Cómo prepararse para la entrada al mercado en México

La internacionalización para empresas emergentes de tecnología chilenas es un paso crítico en su búsqueda de crecimiento y diversificación, en el que México es un país que resulta especialmente atractivo debido a su gran mercado, crecimiento económico y ecosistema de innovación.

En MITI, ya son varias las empresas que están con operaciones y clientes en México, entre ellas Acid Labs y 2Brains, quienes han estado compartiendo sus experiencias en nuestros encuentros.

Con más de 16 años de experiencia en el sector, Acid Labs cuenta con un equipo de más de 750 talentos distribuidos en toda LATAM y EE.UU. Han completado exitosamente más de 1500 proyectos, demostrando su capacidad para ofrecer soluciones tecnológicas adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente.

2Brains, con más de 250 profesionales, se posiciona como líder en la integración de estrategia, diseño y tecnología para potenciar empresas y disruptores tecnológicos. Su enfoque en la innovación digital ha permitido la creación de plataformas tecnológicas adaptables y productos digitales de clase mundial, que han impulsado el éxito de sus clientes. Hace un par de años, la empresa ya tiene presencia en México y trabaja con clientes en el desarrollo de soluciones digitales.

A continuación compartimos sus principales aprendizajes.

¿Por qué México es un país interesante para empresas de tecnología chilenas?

Además de razones evidentes como el tamaño del mercado, el crecimiento del sector tecnológico, los acuerdos comerciales, el idioma y la cultura, hay un aspecto menos evidente pero igualmente importante: la ubicación estratégica de México. Esta ubicación permite ofrecer servicios de manera eficiente a América Latina, Centroamérica y Estados Unidos.

Para las empresas tanto de productos como de servicios, México es geográficamente y estratégicamente un muy buen punto de partida antes de tratar de entrar a Estados Unidos. De hecho, muchas empresas mexicanas ya tienen presencia en dicho país. Del mismo modo que si tu negocio ha crecido en Chile, a menudo tienes acceso al mercado colombiano o peruano porque los mismos clientes de Chile se han expandido a esos países, como los retailers y bancos, muchas empresas mexicanas también se han expandido hacia Estados Unidos.

Por otro lado, México cuenta con una gran cantidad de talento en áreas de tecnología e ingeniería, gracias a sus numerosas universidades y programas de formación técnica. Esto facilita la contratación de personal capacitado.

“Nosotros estamos en México con AIM Manager, que es un SAAS dirigido al retail, y desarrollamos una estrategia de venta para México, y con Acid Labs también estamos, pero pese a que atendemos a clientes, estratégicamente estamos por el talento; México es una fuente de talentos”, nos cuenta Gert Findel, cofundador en Acid Labs y AIM Manager.

Consideraciones previas

Si bien los productos chilenos tienen renombre por su calidad, a menudo enfrentan desafíos en cuanto a distribución. Chile, en comparación, es un mercado local pequeño, donde las empresas destacan y se abren paso con productos innovadores. Sin embargo, al expandirse a mercados más grandes como el mexicano, enfrentan una competencia más fuerte, pero también encuentran un público más amplio y receptivo. En este nuevo contexto, la calidad del producto sigue siendo un diferenciador clave, aunque ahora se suma la necesidad de una estrategia de distribución eficaz y una comprensión profunda de las preferencias y necesidades del mercado objetivo.

Desde la perspectiva de ventas para un SAAS, una vez resueltos los temas de cobranza y tributación, la escalada en México mediante una estrategia de generación de demanda y adquisición de cuentas, especialmente en el segmento de PYMEs, puede ser altamente fructífera. Esta experiencia y éxito previos en México pueden luego facilitar la expansión hacia mercados como Estados Unidos, representando un upgrade natural y estratégico.

Respecto al talento técnico, es importante saber que los mejores talentos, los top top, están demandados por las empresas en Estados Unidos por su cercanía, por lo que para las empresas latinoamericanas, es más probable que puedan acceder al siguiente nivel de talento. Entonces, estratégicamente es mejor buscar el talento técnico de primer nivel en otros países de Latinoamérica como Colombia, Argentina o Chile.

Pero respecto al talento de marketing, ventas, administración para startups, es un mercado muy voluminoso y a nivel de precio muy competitivo en comparación con el resto de América. Es una oportunidad a tener en cuenta.

Hay que considerar que una vez abres operaciones en México, dado el volumen de mercado, se puede llegar a convertir en comparación con Chile en una operación mucho mayor y, por ende, va a ser gravitante para tu empresa, así como la importancia del equipo local de México dentro de la organización. Lo que también se puede relevar en la atracción de talento como un elemento interesante a considerar.

