5 dicas para aumentar suas vendas através do canal e-mail
É comum muitos profissionais pensarem que a área de Marketing é responsável por monitorar as interações com os clientes. Mas toda a empresa envia mensagens com conteúdos importantes aos clientes . E essas mensagens devem ser monitoradas também.
O ideal é ter uma solução de CRM onde toda a empresa tenha acesso e que esteja integra a solução de automação de marketing. Ao integrar as soluções os departamentos de sua empresa poderão visualizar as principais comunicações enviadas aos clientes.
A visão integrada ajudará os demais departamentos de sua empresa a trabalharem de maneira colaborativa, otimizarem o trabalho e relacionamento com os clientes.
Abaixo alguns exemplos de como você pode criar uma estratégia de uso do canal e-mail que vai além de envio de comunicações pela equipe de Marketing.
1. Rastreie as comunicações enviadas aos clientes
As comunicações enviadas aos clientes devem ser rastreadas e associadas ao perfil de cada cliente. Todas? Não necessariamente.
No entanto, as seguintes comunicações devem ser rastreadas:
· Envio de propostas comerciais;
· Cobranças financeiras;
· Instruções encaminhadas pela equipe de atendimento.
Perceba que não é somente a área de Marketing que precisa monitorar as interações com os clientes. Todas as demais áreas de empresa devem seguir a mesma ação.
Assim, todos da empresa conseguirão saber quais comunicações foram enviadas, se elas foram ou não lidas e tomar as devidas ações de acordo com a necessidade de cada departamento.
2. Propostas comerciais monitoradas
Não seria muito bom saber quando seu cliente viu sua mensagem contendo a proposta comercial? Não somente é legal como é possível.
Basta que você tenha acesso a um template de e-mail que contenha o código de rastreamento usado pela sua equipe de Marketing. Desta maneira, toda vez que você enviar uma proposta comercial saberá quando seu cliente abriu seu e-mail.
Verdade que há programas de comunicação (como o Outlook) que tem funcionalidade de avisar quando seu cliente abriu o e-mail e ele pode ou não permitir o retorno desta comunicação. Porém, o retorno da abertura não fica registrado no perfil de seu cliente.
Isto quer dizer que outros vendedores, equipe de atendimento e outras áreas de sua empresa não saberão que seu cliente abriu seu e-mail. Por isso, a recomendação é usar o código de rastreamento de uma solução de marketing integrada ao seu CRM.
3. Ofertas personalizadas
Sabia que você pode usar o comportamento de navegação em seu site para ofertar produtos aos seus clientes potenciais (leads) e clientes?
As marcas brasileiras ainda usam pouca personalização em suas comunicações. Esse é o resultado do estudo feito pela Boston Consulting Group em 2018 chamado A jornada ruma à maturidade digital no Brasil.
“Nossa experiência mostra que as companhias que exploram todo o potencial de marketing digital podem atingir um aumento de até 20% nas receitas e ganhos de até 30% em eficiência.”
Das 60 empresas analisadas no estudo, 61% ainda se encontrava nos estágios iniciais de maturidade.
Apesar do estudo explorar o uso do Data-Driven Marketing (Marketing orientado à dados), ainda há empresas que não exploram ações mais simples como oferecer um produto que foi visualizado em seu site ou para pessoas que se interessaram e não adquiriram seu produto.
Uma empresa de seguros mexicana tem uma ação muito interessante. Eles automatizaram o envio de comunicações a todas as pessoas que se interessante pelo seu seguro, mas que não o contrataram.
A ação é bem simples. Toda pessoa que preenche o formulário para receber uma cotação de seguro e que não o contrata, recebe uma provocante mensagem de desconto após 11 meses do preenchimento do formulário.
Como os concorrentes não se relacionavam com seus segurados, a seguradora mexicana consegue novos segurados todos os anos com esta ação automatizada, pertinente e personalizada (toda a mensagem do e-mail é personalizada para cada pessoa — incluindo cores e o seguro).
4. Cobranças financeiras
Há alguns anos atrás um cliente meu questionou se o Tesouraria de sua empresa poderia se beneficiar do código de rastreamento usado na solução de automação que havia sido contratada pela equipe de Marketing.
A situação era a seguinte: anualmente é enviado o boleto de cobrança de uma determinada taxa que deveria ser paga em até 30 dias pelos parceiros de negócio. Para estender o prazo de pagamento, os parceiros de negócio diziam que “não tinham recebido o e-mail de cobrança”.
Todo ano a Tesouraria tinha que justificar porque menos de 30% dos parceiros tinham pago a taxa obrigatória. Eles haviam tentado usar a funcionalidade de alerta de recebimento de e-mail que existe em programas de mensageria como o Outlook, mas os destinatários não permitiam o retorno da informação.
Quando souberam que a equipe de Marketing rastreava as mensagens de e-mail tiveram a ideia de usar a solução para monitorar o recebimento e leitura dos e-mails.
Resultado: 75% da taxa foi paga antes do prazo determinado no boleto.
Obs.: As soluções de automação e E-mail Marketing não solicitam o envio do comportamento de leitura. As soluções usam uma imagem minúscula para saber se a pessoa recebeu o e-mail o e-mail e se a leu ou não.
5. Análise dos cliques (CTR) das mensagens promocionais
Uma maneira eficiente de saber quais produtos oferecer aos seus clientes é analisar o relatório de cliques dos e-mails promocionais que sua equipe de Marketing enviou.
Existe um vício no meio corporativo que é oferecer o que a empresa quer vender (ou o que a equipe comercial tem interesse em vender) e não o que o cliente quer comprar. Este vício gera receita financeira com a contrapartida de gerar insatisfação — geralmente o cliente não precisava naquele momento daquele “produto fantástico” que foi vendido a ele.
Se você tem uma equipe de Marketing ativa, seguindo as boas práticas de comunicação e que ajuda sua equipe comercial enviando ofertas personalizadas, então agende uma reunião para falar sobre a taxa de cliques dos e-mails.
Analise quais produtos ou serviços têm mais cliques. Confirme com sua equipe comercial aquele produto (ou serviço) já foi adquirido ou não pelas empresas das pessoas que clicaram nos links.
Esta é uma ótima maneira de gerar oportunidades para sua equipe Comercial e encurtar o processo de vendas.
Viu como há várias maneiras de usar um canal de comunicação barato para gerar mais dinheiro?
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