O que faz um CRM ser realmente efetivo?

Neste artigo falarei um pouco sobre a importância de compartilhamento de informações e de manter os dados sempre atualizados.

A cultura da colaboração está cada vez mais presente na nossa sociedade. Surgem empresas e comunidades voltadas colaboração de diversos tipos de recursos: informações, locais de trabalhos, automóveis e coisas que nem imaginamos.

Em paralelo com a era colaborativa, surge também a era aonde o foco das empresas é criar produtos e serviços centrados em seus clientes. A busca pela continua satisfação do cliente e a um posicionamento forte das marcas no mercado está sendo cada vez maior nas empresas com pensamentos e características mais contemporâneas. Já as empresas que não acompanharam essas mudanças estão tentando correr atrás do tempo perdido, em um tempo que toda as ações corporativas e suas soluções eram centradas no lucro e na satisfação empresarial.

Tá, e que todo esse discurso tem haver com CRM?

O CRM (Customer Relationship Management) só pode acontecer se os itens descritos acimas forem levados a sério pelo direção, gestores e equipes de vendas. A organização necessita incorporar em sua cultura o desejo de colaboração e principalmente, a plena satisfação do cliente.

Sem o compartilhamento de informações, estudos de casos, praticas e modelos de vendas, jamais será possível alcançar satisfação do cliente. Digo isso devido a diversos fatores:

Padronização de processos: Se uma organização não possui uma padronização nos processos de vendas, em seu fluxo de informações e sem uma comunicação clara e bem definida, poderá perder diversas oportunidades de negócios. Se gestores e vendedores executam as tarefas da forma que querem, sem uma lógica ou padrão, logo os resultados serão inesperados em cada execução, diminuindo a certeza e trazendo desconfiança em todo o processo.

Evitar retrabalho: em toda execução de uma venda ou um processo, há um resultado positivo ou negativo e que mutias vezes pode ser compartilhado com outras pessoas. Isso evita que outras pessoas refaçam todo o trabalho, gastando tempo, energia e dinheiro em algo que já possuí solução conhecida. Em casos negativos, é sempre importante saber que aquela tentativa já foi executada e não deu certo, portanto deverá ser evitada.

Conhecer profundamente o cliente: em muitos casos perdemos um precioso tempo para oferecer soluções para clientes que por algum motivo não irão comprar conosco, seja porque o cliente não teve uma satisfação com o serviço oferecido no passado, questões orçamentárias ou simplesmente por não possuir interesse no produto ou serviço oferecido. Se essa informação estiver compartilhada, várias ações deverão ser tomadas, mas tentar realizar uma venda não é uma delas.


O Compartilhamento de informações

A rotina de uma equipe de vendas é sempre uma loucura: propostas, ligações, prospecções e para piorar a situação, muitas vezes as equipes de vendas são forçadas a executarem tarefas que não são de sua responsabilidade. Mas ainda assim, é de grande necessidade que as informações obtidas no meio desse furacão sejam compartilhadas entre os membros da equipe, entre outras equipes e demais departamentos que auxiliam o processo de vendas.

Para a organização chegar no ponto ideal, deverá ser investido muito tempo e dinheiro, mas os beneficiosos são claros desde o início do processo.

Enfim, é extremamente necessário centralizar todas as informações dos clientes em um único local e para isso devemos contar com todos os envolvidos no processo. Organizar esse processo para que seja fácil e simples de ser executado deve ser a principal motivação dos gestores, para que assim as equipes de vendas não sejam desmotivadas a execução e compartilhamento das informações. E claro, que a escolha de um CRM que se adeque perfeitamente ao seu cenário é uma decisão que faz toda diferença.