Быть или не быть холодным звонкам?

автор Dmitriy Slinkov

“Снежная Королева поцеловала Кая еще раз, и он позабыл и Герду, и бабушку, и всех домашних. — Больше не буду целовать тебя, — сказала она. — Не то зацелую до смерти.” — Андерсен Г.Х. “Снежная королева”

Мы годами проповедуем мощность входящего (inbound) маркетинга, с помощью которого каждый может значительно работать по принципу “солдат спит — служба идет”. То есть, за счет бизнес-блогинга и автоматизированного “подталкивания” посетителей веб-сайта к покупке, можно постоянно получать новые заинтересованные в вас и вашем продукте контакты. Даже если вы не вкладываетесь в рекламу, даже если вся ваша компания ушла в отпуск, по своим амбициям и продолжительности напоминающий декретный, “вечнозеленый” контент вашего входящего маркетинга всё равно будет нести и нести вам новых лидов.

Но пока в вашей организации inbound не заработал “на всю катушку”, продавцы, испытывая постоянный голод по части новых “жертв для проработки”, вынуждены доставать телефонную книгу и, как много десятков лет назад, вздыхая и медитируя (или матерясь), заниматься холодными звонками.

Что ж, если такому методу лидогенерации быть, то как его применять максимально эффективно?

Во-первых, прежде чем вы, как директор по продажам, задумаетесь о том, чтобы “посадить” своих продавцов на холодные звонки, имейте в виду:

1. холодные звонки это тяжелый труд

2. у них самый низкий коэффициент конверсии

3. скорее всего ваши потенциальные “ответчики” УЖЕ ассоциируют “холодных прозвонщиков” с негативными эмоциями

4. подрывают ваш авторитет как серьезных людей

5. снижают рейтинг “крутости” вашего бренда.

Вас это не останавливает? Отлично, тогда за дело.

С чего там обычно начинают? Правильно — скрипт! Тот, кто считает себя крутым, думает, что скрипт ему не нужен. И тем не менее, одному из соучредителей HubSpot (по имени Dan) в молодости приходилось начинать с холодных прозвонов. Каждый его рабочий день был насыщен круговоротом: не берут трубку, кладут трубку, не берут трубку, кладут трубку, и т д. Пока однажды какой-то весьма спокойный, уверенный и, судя по всему, успешный голос не спросил его: “Что вам угодно?”

Dan радостно выпалил скороговорку о том, чем занимается ЕГО компания и как ОНА могла бы этому спокойному товарищу помочь.

На другом конце провода повисло гробовое (холоднющее, кстати) молчание. И в момент, когда Dan подумал, что связь накрылась, голос спросил: “Dan, а ты знаешь что-нибудь обо мне?”

Dan честно выпалил: “Нет”.

“Окей, Дэн, но то, что ты хочешь мне рассказать, оно и в самом деле стоит моего времени?”

“Конечно!” — завопил Дэн — “Я хочу рассказать вам о своей компании!”

“Стоп, Дэн, а стоит ли это ТВОЕГО времени?!”

И Дэн не смог ответить на такой простой вопрос нечестно, потому что, да, он занимался этими “прозвонами” только потому, что ему предстоял очередной платеж за машину.

Ко мне на собеседование пришел менеджер одного из банков, у которого отняли лицензию. Своим главным профессиональным достижением он считал идею по обмену телефонами клиентов между банком и страховыми компаниями. И ведь за такую “новацию” он получил грамоту и премию! Как вы понимаете, на этом рассказе и закончилось наше собеседование.

Мою супругу — эксклюзивного консультанта по организации кол-центров — однажды наняла компания, продающая БАДы. Просьба была — увеличить ничтожно маленькую конверсию кол-центра из посменно работающих 20-ти человек, безуспешно впаривающих никому ненужные псевдо-лекарства по перекупленной на теневом рынке базе телефонных номеров. В ответ на проведенный аудит, тренинг и честную рекомендацию “заняться чем-нибудь другим” ей не заплатили денег.

У меня есть друг — успешнейший, интеллигентнейший и уникальный человек. Потому что он обожает говорить с “холодными звонильщиками”. Просто он удовлетворяет таким образом первобытное стремление к сквернословию. Я бы не хотел, особенно будучи женщиной, услышать и десятую долю того, что он говорит по своему айфону в адрес как самих звонящих бедолаг, так и многих их родственников. Ведь эти “звонилы-спамеры” подолгу не могут сами прервать разговор — начальники все прослушают и будут потом ругать кастрировать их показатели.

Звонить же компаниям, рекламирующим ту или иную услугу в Интернете с целью продать им что-то своё — это вообще верх неуважения к коллегам по бизнесу. Они платили свои деньги Яндексу и Гуглу не для того, чтобы вы впаривали им свою хрень. Кроме того, вы еще и “скликнули” их рекламу, потратив их же деньги на собственные нужды и отняв у тех, кто действительно нуждается в таком продукте, шанс эту рекламу увидеть. Фу!

Вам достаточно историй и примеров, чтобы понять, что холодные звонки — зло? Разумеется, их можно и нужно делать. Но только после того, как вы проведете серьезную, доскональную изыскательскую работу, только когда вы убедитесь, что телефон, по которому вы собираетесь звонить, попал к вам на стол из надежного, авторитетного источника. Нельзя играть на страхах или заставать врасплох. Можно: задавать вопросы и проявлять высшую степень журналистской тактичности. Примерно на уровне того как Отар Кушанашвили спросил в передаче “Акулы пера” у Ефима Шифрина: не гей ли тот случайно. На что известный сатирик первым делом с уважением к журналисту ответил: “вопрос может быть задан любой, если он задан корректно”.

Так что, по нашему твердому убеждению, холодные звонки ваших продавцов должны быть всего лишь частью их работы. И уж точно не мерилом их крутости. Для того, чтобы продавать результативно, можно просто наладить входящий маркетинг, включая прогрессивный профайлинг и постоянное, в том числе и автоматизированное, общение с клиентами на всем жизненном цикле продажи.

И тогда MQL будут передаваться в отдел продаж с таким объемом сопутствующей информации, что вам не придется “вздергивать на реях” тех, кто “плохо штудирует телефонную книгу”.


Нажмите ❤ чтобы рекомендовать эту статью.


Originally published at soloten.com.

Like what you read? Give Soloten a round of applause.

From a quick cheer to a standing ovation, clap to show how much you enjoyed this story.