A linha ténue entre persuasão e manipulação

Pode ser difícil definir estes conceitos separadamente, até porque tendem a ser utilizados em contextos semelhantes. Ainda assim, apesar desta linha tênue, existem grandes diferenças entre eles.

Persuadir e manipular, qual é a diferença?

Um persuasor analisa a situação como um todo, incluindo todos os envolvidos e dá abertura para serem abordados todos os aspetos necessários. Um manipulador ambiciona atingir um objetivo, para isso tenta convencer as pessoas de que o seu ponto de vista está correto e exerce influência sobre a perceção ou comportamento das mesmas.

Mas afinal persuadir é algo positivo?

Persuadir sim, manipular não! Por vezes no mundo empresarial os líderes procuram influenciar os seus colaboradores ou possíveis clientes, convencendo-os da utilidade da sua ideia ou produto/serviço. Até aqui não há nada errado. No entanto, quando a influência se torna egoísta e serve apenas para alcançar objetivos pessoais estamos perante a manipulação.

Persuadir não é um problema… até porque, através desta competência, podemos ser mais intencionais nas nossas ações e estar mais convictos do que queremos. Se queremos promover algum serviço ou propor alguma mudança organizacional, temos de acreditar que essas decisões são as mais vantajosas. Este é o primeiro passo para argumentar com assertividade e mostrar objetivamente as vantagens de uma possível mudança ou da aquisição de um serviço.

De que forma a empatia pode ser útil no processo persuasivo?

Através da empatia podemos melhorar a nossa capacidade de compreensão do outro, isto é, aquilo que o outro está a experienciar e a sentir, permitindo-nos fazer ajustes à medida que a comunicação acontece. Quanto mais empatia for criada com um individuo, mais fácil será a comunicação entre ambos.

A persuasão constrói-se em volta de um trabalho consistente que requer soluções para necessidades não atendidas. O ganho está aos olhos de todos os envolvidos. Contrariamente, a manipulação procura resultados individuais e rápidos, ainda que pouco estáveis.

Pensemos no exemplo de Gandhi, um dos maiores líderes políticos do século XX. A defesa incessante pelos direitos humanos pode ser considerada um excelente exemplo de persuasão. A sua influência permitiu que milhares de pessoas mudassem as suas crenças e atitudes em prol de um bem maior — a liberdade e os direitos fundamentais.

Bons líderes apresentam competências relacionadas com responsabilidade, criatividade, proatividade e, claro, influência. Um líder competente é aquele que é capaz de expor as suas ideias, inspirando e motivando os seus colaboradores.

Um líder persuasor inspira confiança e fomenta nos colaboradores uma sensação de compromisso nos objetivos a atingir. Este comprometimento aumenta a empenho e o esforço dedicado às tarefas, exigindo menor monitorização, assim como reforça o trabalho em equipa.

Lembrem-se, persuadir é influenciar com responsabilidade, tendo como principal objetivo o ganho mútuo (win-win)!

Um chefe manipula, enquanto um líder persuade.