Vendas: hora da mesa, hora da rua
Outro dia reclamaram para mim — sim, foi uma reclamação, embora tivesse a pinta de constatação — que existem os vendedores “de mesa” e existem os vendedores “de rua”. A reclamação partiu do meu investimento de tempo em planejamento, como se isso tirasse o tempo a ser investido nas ruas, em busca de clientes. O ponto é importante: mesa ou rua? Planejar deixa a rua mais eficaz e rápida ou é perda de tempo? Onde está o ponto de equilíbrio?
Ir pra rua é importante — importantíssimo, aliás. Muitas vezes, porém, é apenas uma forma de levantar poeira, passando a impressão de ação. Ir para a rua sem planejamento do que se irá fazer é um tanto exótico. Para os gestores da empresa, o esquisito nem sempre transparece frente ao recado que estará dado: “o cara vai à luta”. É um ponto de vista. Até porque é importante reconhecer a habilidade que muitas pessoas de pleno sucesso têm de iludir, mostrando serviço mais pela eficácia da retórica do que pelos resultados concretos. A ex-presidente Dilma Rousseff, parece, foi um exemplo recente e muito impactante do quanto esse tipo de embromação consegue crescer. Em um país como o Brasil, enrolar é quase uma arte — felizmente, o malandro de gravata, de contrato e capital, que nunca se dá mal, começa a perder espaço em uma sociedade acostumada à carteirada, à falta de compromisso ou simplesmente a não honrar os fios dos bigodes.
mesa não é apenas o outro lado da rua. Por essa leitura, oposto da rua é ficar na mesa e exercer uma ação de vendas pautada somente por meios remotos — antes, praticamente só o telefone cumpria essa função. Com a era da internet, o email virou o complemento inevitável ao telefone, que continua firme e forte, porém adota roupagens ou disfarces realmente incríveis: o gajo atende agora pelo nome de um aparelhinho chamado celular — a roupa nova — ou usa disfarces como chats, skypes, messengers, whatsapps e outras palavras e apelidos que ganharam um baita espaço no repertório de conversas. De vendas ou não.
Não há oposição entre rua e mesa; são ações complementares, sem dúvida. Não é apenas de conversas a distância que a ação de mesa se pauta. Ela inclui principalmente o planejamento do que se quer fazer. De como se quer fazer. E de como se tentará fazer o que se pretende. Não é pouco. Ficar “na mesa” às vezes parece inércia, quando na verdade é um tempo precioso, tão importante quanto estar na rua.
Infelizmente, entender a importância desse tempo de preparo ou de plantio é uma dificuldade. As empresas têm urgência. As pessoas têm urgência. As vendas têm urgência. Porém, o tempo de arar a terra, semear e colher é muitas vezes atropelado por essa mesma urgência e o que se consegue é uma terra sem o cuidado necessário para gerar os resultados pretendidos.
Ir para a rua sem o devido tempo investido na mesa pode ser uma operação arriscada: é a síndrome do “todo mundo pro ataque!” — isso dá até outro artigo… Porém, ir pra rua de qualquer jeito raramente implica em desapontamentos graves quando se sabe exercer o teatro necessário para valorizar a rua em detrimento da reserva de se pensar um pouco antes de agir. Não tem jeito: fazer muita fumaça e pouco fogo é, ao seu modo, igualmente uma arte. E, sim, é evidente que fechar vendas é igualmente uma arte. Então ficamos assim: na dúvida, vá pra rua. Todo mundo vai ficar contente.
E rua, em vendas, é sempre bom, claro, por muitos motivos, sendo esta talvez a principal delas, quando se sabe extrair o essencial das pedras e das coisas: a proximidade com o cliente nunca será uma má ideia. Apenas não se esqueça de voltar pra mesa e pensar um pouco a respeito, ao menos para tentar entender o que construir a partir disso.
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Até mais,
c.
cassiano polesi | mkt:vendas
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