選擇目標市場
「區隔市場」雖然是從整體市場中切分出來，但千萬不要小看區隔市場。對企業來說，區隔市場也有其特定的吸引力，無論是區隔市場的規模（客戶的數量或者單位的數量）大小、成長率高低、競爭情況強弱、現有客戶的品牌忠誠、公司的預期銷售額與預期利潤的多寡…等，許多企業靠經營特定的區隔市場，成為隱形冠軍。
企業在經過評過各種市場區隔後，接下來就是從中選定一個或多個「區隔市場」，以做為目標市場。而依據哈佛大學教授德瑞克‧阿貝爾（Derek F. Abell）[1]的研究，在目標市場選擇策略中，可以選用以下五種方式來進行（如圖1所示）。未來一旦行銷人員確認它們與公司的目標和資源相一致，就可以開始進入操作。
資料來源：Kotler, Philip著，方世榮編譯（1999），行銷管理。
1.單一市場集中化（single-segment concentration）
專心在某特定的產品市場裡經營。在現實生活中，像是美國的哈雷機車專營重機市場；台灣的松崗電腦圖書專營電腦書籍，都是單一市場集中化很好的例子。如果企業能對此區隔市場之特定需求有深入的了解，並有機會在此區隔市場中，建立特定聲譽與擁有領導地位，就可以採取這種策略。
2.選擇性專業化（selective segment specialization）
這種策略是指企業選擇性進入多個區隔市場，並向這些區隔市場分別提供不同類型的產品。主要原因是，各個區隔市場之間相關性不是很緊密，每個區隔市場都有著良好的行銷與發展潛力。舉例來說，餐飲業的王品集團就區分出許品牌，耕耘不同的市場。像是王品牛排集中在高單價牛排，西堤則專注在平價部分；而陶板屋則聚焦在日式和風創作料理，品田牧場則專營日式炸豬排。
3.產品專業化（product specialization）
這種策略主要是業者專門製造某一項特定產品，並將產品銷售給不同的市場區隔。例如：空氣清淨機製造商將產品依照級別、品質或款式進行區分，同時銷售給醫院、診所、企業與個人。
4.市場專業化（market specialization）
專心服務某特定顧客，並提供多樣產品以滿足其需求。例如：某企業以國中小學校為市場，銷售科學實驗教育所需的各種儀器與設備。
5.全市場涵蓋（full market coverage）
這種策略指的是，企業以全方位進入各個區隔市場，為所有的區隔市場提供它們所需要不同類型的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位，抑或壟斷全部市場時，所採取的目標市場範圍戰。企圖透過提供所有產品，滿足所有市場區隔的需求。能採取這類策略的，只有非常大的企業才能辦得到。例如：汽車業裡的通用汽車（General Motors）販售不同用途、等級的車款。
以上簡單說明五種選擇目標市場的方式。企業可透過行銷資料科學的工具，來蒐集資料、分析資料與呈現資料，進而做好發展目標市場選擇策略的決策。
羅凱揚（台科大企管系博士）、蘇宇暉（台科大管研所博士生）
[1] Abell, Derek F., Defining the Business : The Starting Point of Strategic Planning (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1980), chapter 8, pp. 192–196
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