Entonnoirs de vente: la stratégie secrète du succès

Kam Couturier
Dec 27, 2018 · 9 min read

À l’ère actuelle, où tout le monde tente de dépasser les parts de marché et la rentabilité, les histoires de succès et d’échecs vous entourent.

Ceux qui réussissent sont ceux qui, s’ils n’augmentent pas, parviennent au moins à maintenir leur seuil de rentabilité. D’autre part, les échecs sont ceux qui ne parviennent pas à couvrir leurs coûts à court terme et sont incapables de survivre à la concurrence sur le marché.

Dans ce contexte, les entrepreneurs et l’efficacité de leurs stratégies constituent le trait distinctif entre hommes d’affaires prospères et hommes d’affaires ordinaires.

Derrière chaque exécution réussie, il existe une stratégie planifiée. Pour comprendre cela, prenons l’exemple d’un match de football. Avant le match, les équipes de football qui réussissent inventent au moins deux stratégies. Une pour l‘attaque et l’autre pour la défense.

De même, pour que votre activité soit rentable, vous aurez toujours besoin d’une stratégie efficace. Si vous êtes une nouvelle entreprise opérant dans ce monde de marché hautement numérisé, voici une stratégie qui vous mènera au succès: l’Entonnoir de vente.

Ce terme technique peut sembler incompréhensible pour un débutant, mais il n’est pas trop complexe pour être compris. L’entonnoir des ventes peut être considéré comme l’une des premières étapes pour jeter les bases d’une entreprise prospère, en particulier s’il s’agit d’une nouvelle entreprise sur le marché.

Ainsi, si vous êtes une petite entreprise qui opère depuis peu sur un marché très concurrentiel, voyez comment vous pouvez prospérer en tant qu’entreprise grâce à la stratégie du funnel de vente.

Qu’est-ce que le funnel de vente?
Le funnel des ventes est un principe fondamental du marketing numérique. Dans cet environnement commercial à la pointe de la technologie, aucune entreprise ne peut vraiment prospérer sans un marketing numérique efficace.

Comprenons Funnel de vente avec un exemple simple, comme suit:

Supposons que vous planifiez une visite au centre commercial pour acheter un pantalon. Lors de vos achats, vous vous êtes arrêtés à plusieurs points de vente pour faire du lèche-vitrine. Allez-vous acheter tous les produits?

Non, c’est parce que vous n’avez jamais eu l’intention d’acheter tous les pantalons du centre commercial. Vous voulez juste un pantalon qui corresponde à vos besoins.

Où que vous cherchiez, ce point de vente ou cette marque vous considérait initialement comme un client potentiel, même si vous étiez simplement un visiteur.

De même, le funnel de vente vise à convertir les navigateurs de sites Web (selon notre exemple, les visiteurs) en acheteurs potentiels. Cependant, ce n’est pas aussi facile qu’il y paraît. À partir du moment où le navigateur souhaite effectuer un achat en ligne, visite la page d’accueil et effectue finalement un achat, il s’agit d’un processus long comportant plusieurs étapes.

Les spécialistes du marketing qui réussissent ne réussissent que parce qu’ils comprennent et reconnaissent la psychologie humaine. Ils savent qu’aucun navigateur ne cliquerait sur le bouton d’achat lors de la première étape. C’est pourquoi, en raison de plusieurs expériences d’établissement de relations qui se produisent au cours des étapes, l’entonnoir de vente est un processus multimodal.

Passons par ces étapes:

1. Établir votre identité
Pour convertir un client potentiel en acheteur potentiel, celui-ci doit connaître votre marque. Les médias sociaux, dans ce contexte, jouent un rôle essentiel dans la promotion de votre public auprès d’un large public ou la prise de conscience de votre existence.

Prenons l’exemple des publicités Facebook et YouTube. Bien sûr, personne ne met une vidéo en pause pour regarder une annonce, il n’est pas totalement improbable de pouvoir se vendre en quelques secondes. Pour vous assurer que le client potentiel est au courant de votre existence (si vous utilisez des publicités YouTube), assurez-vous qu’en quelques secondes, vous êtes en mesure de présenter des offres alléchantes et des offres auxquelles ils ne peuvent tout simplement pas refuser!

Cela demande beaucoup d’efforts, mais si votre prospect est entré dans l’entonnoir et que votre site Web répond même un peu à leur requête, vous vous êtes fait connaître.

