişimde ürün her zaman beta versiyonunda olmalıdır ve 7–24 müşteriyi dinleyen, problemini çözen bir organizasyona sahip olmalıdır. Bunun için gereken mühendislik yetkinliğinin şirket dışında bir tedarikçide olması veya 8:00–17.00 saat dilimiyle ve maaşla çalışan birinde olması girişimlerdeki en büyük sıkıntıların başında gelmektedir. Bu nedenle bu yetkinlik, şirketin büyümesinden fayda sağlayacak kişide, yani hissedarlardan birinde olmalıdır.

Son olarak, kurucu ekibindeki kimsede ticari zeka veya iş yapma tecrübesi olmayan girişimler, gelir modeli ve finansal olarak sağlıklı olma konusunda problemler yaşamaktadırlar. Girişimcilik serüveninde doğru ve yaratıcı gelir modelini bulmak en zorlu, ama olmazsa olmaz konuların başında gelmektedir. Bu nedenle kurucu ekipten biri sürekli para kazanmayı düşünen bakış açısında olmalıdır.

Kurucu ekibinizde bu yetkinliklerin olup olmadığını değerlendirmeli ve eksikleri en azından danışma kurulu yaratarak. çözme yöntemini geliştirmeliyiz.

Hata.4 Şirket hissesini doğru paylaşamamak veya gereğinden fazla dağıtmak.

Girişimcilerin en zorlandıkları konuları başında kime, ne kadar hisse vereceği konusu gelmektedir. Bu zorlanma dolayısıyla da çok hata yapılmakta ve bu hataların sonucunda ise bitmeyen tartışmalar ve/veya davalar söz konusu olmaktadır. Bazen de olay girişimin kapanmasına kadar büyümektedir. “Kalabalık (hissedarlar) masa” olarak adlandırılan bu problem, en az sorunlu olarak taraflardan birinin (genelde kurucunun) daha pahalıya hisse satın alması ile son bulmaktadır.

Benim önerim, şirkete ortak seçerken “ortaklığa aday kişinin girişime katacağı yetkinliğe veya kaynağa sürekli ihtiyaç olup olmadığını” sorgulamak en pratik yöntemlerdendir. Eğer geçici bir destekse -karşılığını ödeyemeyecekseniz- borçlanmak hisse vermekten daha iyi bir çözüm olabilir. Diğer yandan bu kişinin katacağı katkıyı başka yerde kolay bulabiliyorsanız bu da hissedar olmaması için bir ışık olabilir.

Konseptini çalıştıran ve ekipleşmesini tamamlayan yeni girişim ilk tur yatırım arayışına başlar.

Yatırımcı İkna Süreci

Ülkemizde girişimciler, her zaman yeterli yatırımcı olmamasından yakınır. Son dönemde hem erken seviye yatırımcılığın popülerleşmesi hem devlet desteklerinin artmasıyla yatırımcı sayısında da belirgin şekilde artış yaşandı. Bu gelişmenin iyi sonuçlar vermesi için girişimcilerimiz de yatırım görüşmeleri için bilinçli hazırlanmış net hedefe ve stratejilere sahip olmalıdırlar. Bunun iki temel nedeni var:

1- Türkiye’deki ekosistem küçük. Aynı insanlarla tekrar görüşmemiz veya o insanların arkadaşları ile görüşmemiz gerekeceği için mümkün olduğu kadar ne istediğini bilen bir profesyonel olarak gözükmeliyiz.

2- Daha da önemlisi yatırım arama süreci bizi iş odağımızdan uzaklaştırdığı için çok riskli bir dönemdir. Yatırım arama sürecinde işleri iyiden kötüye giden birden fazla girişimci tanıyorum. Bu nedenle bu süreci mümkün olduğu kadar etkin ve verimli yönetmeliyiz.

Hata.5 Sadece finansal sermaye veya yatırımcı aramak.

Sonda söyleyeceğimi en başta söyleyerek başlayayım. Girişimcinin hedefi veya başarı kriteri, “herhangi bir yatırımcıdan, belli tutarda yatırım alması” olmamalıdır.

Esas amaç, “akıllı yatırımcıdan ucuz para” almak olmalıdır.

