Marketing Automation tip (2): Wat je moet schrijven om van je prospect een klant te maken

Veel van onze klanten zitten met de handen in het haar wanneer ze horen dat content (blogs, email, social posts, video, etc.) essentieel is voor het slagen van marketing automation projecten.

Ze hebben tot die tijd uitsluitend nieuwsbrieven verstuurd, en zelfs dat wordt regelmatig uitgesteld (of vergeten).

Dan dringt zich automatisch de volgende vraag op voor deze klant:

Waar moeten we beginnen met content?

Zoals vaak in online marketing, is het antwoord hierop niet eenduidig. Toch wil ik je in dit artikel een stappenplan geven waarmee je op een redelijk simpele manier de juiste content kunt schrijven, waar jouw leads daadwerkelijk op zitten te wachten.

Hoe jij meer leads krijgt met de juiste boodschap (en hoe je dit uitbesteedt)

Start je met marketing automation, besef je dan heel goed dat de software van secundair belang is. Van primair belang — en dit zal altijd blijven — is de salesboodschapdie van jouw lead een betalende klant maakt.

Deze salesboodschap hoef jij niet te verzinnen — dit is al verzonnen.

Door wie?

Door je salesmedewerkers.

Je salesmedewerkers weten namelijk exact wat de beste salesargumenten zijn die de lead overhaalt om de laatste stap te zetten. Ook weten zij exact wat hun belangrijkste tegenargumenten zijn.

Daarom:

Stap 1: Maak een keuze voor je #1 doelgroep

Jouw organisatie heeft meerdere klant typen, oftewel ‘buyer persona’s’.

Maak je geen zorgen, je hoeft ze op dit moment nog niet allemaal helder te hebben.

Met Marketing Automation start je altijd klein — kies daarom eerst jouw belangrijkste doelgroep.

Dit kan een doelgroep zijn op basis van organisatiekenmerken (branche, grootte organisatie), kenmerken van de eindbeslisser (functie), of op basis van een specifieke product/dienst die jouw bedrijf levert.

De reden waarom je een keuze moet maken, is dat je het meeste succes bereikt met gerichte en specifieke content.We willen dat jouw leads blogs en artikelen lezen waar ze direct waarde uit halen — en dat lukt niet met generieke content die op iedereen van toepassing is…

Stap 2: Zet het salesgesprek op papier per doelgroep

Tijd om gebruik te maken van de kennis van je salesmedewerkers. Kortom, tijd om ze aan het werk te zetten.

Vraag aan al je salesmedewerkers om het volgende op papier te zetten:

  • Alle argumenten die worden gebruikt in het salesgesprek. -> gebruik je in je website teksten en in je e-mail marketing.
  • Alle verhalen, anekdotes die de salesmedewerker inzet in zijn gesprekken. -> verwerk je in blogs.
  • Alle tegenargumenten die de prospects uitspreken. -> verwerk je in je website teksten en in je e-mail marketing.
  • Hoe deze tegenargumenten worden verworpen door de salesmedewerker. -> zie boven.
  • De meest gestelde vragen van de prospects en klanten over je product. -> dit worden FAQ’s, of meest gestelde vragen.
  • De problemen die de klanten ervaren voordat ze jouw product gebruiken. -> pijnpunten die je benoemt op je homepagina.
  • De resultaten die jouw klanten ervaren na het gebruik van je product. Hard (euro’s) en zacht (emotie) -> dit worden case studies.
  • Tips die zij aan klanten geven, los van het product zelf. Tips waarmee ze de klant verder helpen in hun business.……-> deze verwerk je in een PDF (zie volgende punt).

Als je deze punten allemaal op papier hebt gezet, dan heb je de basis voor jouw online salesfunnel.

Nu is het belangrijk om de input te structureren, en om hier de juiste plek voor te vinden. Ik heb boven al een voorzet gegeven, welke je direct kunt implementeren. Het is niet in stenen gebeiteld natuurlijk!

Denk niet te lang na over wat je waar wilt schrijven en plaatsen. Het belangrijkste is dat je in beweging bent met je ‘online presence’. Begin klein en wacht niet dat het 100% is!

Stap 3: Verwerk de tips in een PDF, en plaats deze op je website

Je wilt leads verzamelen toch? Zorg er dan voor dat je website bezoekers hun gegevens willen achterlaten.

En nee, een contactformulier telt in dit geval niet.

En nogmaals nee, een aanmeldformulier voor je nieuwsbrief ook niet.

Jouw website bezoekers willen hun gegevens wel achterlaten voor een content stuk waar zij daadwerkelijk wijzer van worden. Dit is dan de PDF, welke in feite geschreven is door je salesmedewerkers.

Zij zitten namelijk aan tafel met je prospects, en weten exact welke problemen zij ervaren (en hoe ze dit kunnen oplossen).

Zie hier een voorbeeld van socialmediaexaminer, met een ‘industry report’:

Een ander voorbeeld, van onze eigen website searchuser.nl:

Stap 4: Verwerk de content van je salesmedewerkers in je lead follow-up (e-mail)

Nadat een lead je PDF heeft gedownload, is het natuurlijk belangrijk dat ze de juiste follow-up krijgt. Dat ze met de juiste e-mails ‘warm’ wordt gemaakt voor jouw product. (het liefste zo snel mogelijk..)

Eigenlijk wil je op dit moment via e-mail bereiken, wat jouw salesmedewerkers aan tafel (face to face) lukt.

En dit kan! Immers, je hebt de meest belangrijke informatie van je salesmedewerkers op papier. De volgende stap is om deze gestructureerd in een e-mail follow-up te plaatsen.

Hoe start je hiermee?

Allereerst raad ik je uiteraard aan om dit proces te automatiseren…zodat iedereen de juiste e-mail op het juiste moment ontvangt.

Ten tweede raad ik je aan om niet te ‘salesy’ te zijn in je e-mails. Niemand zit erop te wachten om uitsluitend te lezen hoe goed jouw organisatie of je product is. Dan schrijven ze zich vrij snel uit. Zorg ervoor dat je waarde toevoegt in je e-mails.

Best practices

Je hebt meerdere opties, welke waarschijnlijk allemaal resultaat zullen leveren. Echter, de beste follow-ups bevatten meestal de volgende onderdelen:

  • Een welkom e-mail waarin je uitlegt waar je organisatie voor staat.
  • Extra waardevolle informatie waarmee je de lead verder helpt (blogs, tips, etc.)
  • Case study (met welk probleem kwam de klant, hoe heb je ze geholpen, wat was het resultaat).
  • Meest gestelde vragen (om de onzekerheden en angsten weg te halen van de prospect)
  • Aanbod van de vervolgstappen (uitnodiging gesprek, aanbod product, etc.)

Stap 5: Extra tip: zoek inspiratie bij je concurrenten

Doe dit niet alleen op Nederlandse websites. Zoek vooral inspiratie bij internationale sites in je branche, want vaak zijn ze op .com verder qua online marketing dan .nl.

Schrijf je ook vooral in op nieuwsbrieven, en download zoveel mogelijk PDF’s op websites. Check vervolgens welke e-mails je ontvangt. Kom je iets inspirerends tegen? Verwerk dit dan vooral in je eigen e-mails.

Bedankt voor het lezen.

Heb jij nog een tip op het gebied van online content? Mail me op jan@searchuser.nl of bel me op 0618804051.

Show your support

Clapping shows how much you appreciated SearchUser’s story.