Não acredito em startups B2B

Calma jovem, não precisa pensar que é mais um texto de empreendedor frustrado com sua startup, tenho até visto alguns assim, mas não é o meu caso!

Depois de passar por 3 momentos [bem distintos] de aceleração com a Lotebox, posso dizer que aprendi alguma coisa relevante sobre desenvolvimento de negócios B2B (empresas focadas em solucionar problemas de empresas), nessa jornada eu vivenciei momentos de muito aprendizado, resolvi compartilhar um pouco dessa experiência empreendendo no meio corporativo.

Mesmo já tendo criado e/ou entrado em alguns outros empreendimentos nos últimos anos, tenho uma formação profissional que racionalmente não me trariam até aqui. Como bacharel em matemática, largar a zona de conforto podia ser algo bonitinho pra por num quadro e deixar exposto no escritório, mas deixar um gordo salário, planejamentos de vida, previsibilidade e até uma certa segurança não é tão simples quanto parece.

O passo zero: Escolher outro caminho.

Assistindo as provas de vela nas olimpíadas do Rio percebi que ganha quem consegue ter o melhor relacionamento com o vento, tanto que sem vento as provas são suspensas, são as circunstâncias naturais que definem os melhores dos piores. Coincidência ou não, no mesmo dia li alguns comentários sobre comportamentos empreendedores, os comentários falavam sobre os empreendedores que optaram pelos caminhos mais fáceis para atingir seus objetivos, quase sempre um objetivo financeiro.

Sou totalmente contra essa ideia de que empreender é escolher o caminho mais fácil, somos competidores de vela que escolheram não seguir as vontade do vento, mudamos nossa direção do óbvio para o imprevisivel, do seguro para o arriscsdo. Se você é dos que enxergam empreendedorismo como cool não precisa nem terminar o texto. Escolher esse caminho, o caminho do empreendedorismo, é [sempre] ir pelo caminho mais difícil.

Qual o problema você resolve?

Quem tem Startup não deve aguentar mais ouvir “qual o problema você resolve?”, isso é o máximo que boa parte dos mentores e players espalhados pelos ecossistemas de startup conseguem perguntar (mas isso é outro assunto).

Num negócio B2B esta pergunta quase sempre não tem uma resposta simples e direta; As problemáticas do meio corporativo não se resumem ao tempo gasto numa fila do médico (p.ex.), num dado mercado as variáveis que envolvem o problema são muitas, portanto canalizar todas numa explicação direta é um trabalho árduo, por mais que seja necessário.

É pelo volume de variáveis desta equação que não acredito em Startups B2B; O que isso significa, Luiz, então você acredita que nenhum negócio B2B pode ser uma startup? Não…

Quando passei pela aceleração do SEED em Minas Gerais pude aprender muito sobre como é ser empreendedor, esse negócio de ter Startup era novo pra mim. Lembro de chegar pelo Caio (meu agente de aceleração) e falar “- Caio, quero que você exija de mim como se fosse meu chefe”; Eu precisava ser pressionado para entender qual a velocidade para entregar uma solução inovadora no mercado.

Seguimos todo o passo a passo by the book e no final não sabíamos exatamente como entrar no mercado, nossa estratégia go to market era o maior dos problemas. Num primeiro momento fiquei frustrado “como assim, eu segui toda a metodologia e o negócio não bombou?”,Steve Blank teria orgulho de como me dediquei ao Customet Development, mesmo assim as coisas não andaram tão bem, até conseguimos crescer, mas nada impressionante.

Alguns meses depois recebemos um primeiro investimento, a Plug an Play no vale do silício acreditou no nosso negócio é nos levou para Sunnyvale-CA. Com o modelo “padrão” de aceleração americano muito mais handsoff nós tínhamos que correr atrás para crescer. Tomando como base as mais diversas teorias de Business Development aplicamos diversos conceitos e teorias, mais uma vez by the book e mais uma vez não conseguimos bombar.

Nestes processos de aceleração achei que o problema estive em mim, um péssimo empreendedor que não consegue seguir e aplicar o passo a passo da jornada para fazer as coisas darem certo, por outro lado o volume de coisas aprendidas me davam certeza de estar buscando as coisas certas no mercado.

Prédio do Porto de Rotterdam

Foi quando o Porto de Rotterdam investiu na Lotebox, depois de mudar pra lá e conversar com os maiores especialistas de logística internacional no mundo que minha ficha caiu. O by the book para Startups B2B não funciona, o processo de Customer Development não funciona seguindo todos os passos, e o melhor, não tem nada de errado nisso!

Startups B2B resolvem problemas com muitas variáveis, sempre! Se você tiver uma startup B2B, antes de adequar seu dia a dia aos conceitos e métodos padrões é fundamental achar uma resposta para essa equação complexa, o resultado esperado é: como/o que vender para o primeiro cliente? Esqueça o segundo, o décimo uo milésimo cliente, como/o que vender para o primeiro?

Esse processo não se repetirá com o segundo, tão pouco o do segundo pro terceiro e assim por diante… As vendas #1, #2 e #3 não estão descritas nas metodologias, mas na sua capacidade de resolver essa equação, de conhecer profundamente as variáveis e as priorizar.

No meu caso a descoberta da resposta para esta equação surgiu quando entendi que as empresas para as quais insistia em vender ganham dinheiro escondendo as informações que estava disposto a expor com nossa tecnologia. Quando resolvi encará-los como concorrentes atendendo as pontas da cadeia (importadores e exportadores) com transparência e eficiência no processo, dai que nos tornamos o primeiro “all-online freight forwarding seevice” da América Latina.

Em pouco tempo tinha a resposta, realizamos a primeira venda, uma empresa chinesa que importa do Brasil. Este processo se repetiu com a segunda empresa? Advinha…não! Ele não se repete até hoje, mas cada contrato iniciado nos faz aprender mais sobre os padrões de solução, nos aproximado das metodologias e Startup.

Ou seja…

Startups B2B precisam focar no cliente #1, os demais serão uma consciência do aprendizado com o primeiro. As metodologias lhe ensinarão muito (conheça todas elas!), mas não esteja preso ao passo a passo para tirar uma ideal do papel.

Quanto ao problema, mesmo mudando algumas vezes nosso modelo e negócio, o prolema se manteve (quase) intacto: dar maior eficiência ao processo de transporte international de mercadorias; As mudanças foram no taget market, a quem vender, o que vender e como solucionar o problema.

Não acredito em Startups B2B, não antes de encontrar resposta para esssa equação, específica para cada negócio. Quando você “descolar” do zero (você não leu errado, não pense em decolar, só em descolar), só então as metodologias farão algum sentido e trarão algum valor para seu negócio, hora que você se torna startup.

Todo o aprendizado que tive foi fundamental, afinal só colocar mais uma startup na rua pode ser um tiro no pé, ainda mais um negócio B2B num mercado complexo e arcáico. Sou grato ao SEED, a Plug and Play e ao PortXL, hoje posso dizer que descolamos e manjamos alguma coisa desses paranauês. :)


Estou disposto a trocar mais ideias e experiências sobre startups B2B, fique a vontade para comentar, recomendar e compartilhar esse texto nas suas redes!

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