Entenda por que as startups crescem rápido
Uma introdução de Inbound Marketing para quem não é de Marketing
Muito se fala sobre startups e o quão revolucionárias estas empresas são, não só pela inovação que muitas delas trazem, mas também pela maneira como ela chegaram para impactar a vida de milhões de pessoas. Elas realmente não vieram para brincar. #goBigORgoHome
Mas qual o segredo destas empresas para ganhar escala de uma maneira tão assertiva e rápida? Como elas conseguem crescer 600, 800% anualmente? O que você pode aprender com elas e aplicar em seu negócio?
Trabalho com marketing digital desde 2000, mas só fundei minha primeira startup, AppTicket, doze anos depois. Foi em 2012 que mesmo ainda sem perceber que o que estávamos fazendo se tratava de uma startup, entendi e decidi aplicar a regra de escalabilidade em um produto que parecia ter tudo para dar certo. Olhando agora o conceito parece simples, e é:
Desenvolver um sistema que resolva o problema de várias pessoas, e pelo volume elas possam pagar pouco para usá-lo, ao invés de ficar desenvolvendo um sistema para cada empresa durante semanas e cobrando muito caro por isso.
Entenda que para alguém que veio de agências de publicidade e sempre foi "treinado" a planejar ações personalizadas para cada marca, entender o problema individual e achar soluções específicas, pensar de uma maneira mais genérica não é natural, por isso para eu mudar este mindset foi um grande desafio.
E dentre tantos aspectos e estratégias que venho aprendendo sobre o sucesso das startups, resolvi escrever este texto para falar sobre uma específica: Inbound Marketing. Sabe aquela pergunta de como algumas startups conseguem crescer absurdamente? Então, Inbound Marketing é uma das principais estratégias que elas usam para que isso aconteça. Não é a única estratégia, nem sempre irá funcionar para todo tipo de negócio, e com certeza existe diversos outros fatores que influenciam o sucesso e crescimento, como por exemplo, um produto que resolve um problema de maneira espetacular, ou uma equipe excepcional, ou quase sempre a junção disso tudo. Mas você precisa conhecer Inbound Marketing.
Inbound Marketing
Diferente das estratégias de marketing já existentes e consolidadas no mercado, Inbound Marketing tem a ver com atrair a atenção dos seus possíveis clientes com conteúdo de qualidade e criar um relacionamento com ele, ao invés de ficar tentando empurrar seu produto a eles goela abaixo.
O gráfico abaixo mostra o conceito do Stadium Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, do autor Chet Holmes.
O gráfico foi feito baseado no interesse de compra dos consumidores, uma média que vale para qualquer segmento. Olhando para ele podemos ver que quando você divulga diretamente seus produtos ou serviços, você está se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado.
Então como podemos captar a atenção destes outros 90%? Começando por entender quem são estas pessoas, quais são seus interesses, suas necessidades, e com dados bem específicos como estes nós criamos perfis que chamamos de "personas". Estas personas servem para nos ajudar a entender nossos possíveis clientes por afinidades, interesses, etc…
Após entender quem são seus possíveis clientes, você vai pegá-lo pela mão e ajudá-lo a caminhar até a sua empresa. Como? Entendendo e utilizando o funil de vendas que vou mostra logo abaixo. Mas antes, quero que entenda que todas estes conceitos de marketing que estou citando, na verdade servem apenas para ajudar na jornada que você vai levar seu cliente. São fórmulas prontas que, por mais que assustem no início, são bem simples e práticas de serem aplicadas.
É este tipo de técnica que startups do mundo todo estão usando para multiplicar seus clientes e conquistar cada vez mais fãs das suas marcas.
Funil de Vendas
Chama-se funil exatamente por que no topo dele existem muitas pessoas, que serão filtradas até chegaram ao fundo do funil prontas para serem convertidas em seus clientes.
Aplicando em um exemplo prático o uso do funil, podemos dizer que você precisará gerar materiais que interessem seu persona (desconhecidos) para que eles visitem seu site (visitantes), oferecer este material para ele gratuitamente em troca de algumas informações de contato (leads), enviar novos conteúdos interessantes para que seu lead descubra o problema que tem, considere que seu produto pode ser a solução e então decida fechar negócio (clientes) e no final, fique tão satisfeito que divulgue para seus amigos (divulgadores). Simples assim :D
À partir de uma estratégia bem planejada e com o funil funcionando, o trabalho diário consistirá em acompanhar os resultados de cada etapa deste funil para otimizar os resultados. Com isso será fácil prever o quanto de marketing e vendas você precisará gastar para converter o número de clientes que você espera.
Mas como as startups conseguem ganhar milhares de clientes se geralmente eles possuem equipes pequenas? A resposta está no uso da tecnologia, com a ajuda da automação de marketing é possível realmente tornar automático grande parte deste processo e fazer com que tudo funcione como um processo, como acontece em uma fábrica. Hoje existem diversas ferramentas que ajudam neste processo, como é o caso do HubSpot, RD Station, Mailchimp, etc… Mas ai já é assunto para um próximo texto, certo?
Ainda há muito o que falar sobre Inbound Marketing, mas não caberia tudo em um único texto. Escreva uma resposta ou deixe uma nota para que eu possa saber sua opinião ou dúvidas.
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