Si un prospect vous “Google” alors vous êtes en position dominante. En fait, vous en êtes à la prochaine étape du processus d’entonnoir. Cependant, vous devez toujours rester associé à votre objectif, qui est de convertir la perspective en acheteur.

2. Développer l’intérêt
Comme mentionné précédemment, afin d’attirer l’attention de votre prospect, il est important que vous paraissiez intéressant. Qu’il s’agisse d’une offre ou d’une annonce multicolore, tout ce que vous présenterez devrait immédiatement susciter leur intérêt.

Une autre stratégie efficace consiste à relier les récits d’une histoire ou les lignes de ramassage relatives de votre annonce. Prenons un exemple:
vous dirigez une institution financière et votre objectif commercial est de fournir des prêts. Un gros titre audacieux interrogeant votre prospect pourrait dans une certaine mesure faire le travail à votre place.

«Êtes-vous un individu travailleur et déterminé? Êtes-vous constamment inquiet pour l’avenir? Vous rencontrez des difficultés pour lever des fonds pour vos dépenses d’éducation? Si oui, nous sommes là pour vous aider !!!

Quelque chose comme cela engagerait certainement quelqu’un qui a réellement besoin d’un soutien financier. De cette manière, vous pourrez convertir la perspective en client. Cependant, une telle implémentation est en réalité assez difficile car les employés ont des problèmes de confiance, en particulier s’il s’agit d’une organisation avec laquelle ils ne sont pas familiers. Par conséquent, vous devez faire très attention à vos titres et à votre choix de mots.

3. Faites-les choisir vous-même
Si vous les avez engagés sur votre site Web, l’étape suivante consiste à faire en sorte que votre client potentiel envisage votre offre. C’est le moment où ils décideront d’acheter leur produit ou non.

Cela montre qu’ils sont dans un état confus, ce qui signifie que vous pouvez toujours les convaincre avec les bons outils. Puisque vous souhaitez que le client potentiel vous choisisse et continue à prendre sa décision, simplifiez son processus de prise de décision grâce à des évaluations positives de ses clients.

Avant d’acheter un produit, les utilisateurs dépendent énormément de leurs commentaires, car ils sont convaincus que les clients précédents avaient une bonne expérience d’un produit ou d’un service donné. Voici donc quelques moyens que vous pouvez utiliser pour les aider à prendre une décision:

  • Fournir des témoignages vidéo et commentaires clients
  • Contenu payant sur Facebook et Google
  • Marketing affilié payé via des blogueurs et des vloggers
  • Retargeting lorsque le visiteur quitte le site

En dehors de tout cela, il existe un élément supplémentaire d’exposition qui, s’il existe et est mis en évidence, joue un rôle important en aidant le visiteur à prendre une décision, à savoir la rédaction de publications de médias.

4. Exécution finale
Une fois que vous venez ici, vous devez savoir que vous avez parcouru un long chemin. L’action ultime du visiteur dépend de la manière dont il en est arrivé à toutes les étapes.

Le plus important est de vous rappeler que tous les efforts que vous avez déjà déployés iront en vain si le visiteur ne se transforme pas en acheteur. Par conséquent, vous devez travailler prudemment et intelligemment.

Comme indiqué plus haut, c’est précisément le stade qui distingue les entrepreneurs intelligents des simples hommes d’affaires.

Les entrepreneurs intelligents ont à l’esprit le taux de conversion des visiteurs en clients. Par exemple, vous invitez 10 personnes sur votre site et cela vous coûte 100 CHF, mais vous devez convertir deux personnes à 200 CHF chacune, puis vous obtenez un rendement de 400 CHF sur un investissement de 100 CHF. C’est exactement 4 fois le montant investi. Le taux de conversion est un art et il suffit de le savoir.

C’est ainsi que les entrepreneurs les plus intelligents du monde développent leurs activités. Un simple homme d’affaires penserait mille fois avant de prendre le risque d’investir. D’autre part, un plus intelligent penserait déjà à son retour.

Les spécialistes du marketing avisés savent ce qu’est la valeur de conversion. En outre, ils sont également conscients qu’une fois que le visiteur est entré dans l’entonnoir des ventes, ils occupent une position dominante. C’est notamment pour cette raison que de tels entrepreneurs n’hésitent pas à investir un dollar pour un rendement 4 fois supérieur.

