Estrategia basada en datos: ve un paso adelante de tu competencia
Hoy en día, una estrategia basada en datos puede ser la diferencia entre números mediocres y exitosos, no sólo en marketing sino en ventas. ¿Cómo usarlos en el mundo offline?
En pleno 2020, un 75% de tus clientes potenciales espera en tu producto o servicio una solución a sus necesidades individuales, según IBM. ¿La solución? Una estrategia basada en datos.
Pero ¿pueden el marketing y las ventas basarse íntegramente en datos?
Los datos nos empoderan para tomar mejores decisiones y asumir riesgos más inteligentes, de acuerdo con Neil Hoyne, director global de Estadísticas de Clientes en Google.
Y a lo largo de este artículo lo veremos reflejado con algunos ejemplos…
De acuerdo con Google, las empresas exitosas no miran sus métricas como simplemente números, sino como oportunidades para formular nuevas preguntas.
Y eso es algo en lo que coincide con Andy Grove, ex director ejecutivo de Intel, quien dijo: “para cada métrica, debería haber otra vinculada que aborde las consecuencias de la primera”.
Por ejemplo, ¿cuentas el número de leads de tu empresa? ¡Perfecto! Pero no debería importarte tanto el número de leads como el ratio de conversión sobre clics o cuánto te costó traerlos a tu negocio.
Puedes haber traído 200 nuevos leads, pero a una tasa del 1% (muy baja). Si consiguieras llevar esa tasa al 10% (un número más estándar), no estarías hablando de 200, sino de 2.000 por el mismo precio.
Pero esto es el mundo online…
¿Podemos hablar de una estrategia basada en datos en el mundo offline?
Por supuesto que sí.
Una estrategia basada en datos en medios tradicionales
Hoy en día, las empresas observan a sus competidores, qué hacen, cómo publicitan, dónde se muestran, qué mensaje transportan, a quién se dirigen. A partir de ahí, formulan una estrategia.
¿Cuál es el error?
Esa es una estrategia desfasada, basada en datos sí, pero lo que hoy saca tu competidor a través de comerciales en la televisión fue una fórmula del trimestre pasado básicamente. Ahora mismo están preparando lo que verás dentro de otros tres meses.
Seguir una estrategia así te dejará anclado en el pasado…
¿Y entonces?
Representas un canal de televisión. Estás buscando grandes agencias turísticas que formen parte de tu grilla comercial, pero no sabes a cuál empresa acercarte primero.
Si tuvieses una estrategia basada en datos sabrías exactamente cuáles son las agencias turísticas que están pautando en este mismo instante en tus competidores televisivos, sabrías cuánto invierten en promedio, cuántos segundos pasan al aire, cuál es su mensaje, a quién se dirigen, todo en tiempo real.
Con esa información a la mano, sabrías exactamente quién no está pautando y tus comerciales de venta tendrían tanta información que podrían acercarse a esa otra empresa y hacerle una jugosa oferta.
¿Ya ves la utilidad de armar una estrategia basada en datos?
Veamos otro ejemplo.
Ahora representemos a una marca deportiva. Ahora mismo se está disputando un partido clasificatorio para el próximo Mundial de Fútbol. Ves que en los espacios publicitarios tu competidor aprovecha para presumir de sus nuevos zapatos deportivos, que por cierto, tienen un 20% Off.
¿Y si elaboras una respuesta?
Cada vez que el anuncio de tu competidor se muestre en la televisión, tus anuncios previamente cargados en plataformas como Google, Facebook o de compra programática se prenden y muestran una oferta más agresiva para tus propios productos.
¿Por qué va a funcionar?
Gracias a un estudio del 2015, sabemos que hoy en día, un 87% de las personas ve televisión con un teléfono celular en sus manos. Cuando suceden cosas que le hacen desviar su atención van corriendo a las redes sociales. ¡Y esa es tu oportunidad!
