Desafíos y claves para el éxito en el proceso de internacionalización
Durante un encuentro interno, donde conversamos sobre internacionalización y el cómo abrir mercado en otros países, los expertos Adrián Lasso, Julio Farías y Manuel Ibañez ofrecieron una serie de prácticas sobre el proceso de internacionalización empresarial. Exploraron temas clave como la identificación de la audiencia objetivo, la generación de confianza en los mercados extranjeros y la importancia de establecer una sólida propuesta de valor. Estas discusiones proporcionaron una guía valiosa para aquellas empresas que están considerando o ya están inmersas en el proceso de internacionalización.
Adrián Lasso es vicepresidente y Chief Innovation Office de Baufest y miembro del directorio de MITI. Baufest cuenta con oficinas instaladas en Seattle, Miami, Madrid, Linares, Ciudad de México, Buenos Aires, Santiago de Chile, Lima y Montevideo, y brinda soluciones innovadoras de software & IT a más de 200 empresas líderes en 50 países. Adrián expuso una serie de pasos a seguir:
1. Definir la audiencia objetivo: Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing o ventas, es fundamental tener claro quiénes son tus clientes potenciales, que características tienen y dónde encontrarlos en el mercado. Esto implica comprender sus necesidades, preferencias y comportamientos de compra.
2. Ofrecer una propuesta de valor sólida: Destaca los beneficios y ventajas que tu empresa puede ofrecer a tus clientes potenciales. Presenta un material de alta calidad que refleje la profesionalidad y el compromiso de tu empresa con la excelencia en el servicio. En cada presentación de la empresa en cliente nuevo, investiga al cliente y al contacto buscando dolores o temas de intereses y arma una presentación específica (no genérica).
3. Establecer un plan diversificado: No te limites a una sola estrategia de marketing o ventas. Crea un plan de trabajo que incluya una variedad de tácticas y canales de comunicación. Esto puede incluir desde email marketing y publicidad en redes sociales hasta participación en eventos del sector y asociaciones estratégicas con otras empresas. Recuerda que el objetivo el lograr la conversión, o sea, que te conozcan, que te consideren para una necesidad y que te compren. Una vez que son clientes, sigue con las otras etapas: que te re-compren y que te recomienden.
4. Generar confianza: La confianza es la base de cualquier relación comercial exitosa. Pero especialmente en la contratación de servicios profesionales como lo es el desarrollo o implementación de soluciones tecnológicas. Para cumplir el objetivo que es vender es necesario establecer un nivel adecuado de confianza con el cliente.
5. Destacarse entre la competencia: En un mercado cada vez más competitivo, es crucial encontrar tu diferencia, lo más único posible, que te distinga de la competencia. Identifica qué te hace especial y comunica ese valor de manera clara y persuasiva a tu audiencia.
Desafíos y estrategias en la internacionalización empresarial
Julio Farías es el creador y actual director comercial para Latinoamérica de Zerviz. La compañía tiene presencia en 16 países a lo largo de América, oficina en Chile y más de 100 colaboradores en toda la región. Julio sumó una serie de consejos acorde a la experiencia vivida en la empresa:
1. Diferenciarse: Diferenciarse es fundamental para alcanzar el éxito empresarial, ya que implica ganar más, tener más clientes y ampliar el mercado. En un mercado como el chileno, que tiene una economía sólida pero también está altamente segmentado, la diferenciación es crucial para destacarse rápidamente.
2. La integración cultural local es esencial en el proceso de internacionalización empresarial: Adoptar un enfoque “glocal” que combine lo global y lo local es fundamental para el éxito. Comprender y adaptarse a las diferencias culturales, como los estilos de negociación y cierre de tratos, es crucial para evitar malentendidos y asegurar el éxito en el nuevo mercado.
3. Enfoque en el valor: Centrarse en el valor que se agrega al negocio del cliente puede ser más efectivo que competir únicamente en términos de costo. La calidad del servicio y la experiencia del cliente son factores determinantes en la decisión de compra, lo que permite destacarse en un mercado competitivo.
4. Flexibilidad y nichos de mercado: La flexibilidad y la capacidad para encontrar nichos de mercado pueden ser diferenciales importantes en la expansión internacional. Es importante comprender la dinámica del ciclo de ventas en cada país y adaptar la estrategia en consecuencia. La empresa enfrentó dificultades al vender servicios en Colombia debido a la diferencia de precios entre consultores chilenos y locales. Sin embargo, descubrieron que los clientes valoraban más el servicio de consultores chilenos debido al valor agregado que ofrecían, a pesar de ser más caros. Esto resalta la importancia de ofrecer valor en lugar de competir solo en precio al expandirse internacionalmente.
5. Adaptación de tarifas: Al vender en el extranjero, es crucial considerar cómo ajustar nuestras tarifas para evitar costos excesivos y competir de manera efectiva en el mercado local.
Claves para la adaptación y oportunidad comercial
Manuel Ibañez es CEO de Percus y parte del directorio de MITI. Percus tiene oficinas en Chile y Canadá, desarrollando proyectos en 6 países de América: Chile, Perú, Ecuador, Colombia, México y Canadá, además de estar implementando proyectos junto a partners para compañías de Estados Unidos. Manuel aporta una serie de recomendaciones.
1. Empatía comercial: Es fundamental comprender las necesidades y preocupaciones del cliente, especialmente en contextos de incertidumbre política o económica.
2. Adaptación a la situación: Es importante mostrar cómo podemos ayudar a los clientes a abordar sus proyectos prioritarios y enfrentar los desafíos que surgen debido a los cambios regulatorios y reformas gubernamentales.
3. Oportunidades comerciales: Las reformas y cambios regulatorios también representan oportunidades comerciales, ya que las empresas necesitarán adaptarse y modificar sus sistemas para cumplir con las nuevas normativas, lo que puede generar demanda de servicios y soluciones específicas.
4. Enfoque estratégico: Debemos enfocarnos en ofrecer soluciones que agreguen valor y ayuden a los clientes a superar los desafíos actuales, aprovechando la oportunidad que representan los cambios en el entorno empresarial.
En conclusión, cada proceso de internacionalización es diferente, cada empresa y contexto, representan una realidad que incide en que a cada cual le funcione mejor una manera de hacer las cosas, pero hay ciertas cosas que siempre son cruciales comprender. El proceso presenta una serie de desafíos pero también ofrece oportunidades significativas para el crecimiento y la expansión. Es crucial comprender la importancia de identificar la audiencia objetivo, generar confianza en los mercados extranjeros y establecer una sólida propuesta de valor. La diferenciación, la adaptación cultural, el enfoque en el valor agregado y la flexibilidad son elementos clave para el éxito en este proceso. Además, la empatía comercial, la capacidad de adaptación a la situación y la identificación de oportunidades comerciales son aspectos fundamentales para aprovechar al máximo las nuevas condiciones del mercado internacional. Con una estrategia bien diseñada y un enfoque estratégico, las empresas pueden superar los desafíos y capitalizar las oportunidades que ofrece este proceso de apertura de mercado.