Erken seviye girişimci için para kadar önemli diğer kaynaklar ise, doğru çevre ve ilgili sektör hakkında bilgi ve tecrübeye sahip olmaktır. Çünkü girişimcinin hızlanmaya ihtiyacı vardır. Hızlanmak için ise, çözüm için gerekli malzemeleri uygun koşullarla temin edeceği tedarikçilere, pazara giriş için doğru iş ortaklarına ve çözümü satın alacak müşterilere kolay ulaşması gereklidir. Bu nedenle sadece size sermaye sağlayan değil, bu kaynaklara sahip olan yatırımcı akıllı yatırımcıdır!

Akıllı yatırımcı anlaşıldığına göre şimdi de ucuz para kavramını biraz açalım. Ucuz para, basit ifade ile aldığınız yatırım karşılığında az hisse vermektir. Bunun tek yolu: mümkün olduğu kadar iş ile ilgili bilinmezleri bilinir kıldıktan sonra yatırım almaktır. Bu bilinmezler, girişiminizle çözmeyi iddia ettiğiniz problemin (veya karşılamayı düşündüğünüz ihtiyacın) gerçekten var olduğu, çözmeye değecek kadar büyük bir pazarın bu probleme sahip olduğu, çözümün yapılabilir olduğu ve bunu başaracak girişimci takımın birlikte iyi çalışabileceği iddialarıdır. Bu belirsizliklerden birini bile verilerle destekleyerek aydınlatamadığınız zaman, alınan yatırım karşılığında şirketinizin yüzde 80 hissesini dahi vermek durumunda kalabilirsiniz. Ama her bir belirsizliği ispatladıkça bu oran düşecektir. Bu nedenle mümkün olduğu kadar kendi sermayenizle dayanabildiğiniz kadar dayanın ve bu belirsizlik noktalarını aydınlatın.

Hata.6 Güzellik yarışmasına katılan bir yarışmacı gibi düşünmek.

Değişmesi gereken yatırım sürecinde girişimcinin ‘seçilen’ değil ‘seçen’ olması gerektiğini anlaması gerekliliğidir. Şirketime bir yatırım alıyorum bakışıyla değil, şirketime uzun vadeli bir “ortak” alıyorum anlayışıyla konuya yaklaşılmalıdır. Girişimcilikte başarının anahtarı, işe sürdürülebilir katma değer yaratan güçlü ortaklıklar yaratmaktır. Yatırımcılar da bu kategoridedir. O nedenle yatırımcılarını değerlendirmeli ve seçmelidirler.

Hata.7 Yatırım aldıysam artık başarılı olacağım kesin.

Son olarak girişimcilerde sıkça gördüğüm bir yanlışa daha değinmek istiyorum. Yatırım almayı girişimciliğin hedefi gibi değerlendiriyorlar ve bütün konsantrasyonu o sürece odaklıyorlar. Yatırım alındığı zaman da “Bu işi başardık” diye düşünüp işe gerektiği kadar yoğunlaşmıyorlar. Bu nedenle yatırım aldıktan sonra yavaşlayan girişim sayısı gün geçtikçe artıyor.

Yatırım almak bir hedef ya da bir son değildir, sadece girişimin hayatında doğru değerlendirilmesi gereken bir kilometre taşı ve bir başlangıçtır. Daha da çok çalışmaya başlama zamanıdır.

Yatırım turu sonrası hedef ölçeklenmektir.

Ölçeklenme

Hata.8 Tek hedefimiz ciro, müşteri sayısı veya kar tutarıdır.

Tüm ticari girişimler için finansal muhasebe hedefleri olarak adlandırdığımız müşteri sayısı, ciro tutarı ve/veya kar oranı çok önemli olduğunu tartışılamaz. Ama yeni bir girişimde bu hedeflerin yerine daha öncelikli hedeflerimiz vardır.

İnovasyon muhasebesi hedefleri olarak adlandırdığımız hedef kitlenin ürünümüze olan ilgisini ve bağlılığını ölçen metrikler, asıl konsantre olmamız gereken hedeflerdir.

Müşterilerin aktif kullanma oranı, tekrar satın alma oranı ve başkasına tavsiye etme oranı gibi hedefleri içeren hedefler ölçeklenme öncesi pazarlama bütçesi harcamaya veya satış teşkilatını büyütmeye hazır olup olmadığımızı belirler. Bir girişim iyi bir pazarlama bütçesi ile çok müşteriye ulaşabilir ve satabilir. Ama onlara ürününü aktif kullandıramazsa, başkasına tavsiye edecek kadar değer yaratamazsa uzun vadede başarılı olmasını beklemek gerçekçi olmayacaktır. Bugün bir çok girişiminin finansal rakamlarının anlamlı büyüklüğe gelmemesinin ve sağlıklı olmamasının temel nedeni bu hedeflere odaklanmamaktan gelmektedir.