En principio, es alguien que está interactuando ya con este contenido, así que le interesa lo que tengas para decirle…
Claro, pero falta una pieza de este rompecabezas, ¿no?
Te estarás preguntando: ¿de dónde voy a sacar exactamente toda esta información? ¿Cómo voy a conocer exactamente cuántos segundos y dónde pauta mi competidor? La respuesta: monitoreo de medios.
No ahondaremos demasiado, pero una herramienta de monitoreo de medios es una fuente de recursos para competir mediante tu publicidad, con el fin de comprender mejor tu mercado y cómo se comunican tus competidores con sus clientes potenciales.
Estrategia basada en datos: cómo cambiar la cultura en tu empresa
Piensa en las reuniones cotidianas que se producen en tu empresa. ¿Se presentan estadísticas? ¿Se tienen fuentes únicas y confiables para esos datos? ¿Se miden objetivos? ¿Sabes qué sucedió en cada una de las instancias para que un lead se convirtiese en un cliente? ¿O escuchas a menudo un “supongo que esto es así”?
Bien, tu tarea es hacer que los datos sean parte elemental de la cultura de la empresa, algo que consultes día a día, con facilidad para interpretarlos.
¿Por qué?
Bueno, tener visibilidad constante de tu información en lugar de esperar por informes mensuales es lo que te va a permitir estar un paso por delante de tus competidores.
Básicamente, toda respuesta que antes era difícil de discernir ahora se vuelve mucho más clara de interpretar. Hasta ahí llega una estrategia basada en datos.
Estrategia basada en datos: ¿cómo vencer a tu competencia?
- Más datos, menos instinto
En el mundo de las ventas, hay algo llamado pain.
Cuando un cliente potencial busca un producto o un servicio determinado tiene un pain.
¿Quiere vender más a través de su ecommerce? Buscará herramientas o plataformas que le prometan alcanzar su cometido sin mucho esfuerzo.
¿Sabes exactamente cuáles son los pain que resuelve tu producto o servicio?
Por ejemplo, en un principio, Gillette, la marca de afeitadoras, hacía un producto destinado al cuidado de la salud de sus clientes, pero ¿cómo pasan de eso a tener una base de 750 millones de clientes alrededor del mundo?
La realidad es que su producto no está destinado a cuidar la salud de los clientes, sino que vende una experiencia al mostrar a hombres seguros de sí mismo.
El pain que Gillette resuelve nunca fue cuidado de la salud, sino una mejora en la relaciones interpersonales de los hombres mostrados en sus espacios publicitarios. Era como decir “nuestro producto te ayudará a desenvolverte mejor con tu entorno”.
Del mismo modo, analizar los datos puede darte pistas sobre por qué un representante de ventas en particular sobresale del resto.
Sí, cero instinto.
Un comercial tiene dos semanas sin cerrar un contrato. Para algunos negocios esto puede ser fatal, pero puede que simplemente haya cambiado algo en su speech que sabrías con mediciones en una estrategia basada en datos.
- Un equipo de ventas preparado
¿Sabías que las empresas con un plan de formación a sus comerciales elevan en un 17% las probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas del mes?
Las estadísticas de Axiom sirven como base para argumentar que no alcanza con contratar a un buen comercial de ventas.
Y es que esto lo sabemos gracias a que Axiom decidió medirlo…
¿Cuáles son las cinco áreas que la revista Training Industry descubrió para formar comerciales?
- Relación comprador/vendedor
- Planificación de llamadas de ventas
- Habilidades de interrogatorio/escucha
- Habilidades de presentación
- Compromiso al cierre
De acuerdo con la revista, trabajar en esas cinco áreas producirá un mayor ROI para la empresa, especialmente en una estrategia basada en datos.
Lo cierto es que una estrategia basada en datos puede proporcionar información clave, sea para la toma de decisiones en marketing, para la capacitación de tus vendedores o para impulsar más contratos. Es el camino al éxito.
