Girardin

Marine

Projet Voltaire : MCS1

Le métier de directeur commercial ou directrice commerciale :

Le directeur commercial ou directrice commerciale est responsable de la politique commerciale de l’entreprise, de sa mise en œuvre et plus généralement de l’animation de la force de vente.

Chargé du développement, il supervise la prospection et rend compte de la stratégie commerciale à la direction générale, au comité de direction ou directement au chef d’entreprise.

Le directeur commercial a pour principale mission de définir la stratégie commerciale de l’entreprise en fonction des directives du département Marketing. Il devra ainsi analyser les études marketing, la pertinence des produits de son entreprise sur son marché ainsi que toutes les informations qui remontent du terrain ou qui sont transmises par les fournisseurs et commerciaux de l’entreprise. Le but de cette analyse est d’identifier les évolutions et attentes du marché ainsi que le positionnement de l’entreprise tant par rapport au marché qu’à ses concurrents directs.

La deuxième mission d’un directeur commercial ou directrice commerciale est d’encadrer et de motiver les équipes commerciales en les accompagnant. Il s’assure d’une part que la politique commerciale de l’entreprise est bien appliquée par la force de vente et s’assure que les équipes réalisent les objectifs de ventes assignés.

Un directeur commercial est également chargé du recrutement de nouveaux collaborateurs et de l’organisation des actions de formation des commerciaux.
Le directeur commercial sera en charge de la définition de la stratégie commerciale à adopter et veillera à transmettre à la force de vente (commerciaux, chefs de secteur, directeurs régionaux des ventes…), les outils nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs commerciaux, sans oublier la motivation.

Le directeur commercial, manager dans l’âme, est en contact avec les différents services de l’entreprise (Direction Marketing et Direction Financière).
Le directeur commercial peut travailler dans des types d’entreprises très différents et dans des domaines très variés … chaque entreprise quelque-soit son secteur d’activité ou sa taille a besoin d’un Directeur Commercial.

Le métier de directeur commercial apparait dans la plupart des entreprises mais nécessite une expérience professionnelle significative au préalable.

Pour accéder au poste de directeur commercial, cela nécessite plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente et ou du marketing.

Un candidat au poste de directeur commercial doit avoir une parfaite connaissance des marchés de l’entreprise et des techniques de distribution, de vente et de promotions spécifiques à ces marchés. Il doit bien connaître les techniques de vente.

Pour accéder à ce métier il est nécessaire d’avoir un bac général, Scientifique ou Economique et sociale ou même littéraire.

Il est conseillé ensuite de poursuivre ses études en école de commerce, en école d’ingénieurs ou en master professionnel.
Il existe également des réseaux d’écoles spécialisées dans la gestion et le commerce, gérés par les chambres de commerce et d’industrie.

Le salaire du directeur commercial dépend de son niveau d’expérience, du type et de la taille de son entreprise.

Il peut espérer gagner entre 4 000 et 20 000 euros par mois.

Un directeur commercial peut évoluer vers un poste de directeur général lorsqu’il a une expérience réussie en management, des connaissances en gestion financière ainsi qu’en économie.

Témoignage de Monsieur Ali Zeboudj, Directeur commercial BtoB chez SFR qui nous explique les clefs de son métier.

. Quel est le déroulement d’une journée type pour un directeur commercial ?

Le matin je me charge de rencontrer les équipes afin de suivre l’évolution de celles-ci et l’évolution des ventes, des individus et des produits.

J’assiste également aux comités de direction qui ont pour but de diffuser la stratégie de l’entreprise et de mettre en place les objectifs de ventes.

Nous travaillons beaucoup avec l’équipe marketing afin de mettre en place des produits en adéquation avec notre marché.

Je rencontre également avec mes chefs des ventes les clients de l’entreprise les plus importants afin de recueillir leurs besoins et éventuellement d’accroitre la pénétration de nos offres chez ces clients importants.

Je travaille également avec mes équipes sur des appels d’offre de nouveaux clients potentiels (prospects) afin de leur offrir le meilleur service possible, au meilleur tarif tout en préservant la rentabilité de l’entreprise.

. Quel est le rôle principal d’un directeur commercial au sein d’un entreprise ?

Nous définissons la stratégie commerciale au sein d’une entreprise, l’offre, et établissons la politique commerciale de l’entreprise en fixant les objectifs à atteindre pour la force de vente en fonction des différents portefeuilles clients attribués à chaque commercial.

Nous devons également manager les équipes au quotidien et surtout les motiver !

Les clients clefs de l’entreprise sont très souvent gérés par les directeurs commerciaux, c’est mon cas dans mon entreprise.

. Le métier de directeur commercial est-il exigeant ?

Etre directeur commercial est un métier stressant car la direction de l’entreprise attend des résultats rapides, résultats que l’on ne peut pas atteindre seul, c’est-à-dire qu’il est nécessaire de parfaitement manager ses équipes afin que les objectifs de ventes soient atteints (il faut être capable de motiver sa force de vente, et cela chaque jour). Le directeur commercial est le garant de l’image de l’entreprise auprès de ses clients et le garant de la dynamique de l’entreprise.

. Quels sont les atouts que doit posséder un directeur commercial ?

Il faut être dynamique, être un bon manager, avoir un esprit de leader, ne pas être trop réservé et surtout croire en la stratégie de l’entreprise et dans les produits que l’entreprise met sur le marché.

. Quels parcours avez-vous ?

J’ai une formation d’école de commerce, à la suite d’un Bac scientifique.

Mon parcours professionnel est assez simple et je pense assez similaire de nombreux Directeurs Commerciaux ; j’ai occupé différents postes de commercial dans différentes entreprises avant de devenir chef de secteur, Directeur des ventes d’un marché du marché entreprise avant de prendre la direction commerciale de la division BtoB de mon entreprise.