Comme mentionné à nouveau, atteindre l’étape 4 et mener à bien toutes les étapes que vous avez franchies nécessite des efforts considérables. Cependant, il est possible de simplifier beaucoup de choses en installant un logiciel d’entonnoir de ventes, comme suit:

  • Écrire une page
  • Implémenter des pixels de suivi
  • Créer des séquences de courrier électronique

Conseils pour améliorer votre stratégie en matière d’entonnoir de ventes Les nouvelles entreprises ont à relever le défi d’établir une identité, processus qui prend du temps et retarde leur capacité à s’engager dans un marketing numérique efficace.

Cependant, une fois que vous avez lu et compris les secrets de la réussite d’une entreprise grâce à un entonnoir de ventes, il est temps d’améliorer votre entonnoir de ventes pour obtenir des rendements plus élevés et une plus grande rentabilité:

1. Attirer les visiteurs par plusieurs canaux
Le marketing numérique est vaste. Il englobe un certain nombre de canaux et de forums différents que vous pouvez utiliser pour attirer des visiteurs, présenter des offres alléchantes et les convertir en prospects. Parmi les nombreuses options possibles, vous pouvez vous lancer dans le marketing SEO, les annonces SEA (Coût par clics), le marketing affilié et le marketing par e-mail.

2. Évaluez le forum le plus efficace
Les données et métriques vous fourniront les informations importantes dont vous avez besoin pour évaluer l’efficacité d’un canal ou d’un forum donné. Une fois l’analyse effectuée, investissez plus de temps et de ressources dans l’amélioration de cette méthode de marketing afin d’attirer les visiteurs et de les convertir.

3. Maintenez une présence en ligne active
Le monde en ligne présente des tendances en constante évolution que vous devez suivre pour devenir une entreprise prospère. À l’heure actuelle, la tendance du marketing par le contenu est très populaire. Veillez donc à maintenir une présence en ligne forte et active en publiant du contenu régulier pour générer du trafic sur votre site Web. Le contenu utile génère du trafic, attire des visiteurs, convertit et améliore globalement votre entonnoir de ventes.

4. Répondez aux questions
Recevoir des questions sur vos produits ou services est un signe pour votre entreprise. Cela signifie que vous êtes pris en compte par vos clients potentiels. Si vous avez des questions à ce sujet, veillez toujours à leur apporter des réponses détaillées, utiles et réfléchies. Cela est important car, si vos clients vous posent des questions, il est fort probable que d’autres le font aussi, ce qui attire les visiteurs votre site web.

5. Utiliser plusieurs CTA

L’appel à l’action (Call To Action) est la forme numérique de la «clôture» traditionnelle avec les ventes. Lorsque vous opérez en tant que spécialiste du marketing numérique, tout en fournissant des sources et des guides utiles pour attirer les visiteurs, votre objectif est de les convertir en prospects, raison pour laquelle vous leur présentez l’offre. C’est votre appel à l’action (CTA).

Cependant, avec ce guide détaillé sur l’entonnoir des ventes, nous avons compris qu’il existait plusieurs étapes d’achat pour un client. Cela signifie que tous les clients ne sont pas prêts à faire des achats. Alors que certains le sont, d’autres ne font que peser leurs options et cherchent le meilleur choix.

C’est pourquoi, il est important que vous intégriez plusieurs CTA sur votre site Web.

6. Devenez un élément précieux de votre secteur
Même dans le monde hautement numérisé d’aujourd’hui, le marketing hors ligne peut réussir s’il est utilisé et exécuté correctement. Pour améliorer votre entonnoir de ventes, devenez un élément précieux du secteur dans lequel vous évoluez grâce à votre expertise. Vous pouvez le faire en organisant des conférences qui vous permettent de vous engager avec des clients et d’autres entreprises, de les guider et de leur fournir des informations utiles pour leur vie personnelle ou professionnelle.

Des sessions régulières vous aideront à vous établir comme un élément essentiel de votre secteur. Au lieu de rechercher les perspectives, vous serez recherché par les perspectives de votre expertise entrepreneuriale.

Si vous l’utilisez correctement, l’entonnoir des ventes peut être la clé de votre succès. Assurez-vous donc d’apprendre en fonction de votre public et de votre secteur d’activité, et adaptez-vous en conséquence!

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Kam Couturier

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