頂級企業都在用的兩種集客方法!─談拉式與推式行銷

斯斯有兩種,召集網路顧客一樣有兩種

市場行銷工具百百種,如何將產品送到消費面前,或是將顧客吸引到產品前,方法也大不相同。因此,在行銷管理學裡,將傳統行銷方式區分成所謂的「推式策略(Push)」與「拉式策略(Pull)」兩大類,背後巧妙各有不同。近年,因為網路興起,加上行動上網設備盛行,推式與拉式策略更在不同領域上,大行其道。

閱讀更多:行銷傳播的新樣貌─整合行銷傳播

所謂拉式策略(Pull):意指企業透過於廣告、銷售促進等方式,引發消費者的購買慾望,將消費者「拉」到企業手上;至於推式策略(Push):則是由企業藉由人員推銷、銷售促進等方式,將產品透過一層層的配銷通路,「推」到最終消費者的手上,如圖1所示。

圖1 推式策略與拉式策略 (繪圖者:周晏汝)

想像一下,在那個只有報紙和廣播的時代,消費者與企業沒有什麼媒體可以選擇,企業只能投入預算用在種類有限的媒體刊登廣告,以激起消費者的需求,吸引消費者上門。或是企業透過各類通路鋪貨,甚至是銷售人員擺攤的方式,來對消費者進行推銷。

隨著網路的興起,網路行銷學裡同時也產生所謂的Inbound Marketing與Outbound Marketing。

Inbound Marketing譯為「集客式行銷」、「自來客行銷」或「搏客來行銷」。根據維基百科(Wikipedia)的解釋1,Inbound Marketing是一種通過內容行銷(content marketing)、社交媒體行銷(social media marketing)、搜索引擎優化(search engine optimization, SEO)等技術,吸引消費者主動上門的行銷策略,如圖2所示。

圖2 Inbound Marketing概念圖 (繪圖者:周晏汝)

Inbound Marketing概念的興起,在於網路與社群媒體的興起,消費者習慣在購買商品前,搜尋相關評價與資訊。業者乾脆將所有類似資訊收集在一起,成為專業資訊網站,例如有美妝資訊網站、房屋、汽車租賃網站等,甚至美食資訊網。

閱讀更多:地點、地點、地點!真實案例!運用大數據選取最佳展店位置!

至於Outbound Marketing(一般譯為「推播式行銷」、「推廣式行銷」)是指企業透過電視、電話、報紙、電台、看板、郵件等工具,主動將產品訊息傳播給消費者,並促使消費者在心中建立起對企業的印象。未來一旦消費者有需求時,就會想起、甚至購買企業的產品,如圖3所示。

圖3 Outbound Marketing概念圖 繪圖者:周晏汝

事實上,在各式各樣的行動裝置不斷問市之際,就曾有專家指出,網路行銷趨勢將傾向個人化的推播。而各位可別小看推播的威力,如果你的手機下載了多個新聞網站的APP,重大新聞一來,手機可是叮叮噹噹響個不停,這就是新聞網站主動推播、集合讀者的一種方式。至於社群媒體推特、Line也都不定期推播各式內容、產品以及服務,主動走向目標顧客群,不再被動坐等消費者逛過來。

蘇宇暉(台科大管研所博士生)、羅凱揚(台科大企管系博士)

1 https://en.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing

歡迎加入我們的Line@獲取即時訊息!https://line.me/R/ti/p/%40cde8265r

您可能有興趣: