Tres grandes tendencias en la venta de proyectos a terceros
En MITI tenemos mesas de trabajo con el objetivo de compartir experiencias y mejores prácticas entre nuestras empresas asociadas. Una de estas mesas es la de Operaciones donde se debaten distintas temáticas en torno a la gestión de proyectos.
A continuación compartimos tres tendencias que observamos en la venta de proyectos a terceros.
1. Foco en solucionar objetivos de negocio versus tomadores de pedidos:
En el pasado, cuando la tecnología era parte de las áreas de apoyo de las empresas a las empresas proveedoras de servicios, se les pedían requerimientos.
Hoy, en nuestro contexto de transformación tecnológica, donde el uso de tecnología es clave en el ADN de los negocios, las empresas que prestan servicios a terceros, deben asumir un rol de consultores, y para esto es indispensable entender el negocio de tus clientes, su sector y competencia.
“Cuando comenzamos nuestra empresa nos preocupábamos en cumplir con lo que el cliente nos pedía. Un cambio radical fue enfocarnos en solucionar objetivos de negocio lo que implica cuestionar lo que el cliente nos pide.”. Ignacio Munizaga, socio y CTO de Magnet.”
Por otro lado, al tener los objetivos bien definidos, facilita la medición del éxito de los proyectos.
Para esto es fundamental antes de comenzar un proyecto realizar :
a) Un proceso de inspection o evaluación formal de los desafíos en alineación con el cliente.
“También hacemos un lean inspection. La alineación ha sido buena porque también participa el cliente y todos se ponen de acuerdo con los objetivos del negocio. Es el mismo cliente quien comunica”. Luis Cruz, Socio de 2Brains.
“El proceso Core Inception podría tomar entre 3 y 8 semanas logrando entregar claridad y alineación en torno a las siguientes preguntas claves ¿Cuáles son los principales objetivos de negocio del producto? ¿Dónde está el valor de negocio?¿Qué presupuesto tenemos? ¿Cómo mediremos nuestro avance en base a resultados y no a tareas realizadas? ¿Cómo conecta el desafío con la estrategia de la organización? ”. Ricardo Jara, Socio y Gerente General de Continuum Chile.
b) Comunicar las responsabilidades del cliente.
“A veces los clientes no entienden que tienen responsabilidades y tiempos de respuesta. Es clave para el logro de los objetivos del proyecto”. Ignacio Munizaga, Socio y CTO de Magnet.
2. Cobro por objetivos versus por hora:
Usualmente en la industria, el modo de realizar los presupuestos y después cobrar era mediante la estimación de horas y su reporte. Hoy vemos que hay una tendencia a alejarse del cobro por hora y cobrar por equipo y objetivos logrados, lo que tiene directa relación con el punto anterior.
“Hoy no estimamos horas de desarrollo de proyectos, sino que nos preguntamos ¿qué objetivo podríamos llegar a cumplir en un periodo (por ejemplo) de tres meses?, esto considerando previamente el presupuesto con el cliente”. Ricardo Jara.
Esto representa varias ventajas:
a) La planificación se hace más fácil.
b)Baja el presupuesto, ya que no hay que realizar gestión del reporte de las horas.
c) Se evita caer en tu propia trampa ya que el objetivo está definido.
“Cuando cobramos por hora a veces los tiempos se nos escapan, si queremos entregar mayor valor”. Ignacio Munizaga.
Frente a la discusión sobre la conveniencia de medir las horas, para la obtención de estadísticas para saber cuánto cuesta hacer las cosas, se concluye que la tendencia es medir la rentabilidad de cada proyecto.
“No recolectamos las horas, es un caos, y estrés. Cuando está la gente desocupada, la restamos y sacamos la rentabilidad por proyecto. Respecto al capacity, nos organizamos con una planilla, que la vamos viendo semana a semana”. Luis Cruz.
3. Relaciones a largo plazo versus contratos por proyectos:
Otra de las tendencias, que va muy ligada a las anteriores, en el establecimiento de relaciones de largo plazo con los clientes. Es evidente que cuando en tu empresa ya conocen el negocio de un cliente, su cultura e idiosincrasia, naturalmente son los más adecuados para seguir resolviendo sus desafíos.
“Si nos extendemos algunos días más de lo contemplado no me preocupa porque nos interesan las relaciones de largo plazo con nuestros clientes. Incluso a veces lo hablamos con ellos y recuperamos los días en el siguiente proyecto”. Luis Cruz.
