Kurumlar, Startup Ekosistemine Nasıl Entegre Olabilir?

Türkiye’deki girişimcilik ekosistemi son yıllarda önemli gelişmelere sahne oldu. 5 yıl öncesine kadar sadece 47 kurumun desteği ile ayakta kalan bu ekosisteme dahil olan oyuncu sayısı, bugün 144’e ulaştı. Geçtiğimiz yıl, Türkiye’de faaliyet gösteren startuplara toplam 66 Milyon USD yatırım yapıldı. Bu rakam, Güney ve Doğu Avrupa ülkelerindeki startuplara yapılan yatırım ortalamasının üstündeydi.

Startup ekosistemi dikkat çekici bir şekilde büyümeye devam ederken, kurumsal dünya oyuncuları ise, gün geçtikçe artan rekabet ortamında rol almaya devam edebilmek için sürekli yenilik arayışındalar. Startup’lar ile farklı işbirliği ve yatırım modellerinin konuşulmaya başlandığı bu dönemde, birçok kurum nereden başlamak gerektiği konusunda kararsız görünüyor. Doğru adımlar atabilmek için ise kurum ihtiyaçları ile uyumlu bir strateji geliştirmek gerekiyor. Bu yazımda, kurumların startuplara entegre olmasını destekleyen 3 farklı stratejik yaklaşımı özetlemeye çalışacağım.

1. İşbirliği Kurmak:

Özünde şirketin sahip olduğu yetkinlik ve kaynaklar ile startuplara destek vermeyi barındıran bu yaklaşım ile kurumlar, operasyonel sorunların giderilmesini hedefleyen çözümler geliştirebilir, ortak geliştirilen yeni bir ürünü müşterilerine sunabilir, mevcut değer teklifi kapsamını geliştirerek yeni müşteriler kazanabilir ya da müşteriye erişim kanallarını güçlendirebilirler.

Bu başlık altında göze çarpan birçok başarılı örnek var. Bunlardan biri de, Knorr ve Digital Genius arasında geliştirilen işbirliği. Chef Wendy adı verilen ve geliştirilen algoritmik yapı sayesinde müşteriler ile anlık mesajlaşmayı destekleyen Digital Genius çözümü, müşterilere evdeki malzemeler ile yapılabilecek yemek tariflerinin anlık mesajlaşma ile iletilmesini sağladı. Oldukça olumlu geri dönüş alınan bu hizmet, Knorr’un uzun zamandır geliştirmeyi hedeflediği müşteri deneyimini farklı bir noktaya taşımasını sağlarken, Digital Genius’a da Unilever gibi bir markanın referansı ile daha büyük adımlar atma imkanı verdi. Bu örnekte de olduğu gibi, startup’ların kapısını çalmadan önce kurum içerisinde hangi alanlarda arayışta olmak gerektiğini iyi analiz etmek gerekiyor. Sağlıklı bir işbirliği için unutulmaması gereken bir diğer konu ise, startup’a sunulacak olan faydaların oldukça şeffaf bir şekilde paylaşılması. Kazan-kazan dengesinin sağlanması, iş birliğinden kurum kadar startup’ın da fayda sağlanması gerekiyor. Özetle, doğru ihtiyaç tespiti, doğru çözüm ve tanımlı startup kazanımları işbirliğini başarıya taşıyacak kritik faktörler.

1. Yatırım Yapmak:

Kurumlar, startuplara doğrudan yatırım yaparak stratejik bir büyüme planı dizayn edebilirler. Bu yatırımlar, kurumların startupta azınlık (%1–49) ya da (%50–99) çoğunluk hissedarı olmasını sağlayarak yeni gelir getirecek işlerin keşfini destekliyor. Gerek mevcut gerekse yarının işlerine odaklanan startuplara yapılacak olan bu yatırımlar, özel girişim sermayeleri (Venture Capital) ya da kurumsal girişim sermayeleri (Corporate Venture Capital — CVC) tarafından takip ediliyor.

Erken aşamada birçok startup’a küçük yatırımlar yaparak riski minimize etmeyi, geleceği şekillendirecek iş alanlarını kurum içerisinde büyük maliyetlere katlanmadan yapılan yatırımlar aracılığı ile test etmeyi sağlayan bu bakış açısının başarısı ise, yatırım yapılacak odak alanlarının doğru tespiti ve startup’ların takibine dayanıyor. Farklı odak alanlarında ve çok sayıda startup’a küçük yatırımlar ile başlayan bu süreç, 6–12 ay gibi bir performans döneminden sonra ete kemiğe bürünüyor. Erken aşamada yapılan ilk yatırımların takibi, kurumlara hangi odak alanının ya da startup’ın gelecek vaad ettiği ve daha çok desteklenmesi gerektiğini gösteriyor.