Hata.9 Ölçeklenmek demek ciroyu büyütmek demektir.

Bugünün girişimcilik dünyasının en popüler kelimelerinden biri de “ölçeklenme”dir. Ama çoğu kavramda olduğu gibi büyük bir çoğunluk, bu kavramın anlamını tamamen öğrenmeden kullanmakta hatta kendine hedef belirlemektedir.

Bir girişimin en büyük hedefi ölçeklenmektir. Ama ölçeklenmek ciroyu arttırmak demek değildir!

Ölçeklenmek, yatırım hızından daha hızlı şekilde ciroyu büyütmek demektir. Örnek olarak; 100.000 TL harcadığımızda 10.000 müşteri kazandığımızı varsayalım. Yeniden 100.000 TL harcadığımızda 10.000 den fazla müşteri kazanıyorsak ölçekleniyoruz demektir. Satış hızımızın yatırım hızından daha hızlı olması olarak da açıklayabileceğimiz ölçeklenmenin ana belirleyicisi iş modelidir. İş modelimizin ölçeklenmeye uygun olup olmadığı, sorgulamamız gereken konulardan biridir. Birçok girişim iş modellerinde pivot dediğimiz değişikliği yaparak ölçeklenecek modeli ararlar. Bunu bulduklarında da artık işler değişmiştir.

Startup olarak adlandırdığımız yeni girişimi tekrarlanabilen ve ölçeklenebilen iş modelini arayan geçici bir organizasyon olarak tanımladığımızda, bu adımdan sonra artık startup döneminin bittiğini de söyleyebiliriz.

Bundan sonra girişim yeni girişim olmaktan çıkmıştır. İş modeli oturduğu için esasında başta yaşadığı adımları tekrarlama dönemi gelmiştir. Yani, yeni modele göre ekip eksiklerini tamamlayacağı ekipleşme dönemi, daha sonra yeni modele göre hızla büyümek için yeniden fon arayışına girecektir. Evet, sürecimizin sonuna geldik.

Sonuç

Hata 10. Girişimcilik ürün geliştirme yeteceğine sahip herkesin kolayca yapabileceği bir iştir.

Yeni dönemde yenilik bazlı bir fikrin girişimcisi olmak, dışarıdan görüldüğü gibi herkesin rahatça yapabileceği ve metodolojisi olmayan bir süreç değildir. Hobi olarak yapılabilecek bir iş hiç değildir.

En önemli yetkinliğin hep ürünü geliştirmek olduğu söylenir. Yazımızda, girişimcilikteki esas hedefin iş geliştirme olduğunu anlatmıştık.

Bunun içinde gereken en önemli yetkinlik ise ürün geliştirme değil “ikna” kabiliyetine sahip olmaktır.

Girişimcinin hayatı ikna ile geçer. Önce ailesini veya yakınlarını bu işe girişmek için ikna eder, ardından ortak adaylarını bu işe inanmaları için ikna eder, daha sonra çalışanlarını daha ucuza bir startupta (büyük kurumda değil) çalışmaya ikna eder. Keşke burada bitse! Müşterileri ürüne almaya ve yatırımcıyı da yatırım yapmaya ikna etmesi de gerekir. Bu nedenle tüm bu serüven boyunca girişimci ikna kabiliyetine çok ihtiyaç duyacaktır.

Özetle, girişimcilik girişimcinin tam konsantrasyonunu isteyen zorlu, psikolojik olarak gel-giti çok olan bir süreçtir. En çok anlattığım dana ve tavuğun durumunun iyi bir benzetme olduğunu düşünüyorum. Sabah kahvaltılarımızın meşhur yemeği yumurtalı sucukta iki önemli oyuncu vardır: tavuk ve dana. Bunların rollerine ve bu kahvaltımız için yaptıklarına baktığımızda, tavuk kendisinin ürettiği bir ürünü sunarken, dana vücudunun bir parçasını sunmaktadır. Tavuk kahvaltımıza katkıda (contributed) bulunurken, dana kendini adamıştır (committed)

Girişimci olmak istersek kahvaltıdaki dana olmayı göze almak zorundayız.