Um Processo de Vendas Eficiente

Com mais de 30 AACEs usando o Minerador — em 9 estados do Brasil — tivemos a oportunidade de aprender sobre como cada um faz:

• Geração de Leads (prospects);
• Qualificação de Leads;
• Primeiro contato;
• Coleta de Faturas;
• Análise de Faturas;
• Elaboração de Proposta;
• Negociação;
• Follow-up;
• Fechamento;
• Pós-Venda;
• Acompanhamento de Performance;
• Manutenção e Otimização de Funil de Vendas;

Poucos são conscientes da execução de cada etapa — o que é normal — já que quando começamos um negócio temos tantos desafios que a sobrevivência acaba dependendo mais do talento de que da técnica.

Mas nesse caso não se aplica a idéia do “pau que nasce torto nunca se indireita”. Empresas conseguem mudar seus processos e aprender a orientar decisões à base de métricas, essa é a [1] cultura Data Driven (orientada a dados), que tem trazido tanto sucesso à novas empresas conhecidas como Startups.

Por isso nós trazemos toda nossa experiência desenvolvida em empresas de consultoria de Projetos e Processos, e Startups com Máquinas de Vendas agressivas e previsíveis, pra montar o Guia Definitivo do Agente Eficiente, que é um material pra que você gestor possa usar para implantar técnicas Data Driven no seu Agente Autorizado.

O Guia

Este material será dividido nas seguintes partes:

Geração de Leads

Como gerar Leads que atravessam as etapas do Funil de Vendas mais rapidamente?

É fácil adicionar Leads no funil, mas você já sabe — de antemão — que alguns Leads são melhores (mais quentes) que outros, mas que métricas você tem hoje pra Qualificar esses Leads pra otimizar o investimento de energia da equipe de vendas? Novamente caímos na questão do talento.

O foco deste material é implantar técnicas de Marketing que geram Leads com maior interesse em cooperar com o processo de vendas. Pra isso é preciso ter um bom funil de vendas, afinal precisamos medir o resultado das nossas melhorias e adaptá-las ao mercado em que atuamos.

Gestão do Funil de Vendas

No Funil de Vendas é que trabalhamos todas as interações com os Leads (prospects) até fechar uma venda. Esse é o coração do negócio, é daqui que saem as informações mais importantes sobre como otimizar o processo de vendas, da abordagem ao follow-up. É aqui que os negócios são ganhos ou perdidos, e é aqui que é definido o custo real de aquisição de um cliente (CAC).

Você sabe exatamente quantos reais custa fechar uma venda no seu negócio?

Pra tornar o funil numa arma pra você e seu negócio, vamos detalhar como implantar um funil de vendas profissional usando uma ferramenta do tipo CRM de Vendas, como integrá-la ao seu processo, e como atingir a aderência da equipe para mantê-la atualizada.

Coleta de Faturas

Depois que o Funil de Vendas estiver rodando, você vai começar a notar de forma clara e mensurável os gargalos (e desperdícios) que “comem” a performance da equipe de vendas, e sabe o que a gente notou já no nosso primeiro case? Os consultores bons levantam muitos prospects, fazem o primeiro contato, e depois ficam esperando a fatura chegar pra fazer a proposta. No funil você vai ver vários negócios abertos, esperando algo do “mundo externo”, e enquanto isso o consultor está abrindo mais negócios — certo ele!

Já viu essa cena?

Identificar o gargalo e a falta de follow-up é papel do Funil de Vendas, mas juntamos algumas técnicas de abordagem que reduzem o tempo que o Lead fica nessa etapa do funil, e por consequência o tempo médio de um Ciclo de Venda.

Elaboração da Proposta

Já batemos bastante na tecla da Venda Consultiva, tanto nos nossos artigos quanto em eventos presenciais, mas nem todo mundo tem o Minerador pra fazer esse trabalho de forma automatizada.

Neste material, vamos ir a fundo sobre como montar um Plano de Vendas que atende às necessidades do cliente, sem surpresas na hora de receber a fatura, e como elaborar uma Proposta Matadora, clara e objetiva que inspire confiança no cliente — o que agiliza muito o processo de tomada de decisão dentro da empresa.

Pós-Venda

Acho que é de conhecimento geral de todos os Agentes Autorizados que o cliente não só conta com o agente para atendê-lo depois de efetuar a compra, mas também está disposto a pagar por um serviço premium de Pós-Venda.
Neste material vamos abordar os serviços de Pós-Venda mais procurados pelos clientes, como entregá-los e como monetizar esse trabalho.

Acompanhamento de Performance

Um bom Funil de Vendas pode lhe fornecer todas as informações para fazer a Melhoria Contínua nos seus processos, mas pra que isso funcione, todos integrantes da equipe precisam aderir à nova forma de trabalhar.

Esse é o maior desafio de um gestor, como conseguir que todos consutores mantenham o CRM atualizado? Como motivá-los para isso? Como garantir que a informação é precisa? Como lhe dar com aquele sabotador de processo que faz “cara feia” quando você toca no assunto “performance” ou “métricas”?

Essas reações são — em parte — trauma de implantações de processo mal feitas pelas quais esses profissionais já passaram. Novos processos não podem ser impostos, cada membro da equipe precisa ver o valor da melhoria para o grupo, e para si mesmo.

Neste material vamos abordar práticas e como implantá-las, para que métricas e performance façam parte da cultura de sua equipe, “sem doer”, beneficiando tanto o grupo quanto o indivíduo. Parece um sonho distante? Não mais.

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