Türkiye’de de son dönemde gelişmeye başlayan CVC ve VC yapıları globalde oldukça önemli başarılara imza atılmasını destekledi. İçlerinde Dropbox, Pinterest, Houzz gibi startupların yer aldığı bugünün unicorn’ları (milyar dolarlık) birçok CVC tarafından yatırım desteği alan startupların başında geliyor. Yine globalde, 2016’nın en aktif CVC’leri incelendiğinde Google, Intel ve Salesforce gibi şirketlerin başı çektiği görülüyor. Bu listede yer alan şirketlerin ortak noktası ise, farklı odak alanlarında birçok yatırım yapmaları. Dolayısı ile, yatırım yapma yolunu izleyecek olan kurumların sadece bugüne ya da tek bir dikeydeki işlere odaklanmak yerine, farklı fırsat alanlarını değerlendiren geniş bir yatırım yelpazesi geliştirmeleri oldukça büyük önem taşıyor.

2. Satın Almak:

Son olarak, kurumlar startup’ları tamamen satın alarak mevcut yapıya entegre etmeyi tercih edebilirler. Kurumların bir startup’ı satın alma kararı vermesi her zaman o startup’ın gelirini kendi havuzuna dahil etmek istemesi anlamına gelmeyebilir. Startupların geliştirdiği patent, girişimci takım, ürün gamı, müşteri portföyü ya da startup gelirinin kendisi kurumlar tarafından satın alınabilecek kritik varlık ya da yetkinliklerdir. Satın alınacak olan varlık ya da yetkinliğin ne olacağının cevabı ise, kurum ihtiyaçları ve startup’ın hangi aşamada olduğuna bağlı olarak değişiklik gösteriyor. Eğer henüz arama sürecinde olan bir startup’tan söz ediliyorsa, patent, takım, ürün ve kısmen müşteri havuzu satın alınabilecek varlık ya da yetkinlikler olarak görülebilir. Startup’ın iş modelinin çalışır hale gelmesi, müşteri edinmesi ve satış yapması; yani yürütme aşamasına geçmesi noktasında ise, kurum için arama sürecindeki varlık ve yetkinliklere ek olarak ürün, müşteri ve startup gelirini satın alma opsiyonu doğacaktır.

Türkiye’de son dönemlerde gerçekleştirmeye başlanan satın alma çalışmaları, globalde oldukça aktif bir şekilde gelişmeye devam ediyor. Üstelik, sanılanın aksine satın alımlar sadece teknoloji şirketlerinde gerçekleşmiyor. Farklı sektörlerde de kurumlar, kendilerine yeni bir fırsat ya da rakip olarak gördükleri startuplar için satın alma kararı veriyorlar. Unilever, üyelik modeli üzerinden düzenli traş seti gönderen Dollar Shave Club’ın yarattığı rüzgarı engelleyemediği için 3.3 milyar USD’a satın alma kararı aldı. Jet.com faaliyete başladıktan 3 ay sonra 3.3 milyar USD karşılığında dünyanın en büyük perakende zincirlerinden biri olan Wal-Mart tarafından satın alındı.

Satın alma kararı kurumların tüm detayları ile değerlendirmesi gereken bir strateji olarak ön plana çıkıyor. İşbirliği ya da yatırıma kıyasla daha büyük maliyet yaratacak olan bu kararın, kuruma geri dönüşünü, startup değerlemesini iyi değerlendiriyor olmak oldukça önemli.

Evet, bu yazımda kurumların startuplara entegre olmasını destekleyecek alternatifleri paylaştım. Yukarıdaki örneklerde de görüldüğü gibi kurumlar, farklı yöntemler kullanarak startup ekosistemine entegre olma sürecini deneyimleyebilirler. Daha önce de belirttiğim, başarı için en kilit nokta, doğru bir ihtiyaç tanımlaması yapmak. Ortaya çıkan ihtiyaç ve yukarıda belirtilen 3 stratejinin avantaj ve dezavantajlarının göz önünde bulundurarak, kurum için en işlevsel stratejiyi geliştirmek mümkün. Kurumların, her geçen gün büyüyen bu ekosistem ile dirsek temasında olması yarının işlerini şekillendirecek farklı dinamikler getirecektir.