“La historia que puedes vender a tu equipo al entrar a México es a la vez potente y atractiva, porque si la empresa ingresa y lo hace bien, puede terminar con una operación más grande que la que podría tener en Chile, Perú y Colombia combinados. Es una historia que difícilmente dejará indiferentes al equipo o a los inversionistas, en caso de tenerlos”, comparte Gert Findel.

Recomendaciones:

a. La parte higiénica de la matriz en Chile la debes tener resuelta y tener espaldas financieras para invertir en un nuevo mercado. No veas a México como una oportunidad para reflotar tu operación.

b. Antes de intentar vender, lo ideal es establecer una relación buscando un tipo de partner local que te ayude a reducir las brechas de conocimientos sobre el mercado mexicano y ver el “código de la matrix” para instalarte de la mejor manera, viendo las oportunidades y debilidades.

“Entrar al mercado mexicano no es tarea sencilla. En Chile 2Brains ya cuenta con presencia de marca y reconocimiento en el mercado por nuestros clientes, por la competencia y también por el talento, pero al ampliar el foco más allá de Chile comenzamos a hacer presencia desde cero. En México la vinculación personal y de confianza es muy fuerte al momento de hacer negocios, y hemos aprendido de eso. Trabajamos en generar una serie de conversaciones de valor, que nos permitan desarrollar la confianza, cercanía y compromiso con potenciales clientes, y luego demostrar nuestra calidad con el servicio y resultados que entregamos. Hemos invertido en estos posibles clientes, para demostrar nuestro interés y compromiso mutuo”, comenta Carolina Sepúlveda, Socia y Directora de Experiencia de 2Brains.

Llegar por contactos, amigos de clientes, instituciones como ProChile, MITI mismo es un camino para generar estos lazos y referentes. Son redes que se alimentan de otras redes. En definitiva, es recomendable tener un socio local, buscando sinergias para crecer por ambos lados, puesto que el mexicano no trabaja con quien no conoce. Es muy relacional.

“Hemos probado distintos acercamientos y modelos de venta hacia los clientes mexicanos. Actualmente, tener un equipo comercial con base en México ha ayudado a potenciar nuestro acercamiento al mercado, aprovechar la cartera de contactos de nuestros vendedores y abrir primeras conversaciones que nos permitan una primera venta. Además, generar alianzas y partnerships con Acquia, Google, Microsoft, entre otros, nos ha potenciado y entregado nuevas credenciales al momento de presentarnos frente a un potencial cliente”, agrega Carolina.

c. Investigar la competencia es fundamental. Pese a que es un mercado bastante grande, con muchas oportunidades, también tiene muchísimas iniciativas de innovación de emprendimiento, así que es fundamental hacer esa tarea.

d. Foco: ofrecer algo muy específico, entrar rápido a un cliente, aunque sea un ticket chico.

“En Acid Labs intentamos entrar dos veces a México con una primera experiencia fallida, debido a que lo hicimos con una oferta muy generalista. Por eso, en el segundo intento, nos enfocamos en un servicio específico, destinado al retail: la implementación de sitios de e-commerce y la entrega de soluciones de desarrollo evolutivo para estas plataformas. Nos apalancamos de nuestro diferenciador como partners de Adobe Commerce y nos concentramos solo en esa área de nuestra cartera de servicios”, explica Gert.

e. Centrarse geográficamente. Es un país enorme con muchas ciudades importantes y muy distintas entre sí. Desde Ciudad de México, con su inmensa población y su rol como centro económico y cultural, hasta Monterrey, conocida por su industria y desarrollo empresarial, y Guadalajara, famosa por su innovación tecnológica y startups, cada región presenta oportunidades y desafíos únicos los que hay comprender para adaptar tu estrategia.

f. La resiliencia y el esfuerzo conjunto son cruciales en este proceso. Puede llevar varios meses antes de lograr la primera venta. La clave es la constancia y la perseverancia. Enfrentar desafíos y mantener el enfoque a largo plazo son esenciales para alcanzar el éxito en un nuevo mercado.

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MITI es una asociación gremial de empresas tecnológicas chilenas, unidas por una visión distintiva de la industria y unos principios básicos, donde compartimos aprendizajes y experiencias con el objetivo de impulsar el crecimiento de las empresas y fortalecer la industria nacional. Si te interesa formar parte, puedes contactarte con nosotros por e-mail a mejor-industria-ti@googlegroups.com.