"Num vilarejo havia um homem que sempre acertava todos os alvos nas árvores com seu arco e flecha. Todos o temiam por ele nunca errar um alvo.

Certo dia um forasteiro entrou na cidade e viu muitas árvores com alvos pintados e flechas cravadas bem no centro. Chegando num bar perguntou quem era esse que acertava todos os alvos, os homens da cidade lhes contaram toda a história.

Curioso o forasteiro foi atrás deste tal homem, ao encontrá-lo observou todo o processo para acertar no alvo. O homem andava com seu arco, muitas flechas, um balde e um pincel para pintar os alvos.

Então este homem, de frente para mais uma árvore, pegou seu arco e flecha e atirou, antes que alguém observasse ele pintou o alvo ao redor da flecha deixando-a bem no centro."

Moral da história: Há empreendedores que escondem suas falhas transmitindo um imagem pública que seu negócio, ao contrário de todos os outros, não tem problema.

Metas para tudo!

As metas são utilizadas para tornar visível aquilo que será entregue, este formato servirá também como um sistema de pressão para os envolvidos.

Por que usar Metas SMART?

É comum startups planejarem os valores que serão entregues ao mercado, contudo não há um formato que deixe claro quando e como este valor será entregue. Por isso sempre escreva metas Específicas — sem duplo sentido ou falha no entendimento, Mensuráveis — deixando claro o quão perto você está da meta, Atingível — sua equipe tem que ser capaz de entregar tal valor, Relevante — principalmente para o cliente e Temporal — em algum momento seu tempo acabará.

Deste forma o risco que um valor não ser entregue por esquecimento ou desorganização é bem menor. Sugiro que você crie metas semanais para todas as áreas do seu negócio: Desenvolvimento, Produto, Vendas, Financeiro, etc…

Metas SMART são úteis inclusive para seu dia a dia, ajudando em planejamentos diversos: Viagens, Compra de bens, Pagamento de dívidas, etc…

Não dê passos sem saber para que direção seu negócio está apontando.

A jornada é tão importante quanto o destino!

Ok, agora que as metas foram criadas, como podemos pensar no caminho para alcança-la?

Uma das técnicas que mais ajuda o time da Lotebox são os Roadmaps, ou seja, trilhas de ação para atingir metas pré-estabelecidas.

Para preencher um roadmap você precisa de uma meta e uma visão daquilo que você tem ou sabe sobre o tema, hoje.

Desenhe uma linha do tempo, do hoje até à data de entrega da meta. Do fim pro começo escreva ações ou entregas intermediárias que serão executadas, quanto mais próximo do hoje maior será a acertividade das ações e maior será a urgência da execução.

O roadmap pode ser alterado quantas vezes forem necessárias, mas evite ao máximo alterar suas metas, mesmo que você erre nas estimativas ou datas não perca a visão do que foi batido e o que não foi.

E o primeiro cliente?

Um dos grandes textos que li sobre técnicas para adquirir seus primeiros clientes foi escrito pelo Paul Graham em seu blog pessoal.

Em resumo ele definiu que são necessárias ações não escaláveis na criação de um negócio escalável. Estas ações lhe permitirão entender qual o comportamento dos clientes no relacionamento com a solução.

O momento de trazer os primeiros clientes a utilizarem sua solução é tão importante quanto todo o processo de validação e descoberta.

Uma análise inicial ao período de venda é qual a fatia do seu mercado tem maior abertura para utilizar a solução, seu Target Market.

A definição do Target Market está relacionado com o perfil com a maior dor. Portanto levante quantas pessoas estão neste perfil, onde elas estão e de que forma você se comunicará com elas.

Um exemplo simples é o target market do PayPal. A solução tem potencial para atender toda transição financeira ao redor do mundo.

Contudo não é viável atacar o mercado inteiro, principalmente no início, desta forma algumas fatias foram desenhadas para entender neste universo qual o subgrupo mais rápido de entrar. Assim o mercado inicial são todas as transações à crédito via WEB com valores abaixo de US$ 10mil.

Para Steve Blank, o maior desafio na criação de uma startup é encontrar um modelo de negócio repetível e escalável.

Como todo grande desafio estamos sempre passivos aos erros, o principal dele é entendido pelo hockey stick graph (citação inspirada numa apresentação que vi do Guga Gorenstein). No mercado há empreendedores visando atingir rapidamente o topo — muito dinheiro em pouco tempo — .

A questão é: somente 10% das startups brasileiras rompem a base larga do taco.

Romper a base significa entregar ao mercado um modelo escalável validado por clientes reais, até pagantes.

Este déficit do mercado pode ser reduzido se os empreendedores sonharem menos com o milionésimo cliente para engajar o primeiro com a solução.

Esta busca pelo primeiro cliente está nos pontos não escaláveis tratados pelo Paul Graham, os pontos são:

1. Traga seus primeiros clientes pela mão: Não importa qual sua solução ou mercado, os primeiros clientes são aqueles que você consegue pegar pela mão e mostrar como irá resolver seu problema;
2. Transmita uma experiência única: São poucos clientes, logo uma demanda operacional baixa, esteja atendo para que todo o processo seja impecável, assim você entregará o valor completo e, portanto, terá uma visão do comportamento;
3. Reconheça sua fragilidade: Você está no começo, mostre aos primeiros clientes que está crescendo junto com eles. Este é um processo de amadurecimento mútuo e contínuo;
4. Contenha o fogo: Já falei disso, não sonhe com o milionésimo cliente tão pouco com o mercado bilionário antes de atingir o primeiro cliente;
5. Resolva o problema: Não importa o que aconteça, resolva o problema. Só assim seu cliente será fiel à sua solução.

Estas ações se justificam no processo iterativo e incremental proposto por métodos ágeis.

Caso você cometa algum erro na entrega do valor terá que retornar apenas um passo para corrigi-lo.

Lembre-se: Você é uma startup, sua velocidade de movimentação e adaptação ao mercado é muito maior que a de grandes empresas, tire proveito disso dando passo curtos e contínuos.