Честные переговоры. Часть 1
Избранные цитаты из книги Джима Кэмпа “Сначала скажите нет”.
Мы сталкивается с переговорами каждый день, даже если не осознаем это. Общение с клиентами, коллегами и даже родными — переговоры.
Джим Кэмп разработал потрясающую систему переговоров и написал об этом книгу. Эта система полезна и для бизнеса и для личной жизни, а подход помогает переосмыслить отношения с людьми.
Впервые я прочитал книгу Джима Кэмпа три года назад. Тогда я соглашался не со всеми мыслями автора, потому что много не понимал. Повторное же чтение открыло глаза. В этой статье я с удовольствием делюсь избранными цитатами из книги.
Нужда
Вы не нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
Сегодня, в 21 веке, мы не испытываем нужды. Мы ни в чем не нуждаемся, но, несмотря на это, все еще слышим и говорим сами: “Мне нужен этот пиджак”. Или: “Мне так нужна эта машина”. Или: “Эта работа мне просто необходима”, “Мне нужна это сделка”. Мы используем слова “нужно” и “необходимо” слишком небрежно. Единственное, что мы нам действительно необходимо — то, без чего мы не сможем выжить физически: воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Мы также нуждаемся в том, что обеспечивает наше интеллектуальное и эмоциональное благополучие: в любви, семье, дружбе, любимой работе, хобби, вере — у каждого человека есть собственный перечень. […] В нем не должно быть именно этой конкретной работы, продажи или сделки, потому что есть другие места работы, другие продажи и другие сделки.
Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому “никакой болтовни” — одно из моих правил. Конечно же, это преувеличение, но всегда и всюду я делаю следующее заявление: болтовня и проявление нужды идут рука об руку. […] Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.
Страх отказа — еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. […] Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. […] Он совершенно не обладает такой властью. Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволяйте ему думать иначе.
Серьезный участник переговоров понимает, что не может позволить себе тратить свою эмоциональную энергию на попытки нравиться, казаться умным или на укрепление чувства собственной важности.
Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет.
“Испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения”
Не в порядке
“Быть в поряке” — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.
Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Мы немного впереди или немного позади? Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже себя, или, по крайней мере, равными, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и вопросы, кажется, не таят в себе никакого риска. Мы чувствуем себя “в порядке”. Но в присутствии тех, кого мы считаем выше себя, не важно, в культурном, социальном или интеллектуальном смысле, мы чувствуем себя “не в порядке” и можем стать агрессивными, начать защищаться, сопротивляться или проявлять много других эмоций. […] Разговор может быть трудным, вопросы, кажется, таят в себе какой-то подвох, мы боимся выглядеть нелепо, если не глупо.
Рассмотрим обратную ситуацию: замечали ли вы, что мы, люди, склонны чувствовать себя “в порядке” в присутствии человека, который “не в порядке”? Мы чувствуем себя свободно и уверенно, когда видим человека, не соответствующего важным для нас критериям.
Мудрый участник переговоров знает, что только один человек на переговорах может чувствоват себя “в порядке”. Этот человек — его противник* (Джим Кэмп называет “противником” другую сторону переговоров, а не противников в буквальном смысле — прим.).
Быть немного “не в порядке” на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. […] Позволить людям помочь вам — превосходный способ дать им чувствовать себя “в порядке”. […] Это не банальный трюк. Это — честность, честное признание того, что мы — “не в порядке”. Оно разрушает барьеры.
“Мы чувствуем себя свободно и уверенно, когда видим человека, не соответствующего важным для нас критериям.”
Сначала скажите “нет”
Переговоры и даже принятие решений начинаются с эмоций. Эмоции неуправляемы, они лежат в основе наших первичных решений, они ненадежны, даже разрушительны, но эмоции не должны быть последним словом на переговорах. […] Ваша работа на переговорах — ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений.
“Нет” — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали “нет”. Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах. […] другие решения — “может быть” и “да” — вообще не решения.
