O Novo Funil de Vendas
O funil de vendas não é mais um funil. A rota para a conversão virou uma confusão. Mas calma, no fim tudo vai dar certo. Saiba como!
Todo mundo fala em funil de vendas, ou funil de conversão, ou funil de marketing. E o conceito se resume no seguinte: no topo do funil entram os leads, e na parte de baixo saem clientes fidelizados, ou as vendas. Simples, certo? Só que não. A noção desse funil perfeitinho e linear está cada vez mais longe da realidade, e quem pretende seguir esse caminho pode ter surpresas não muito boas. Os resultados com certeza não serão os esperados.
Como era (e muita gente ainda acha que é) um funil de vendas ou conversão:
E como é uma jornada de compra hoje em dia:
A jornada Omnichannel
Hoje o lead/cliente é multicanal. Ele encontra o produto numa revista ou na televisão, por exemplo, e pega seu celular, entra no YouTube para ver um review, joga no Google para comparar preços e ler opiniões, troca mensagens com amigos. Um lead diferente, de outra idade ou classe social, tem um comportamento completamente diferente; ele pode preferir fóruns, outros tipos de sites, ou uma loja física, um folheto, um aplicativo. E isso muda de pessoa para pessoa, de produto para produto. Nenhuma jornada é igual a outra. E por isso o funil não pode mais ser linear.
Não se desespere
Mas calma, já existe um novo funil de marketing — ou pelo menos um diagrama bonitinho que vai deixar a situação um pouco mais palatável para marqueteiros e empresas. A ideia é fundir os estágios de pré- e pós-compra para apresentar uma visão completa do ciclo de vida do cliente. Multicanal, multicaminhos e com diversos pontos de contato — assim como a vida do consumidor atual.
O NOVO FUNIL DE VENDAS
Na nova era das jornadas únicas e diferenciadas, o novo funil mais se parece com dois funis. Ou uma ampulheta. E isso ilustra como muitos leads se transformam num número menor de vendas, mas também como essas vendas podem se transformar em muitos outros novos leads — um ciclo virtuoso de fidelização e defesa de marca. Veja:
Principais mudanças:
- O lead/cliente pode entrar e sair do funil a qualquer momento
- Ele pode ir e voltar em qualquer direção (rota não-linear), e nem todos passam por todos os estágios
- O funil continua olhando para o cliente depois da conversão
- O foco está no sucesso duradouro da marca (lealdade) e no ciclo de vida do cliente
- Não existe um modelo fixo de jornada, pois cada compra é única
O objetivo final: fidelizar
Note que a meta não é mais aquela história de converter, gerar a venda e tchau. O foco está em maximizar o “lifetime value”, ou valor de tempo de vida de cada cliente — transformando-os em verdadeiros defensores da marca, que voltarão em breve para novas compras e poderão trazer outros clientes.
Como diz o ditado (não lembro se isso é um ditado, mas se não é, deveria ser):
“Um cliente satisfeito é seu vendedor mais influente.”
E nosso maior desafio é entregar essas jornadas cada vez mais personalizadas e conversar com os consumidores em cada um desses pontos de contato, da maneira certa e na hora certa — suprindo necessidades específicas e promovendo sua marca de forma positiva. Pois as decisões de compra estão sendo tomadas ao longo de todo esse processo, e não em momentos pontuais. E sua empresa precisa estar ali quando isso acontecer. Para isso, é fundamental conhecer a fundo seus clientes, comunicar-se extensamente com eles e estar sempre por perto.
Não será fácil, mas nós gostamos de um desafio. 😊
