Le neuromarketing, une manipulation du quotidien
Comment connaître les préférences du consommateur, ce qui motive les choix et si vous pouviez transmettre votre message directement à la partie du cerveau qui prend la décision d’achat.
Dans cet article, vous allez découvrir les secrets du neuromarketing.
Le neuromarketing, rencontre entre les neurosciences et le marketing.
De nombreux marketeurs tentent de comprendre les consommateurs pour anticiper leurs besoins et orienter leurs offres, en réalité ce qu’il faut saisir c’est comment fonctionne leur cerveau. Peu importe que vous vendiez à des entreprises ou à des gens, vous vous adressez toujours à des cerveaux. Les réactions du cerveau sont visibles. Pour les comprendre les neuroscientifiques utilisent différentes techniques telles que les scanners IRM, image à résonance magnétique, l’électroencéphalogramme et l’étude de mouvement des yeux ou les expressions faciales. Elles permettent de voir les processus inconscients qui déterminent les comportements et les décisions donc au lieu d’interroger les personnes, on interroge leur cerveau et l’on creuse leur subconscient.
Les neurosciences ont démontré que nous fonctionnons avec 3 cerveaux différents
Le cerveau reptilien, c’est la partie de notre cerveau la plus primitive. Son rôle est de contrôler les fonctions vitales de l’organisme. C’est notre cerveau instinctif, pourtant c’est lui qui nous permet de prendre des décisions.
Le deuxième cerveau est le cerveau intermédiaire, il gère des fonctions plus complexes liées à la mémoire et aux émotions, il s’occupe de la partie affective liée à la décision.
Le troisième est le néocortex qui est à la base de la réflexion il nous sert à rationaliser nos actions
Grâce à l’étude de ces trois cerveaux, nous pouvons réaliser des expériences et ainsi de mieux comprendre le comportement du consommateur face au marketing. Par exemple dans une étude on a proposé à des gens de gouter du jus d’orange. Ils devaient ensuite noter s’ils l’aimaient et combien ils étaient prêts à payer pour ce jus d’orange. Sur un écran, les gens voyaient un visage neutre mais juste avant qu’ils ne prennent leur décision sans qu’ils ne le sachent on leur soumettait avec un flash une autre expression de visage, soit un visage content soit un visage mécontent. Le changement d’expression faciale était fait si vite qu’il était subliminal, les personnes ne pouvaient pas s’en rendre compte consciemment. Les résultats de l’étude ont montré que les personne à qui on a flashé le visage qui souriait, déclaraient ensuite qu’ils étaient près à payer ce jus d’orange 3 fois plus, donc ils n’en n’ont pas eu conscience mais, l’image subliminale de l’un ou de l’autre des visages a influencé leur décision.
Comment les personnes prennent leurs décisions.
En réalité les études marketing traditionnelles qualitatives ou quantitatives sont peu fiables parce qu’elles sont basées sur du déclaratif. Or la majorité des gens ne font pas ce qu’ils disent parce qu’ils ne sont pas conscients de toutes les décisions qu’ils prennent au moment d’acheter. Contrairement à ce que l’on peut croire les décisions ne se font pas au niveau de la conscience. Dans une étude des scientifiques ont placé des vins allemands et français exactement de la même manière dans les rayons d’un magasin. Ils ont ensuite diffusé de la musique soit allemande soit française pendant deux semaines. A la sortie du magasin ils ont interviewé les consommateurs pour savoir quel vin ils avaient acheté et pourquoi. Le résultat est que lorsqu’il y avait de la musique française, le vin français se vendait environ trois fois plus et lorsque la musique allemande était diffusée c’est le vin allemand qui se vendait le mieux. Donc la musique a influencé très fortement la décision d’achat. Mais le plus intéressant a été la réaction des personnes à ces décisions, 86% assuraient que la musique n’avait pas influencé leur décision d’achat. Donc les personnes n’ont pas eu conscience de ce qui les influençait à acheter le vin. La prise de décision n’est donc pas toujours consciente, elle dépend surtout du processus émotionnel.
Le neuromarketing est omniprésent dans notre quotidien, c’est de la manipulation.
Cela passe par différent moyens comme les avantages de prix, par exemple si un consommateur se trouve face à deux paquets de céréales et qu’un des deux contient un jouet alors le consommateur va prendre celui-ci ou encore la technique du fameux 9,99€. Le design des packagings est aussi basé sur des techniques de neuromarketing, des études ont révélé que les personnes sont attirées par des packagings dynamiques et par les matériaux brillants. Les couleurs ont aussi un impact sur les ventes car les couleurs peuvent être associées à plusieurs émotions, le vert va être utilisé pour des produits liés à la santé et à l’environnement et le bleue pour les emballages de bouteille d’eau par exemple. Le fait de rendre le consommateur unique est un point important, en lui proposant des offres adaptés mais l’on peut augmenter encore plus les forces de vente en lui proposant des offres à durée limitée car beaucoup de personnes détestent perdre et vont donc s’empresser d’acheter. Enfin, chaque slogan est aussi pensé car chaque mot a une importance et un objectif par exemple par quelle offre vous interpelle le plus « Tentez de gagner un voyage de rêve dans les Caraïbes pour deux d’une valeur de 2000€ ! » Ou « Voyage à gagner dans les Caraïbes » alors laquelle choisissez-vous ?!
Cassandre Rodet
