¿Por qué Colombia es un país interesante para empresas de tecnología chilenas?

Colombia, con una población tres veces mayor que Chile, ofrece un mercado atractivo para empresas tecnológicas chilenas debido a su crecimiento económico, la afinidad cultural y la convergencia en los marcos legales, que facilitan la entrada y operación de estas empresas en el país.

Por otro lado, es un país que todavía tiene grandes desafíos en materias de tecnología, también en en materia de inclusión financiera y por lo tanto hay un interés de conocer nuevas soluciones, de conocer qué más se puede hacer con tecnología y Chile es un referente importante por las soluciones que ya se han ido internacionalizando desde nuestro país hacia ese mercado y por lo tanto, en general, el emprendedor chileno en Colombia tiende a ser bien recibido.

En MITI, ya son varias las empresas que están con operaciones y clientes en Colombia, entre ellas Percus y AGRI (startup creada en TCIT) que han compartido sus experiencias en nuestros encuentros.

“Además del atractivo del mercado colombiano, vimos que Colombia sirve como puente para acercarnos hacia otros mercados que, siendo acotados cada uno por separado, en su conjunto son muy atractivos, como es el mercado centroamericano. En ese sentido, Colombia puede ser un buen puente de salida hacia otros mercados, incluso fuera de la Alianza del Pacífico”, nos explica Manuel Ibáñez, co-fundador de Percus. “Nosotros seguimos con clientes allá y estamos viendo algunas nuevas oportunidades. Es un mercado que requiere paciencia y mirada de largo plazo. Las recientes reformas han impactado en algunos sectores (salud, pensiones), pero sigue siendo un mercado interesante en varias industrias, como el agro y la banca, por ejemplo”, agrega.

Manuel Ibañez es CEO de Percus y parte del directorio de MITI. Percus tiene oficinas en Chile y Canadá, desarrollando proyectos en 6 países de América: Chile, Perú, Ecuador, Colombia, México y Canadá, además de estar implementando proyectos junto a partners para compañías de Estados Unidos.

Consideraciones previas

Un tema importante a tener en cuenta es todo lo que se ha depreciado el peso colombiano respecto al dólar, una depreciación que ha sido mayor a Chile. Eso hace que para las compañías colombianas que generan ingresos en pesos sea más difícil contratar empresas extranjeras que cobran en dólares. Es bueno también hacer una distinción entre las empresas que quieren ofrecer algún tipo de servicio, como por ejemplo el desarrollo de software a medida (donde Colombia es muy competitivo con costos en general más bajos, dado el menor costo de vida) versus a ofrecer por ejemplo Saas donde sí es más factible realizar ajustes en precio para ser competitivos.

En este aspecto, en Colombia destacan las oportunidades en tecnología para los sectores fintech, edu tech, health tech y agro tech.

“Ha sido muy interesante venir con Agri a Colombia, entender la industria del agro colombiana, que tiene bastantes matices diferentes a Chile, tienen cultivos que nosotros no tenemos como el café, la caña de azúcar, la palma y otros frutos que nosotros no tenemos en nuestro país”, explica Tomás Charad, fundador de Agri.

AGRI es un software agrícola que nació dentro de la empresa de TCIT hace seis años. Su creador, Tomás Charad, CEO de TCIT, busca avanzar en la implementación y alcance de este software para impulsar el desarrollo digital en el rubro de la agricultura. AGRI ya controla más de 45 mil hectáreas por todo Latinoamérica, y planean seguir creciendo.

“Colombia tiene como meta alcanzar cerca de 3000 millones de dólares en exportaciones del agro durante dos años lo que es un panorama muy positivo y con oportunidades para incorporar tecnología desde Chile, puesto que somos referentes por la experiencia agrícola que hemos acumulado”, agrega Tomás.

Un aspecto importante a tener presente es que en Colombia, si bien Bogotá es la capital, donde ocurren muchos negocios, cada región es también una potencia y tiene una cultura y un acercamiento particular. A diferencia de lo que estamos acostumbrados en Chile donde Santiago agrupa un número importante de habitantes y muy por detrás Concepción y Valparaíso.

Al momento de negociar, una cuestión fundamental es entender que nosotros tenemos una forma de hacer negocios mucho más transaccional, donde nos enfocamos y nos orientamos a la transacción, al contrario de países como Colombia, Perú, México, que son netamente relacionales. Además en Colombia, se establecen relaciones jerárquicas.

Esto se traduce en que primero hay que construir relaciones y posteriormente hacer negocios. En Colombia hay que destinar tiempo a construir relaciones, a entender las estructuras de acceso para poder generar una una agenda de relacionamiento, por ello es muy común tener un representante o distribuidor local.

Hay que tener muy claro que las apuestas en Colombia son a largo plazo, no es lo inmediato.

Recomendaciones para un soft landing

Como es tan relevante el tema relacional hay que aprovechar las redes y oportunidades que se van abriendo en el camino y los apoyos existentes desde las instituciones de gobierno como ProChile, que facilita la internacionalización de empresas chilenas mediante herramientas como las ruedas de negocios. Asimismo, Ruta N en Medellín, una institución público-privada, juega un rol clave apoyando el networking y la creación de relaciones estratégicas.

Contar con un agente local en Colombia o contratar a alguien del país es crucial para mejorar la comunicación y establecer una conexión más cercana. Es importante, tener alguien que comprenda los códigos locales y facilite la interacción para construir relaciones sólidas.

Cualquier estrategia para ingresar en Colombia tiene que considerar tiempo y considerar varios viajes para entender a fondo las necesidades de los clientes locales y establecer relaciones duraderas. Es fundamental adoptar una actitud de aprendizaje continuo,evitar cualquier indicio de soberbia y adaptar el modelo de negocio según las particularidades del mercado colombiano. En este proceso, es probable que se necesite asesoría legal y tributaria especializada, especialmente al trabajar con empresas de alto nivel, lo que demuestra un compromiso serio y fortalece la confianza con los socios locales.

Para operar de manera legal y ganar confianza en el mercado colombiano, es recomendable constituirse y obtener el Registro Único Tributario (RUT) de la DIAN. Este registro es fundamental para cualquier empresa que desee comercializar servicios en Colombia, ya que es emitido por el servicio de impuestos internos del país y requiere contar con una dirección física establecida. Para facilitar este proceso, se recomienda buscar la asistencia de un estudio de abogados validado, que puede ser referido por la oficina comercial de ProChile en Bogotá. Esto asegura que el procedimiento sea realizado de manera eficiente y sin complicaciones innecesarias. Esto da confianza a la contraparte y es un formalismo que hay que hacer, entendiendo que estamos frente a una sociedad formal.

En resumen, Colombia ofrece un mercado vibrante y en crecimiento para las empresas tecnológicas chilenas, con oportunidades significativas en diversos sectores como fintech, edutech, health tech y agrotech. Sin embargo, ingresar exitosamente al mercado colombiano requiere paciencia, comprensión de las dinámicas culturales y comerciales locales, así como el establecimiento de relaciones sólidas y el apoyo de agentes locales. Con una estrategia bien diseñada y un compromiso a largo plazo, las empresas chilenas pueden capitalizar las oportunidades que ofrece Colombia y establecer una presencia exitosa en este mercado dinámico y prometedor.

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MITI es una asociación gremial de empresas tecnológicas chilenas, unidas por una visión distintiva de la industria y unos principios básicos, donde compartimos aprendizajes y experiencias con el objetivo de impulsar el crecimiento de las empresas y fortalecer la industria nacional. Si te interesa formar parte, puedes contactarte con nosotros por e-mail a mejor-industria-ti@googlegroups.com.