“Может быть” не дает ни одной из сторон никакого представления о том, как обстоят дела. Ваше “может быть” не дает противнику достаточной информации, поэтому не поможет и вам получить от него значимую реакцию или ценную информацию. В сущности, вы вообще ничего не сказали — просто мутили воду.
Иногда противник настолько загипнотизирован идеалами “пути к согласию”, что с “согласия” и начинает. Но “да”, сказанное в начале, ничем не лучше “может быть”. Это не настоящее решение, потому что противник на самом деле не имеет в виду “да”. Если бы это было так, то вам вообще ни к чему были бы переговоры. И самое главное: когда противник говорит “да”, мы волнуемся, кровь начинает стучать в висках, количество адреналина растет, мы начинаем считать свои комиссионные и выбирать, какой автомобиль купим на эти деньги — “мерседес” или BMW, — и прежде чем мы заметить это, мы… Что? Начинаем испытывать нужду.
Мое “нет” заставляет противника с той стороны стола действовать рационально. Простая мыль о том, что он сам может сказать “нет”, тоже заставляет его действовать рационально. Требуются объяснения, и теперь вы можете обсуждать реальные проблемы.
Основная мыль всех эти рассуждений такова: “нет” позволяет преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела. Нам нужны переговоры, базирующиеся на решениях, а не основанная на эмоциях потеря времени под названием “выиграть-выиграть”.
Не пытайтесь спасти противника или отношения. […] Вы просто не в состоянии спасти его ни эмоционально, ни интеллектуально, ни материально, ни на каком другом уровне.
“Нет” — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься”
Миссия
Успешно проводить переговоры — значит принимать удачные решения. А фундамент удачных решений — обоснованная миссия и план её реализации, который направляет процесс переговоров.
Что происходит, если у вас нет адекватной миссии? […] если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чьей-то чужой. Это заставляет каждого задуматься.
Тот, кто не любит свою работы и не удовлетворен ею, чаще всего имеет неадекватную миссию — “Я хочу заработать миллион долларов, прежде чем мне исполнится двадцать один год”, — или не имеет её вообще, или обслуживает чью-то чужую.
Деньги и власть не подходят. “В этом году я хочу заработать 10 миллионов долларов”, “Я хочу стать президентом и исполнительным директором этой компании”, “Я хочу быть самым влиятельным политиком штата”. Вот некоторые распространённые заявлении о миссии: именно так многие владельцы бизнеса и служащие интерпретируют свою жизнь и работу своей компании. […] Основная проблема состоит в том, что они центрированы на себе, направлены на себя. Они обращены только к тому замкнутому кругу, в котором живет создатель подобной миссии. […] Я ничего не имею против денег и власти, если они получены на законных основаниях и используются должным образом, но они должны быть результатом правильной миссии, а не её сущностью.
Миссия должна быть адекватной. […] Прежде всего, она должна обращаться к миру противника. Миссия политического деятеля и лидера должна обращаться к миру его избирателей. Миссия делового человека должна обращаться к миру клиентов или потребителей. Миссия участника переговоров должна обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола.
Если говорить о долговременной перспективе, мы кладем прибыль в свой банк именно тогда, когда ставим клиента на первое место. […] Таким образом, можно получить прибыль, всего лишь стремясь душой и сердцем проникнуть в мир противника, в его бизнес, в его потребности, требования, надежды, опасения и планы. Ваша миссия должна помочь ему увидеть и решить, что вы строите и обслуживаете машины, которые лучше всего решат его проблемы, и продаете их по самой конкурентноспособной цене. Это далеко не то же самое, что намеренно продать десять тысяч машин в течение финансового года. Если ваши машины действительно лучшие, вы можете продать и больше десяти тысяч, но концентрироваться на этом — значит считать, что прибыль важнее эффективности, и думать, что наш мир — важнее мира противника. Это ни к чему не приведет.
“Миссия помогает противнику увидеть ситуацию и принять решение”.
Продолжение следует.
