Как надо автоматизировать многоуровневый маркетинг (интервью CNews)

Gregory Kabitsky
Mar 29, 2019 · 4 min read

Операционная составляющая — это фундамент любого бизнеса. Но в каждой сфере существует своя специфика. Так, например, в МЛМ-компаниях особенности связаны с с самой моделью продаж через партнерскую сеть. И ни одна универсальная ERP или CRM-система не заточена под их решение. О том, какими должны быть базовые ИТ- решения для компаний, занимающихся прямыми продажами, рассказывает Григорий Кабицкий, основатель компании МЛМ-ПРО.

CNews: Какие особенности есть в бизнесе прямых продаж, почему вообще можно и нужно говорить отдельно об ИТ-решениях для этого сектора бизнеса?

Григорий Кабицкий: Начнем с того, что сам подход к построению ИТ-ландшафта на базе одного мега-решения давно и прочно устарел.

Кажется в 2010 году была громкая история, с которой началось медленное падение такого гиганта прямых продаж как Avon. Компания с оборотом более 11 миллиардов долларов долгие годы была номером один.

Но в 2010 году они запустили процесс внедрения SAP в качестве единой платформы автоматизации.

И здесь произошел действительно сокрушительный провал. За потраченные на внедрение год и около 30 миллионов долларов, ни менеджмент, ни, самое главное, партнеры Avon по всему миру, не получили ничего кроме проблем. Причем таких проблем, которые обернулись падением продаж на большинстве рынков.

Я абсолютно убежден, что причина здесь именно в том, что МЛМ-бизнес имеет свою сильную специфику в операционном процессе и маркетинге. И универсальные системы автоматизации, отлично работающие для того же ритейла, здесь неприменимы.

CNews: С чем именно это связано, в чем основные особенности этой сферы?

Григорий Кабицкий: Всем МЛМ-компаниям нужно специализированное программное решение. Прежде всего, это связано с самой моделью продаж через партнерскую сеть. Финансовые и мотивационные отношения компании с партнерами строятся на основе компенсационного плана или плана вознаграждений.

Image for post
Image for post
Григорий Кабицкий: Любой бизнес, который хочет быть эффективным, должен быть ИТ-бизнесом

Это маркетинговый инструмент, включающий в себя финансовую модель расчета вознаграждения партнеров многоуровневой сети, не только для справедливого распределения вознаграждения, но и для правильной мотивации участников к выполнению финансовых показателей. Это, как правило, нетривиальная математика, а также масса нюансов и особенностей в учете партнерской деятельности. Ни одна универсальная ERP или CRM-система не заточена на решение этих задач.

CNews: Что является ключевыми проблемными точками?

Григорий Кабицкий: Я бы не говорил о проблемах, но, конечно, в этом бизнесе есть определяющие точки. В 2013 году мы проводили опрос среди владельцев и руководителей российских МЛМ-компаний, выясняя, какой критерий при выборе программного решения они считают ключевым.

Чуть менее половины респондентов назвали расчет компенсационного плана. Расчет компенсационного плана — это репутация компании, подтверждение ее надежности, выполнения договоренностей с партнерами. Ошибки или задержки в расчете, и соответственно, задержки в выплате вознаграждения — могут привести к большому негативу в партнерской сети и соответственно, падению продаж.

Аналогично с процессами регистрации, активации партнеров, вопросами учета товародвижения по партнерским складам, отчетов по начислениям и продажам. То есть фактически здесь, как и в других сферах бизнеса — операционная составляющая является базовым фундаментом, без которого в принципе двигаться нельзя. И она здесь имеет свою специфику.

CNews: Какие векторы развития, что является по вашему мнению перспективными направлениями в ИТ для прямых продаж и МЛМ?

Григорий Кабицкий: То, что я называл ранее, как ключевые направления автоматизации, это то, без чего данный бизнес просто не существует. Но, конечно, в наше время от ИТ ждут не только и не столько выполнения рутинных вычислительных операций. Программное обеспечение уже давно является не просто базовым инструментом для выполнения однообразных действий. И от МЛМ-приложений ждут не только функций калькулятора и предоставления отчетов.

Тенденция сегодняшнего дня — любой бизнес, который хочет быть эффективным, должен быть ИТ-бизнесом. Это означает, что автоматизация может дать бизнесу дополнительную ценность.

В контексте МЛМ-бизнеса я бы выделил 3 основных тренда. Первый — развитие в направлении e-commerce. Сейчас происходит «сращивание» МЛМ и e-commerce, можно сказать, уже произошло. Второй тренд — это автоматизация и алгоритмизация онлайн маркетинга, создание автоматических сценариев генерации и обработки лидов, автопостинг, email-маркетинг, создание автоматизированных воронок продаж. И последняя тенденция — это использование искусственного интеллекта для анализа данных и помощи в принятии правильных управленческих решений.

CNews: Что интересного в данном контексте предлагает МЛМ-ПРО?

Григорий Кабицкий: Мы выделяем эти тренды не как теоретики бизнеса, а как практики. Именно этим пониманием рынка мы руководствуемся, когда планируем развитие собственной платформы.

Наша облачная платформа на сегодня является наиболее продвинутым решением, на ее базе можно выстраивать автоматизацию МЛМ-бизнеса любого масштаба. При разработке платформы мы руководствовались принципом открытой архитектуры. Нет и не может быть в современном мире единого решения для вообще всего.

МЛМ на сегодняшний день очень плотно интегрирован с e-commerce. Но на рынке много прекрасных, современных e-commerce решений, которые сделаны профессионалами в своей области. Стоит ли изобретать велосипед?

Аналогично, складской товарный учет в МЛМ-компании — это в любом случае складской товарный учет, со всеми вытекающими. И конечно, автоматизация складов это отдельное направление, где также существует множество современных удобных решений.

Современные решения — это интеграция. Платформа MLM Soft может быть интегрирована с любым e-commerce решением, складским, бухгалтерским учетом.

Наш фокус направлен на экспертизу. А наша экспертиза — это прямые продажи и МЛМ. Поэтому платформу мы называем NRM, Network Relationship Management. По сути, это и есть система управления сетью, включающая расчет вознаграждения, учет всех маркетинговых показателей эффективности работы сети, аналитику и отчеты.

Аналитика в нашей платформе — проактивная. Это выявление негативных или позитивных сценариев из большого объема данных, автоматические сценарии реакции, например, в виде SMS-рассылок, и другие фишки.

Наш софт не только является базовой платформой, помогает обеспечить «тылы», но и работает на самой передовой — в продажах. Личный кабинет дистрибьютора (партнера) МЛМ-компании, это полноценный инструмент онлайн маркетинга и продаж.

опубликовано CNews Аналитика 2018.08.08

MLM Soft (ru)

Корпоративный блог MLM Soft Ltd по-русски.

Gregory Kabitsky

Written by

Entrepreneur / executive with a focus on the Internet; got involved with following areas: software development, SaaS, e-payments, convergent media.

MLM Soft (ru)

Корпоративный блог MLM Soft Ltd по-русски. mlm-soft.com это облачная платформа управления взаимоотношениями с сетью (NRM) для компаний прямых продаж.

Gregory Kabitsky

Written by

Entrepreneur / executive with a focus on the Internet; got involved with following areas: software development, SaaS, e-payments, convergent media.

MLM Soft (ru)

Корпоративный блог MLM Soft Ltd по-русски. mlm-soft.com это облачная платформа управления взаимоотношениями с сетью (NRM) для компаний прямых продаж.

Medium is an open platform where 170 million readers come to find insightful and dynamic thinking. Here, expert and undiscovered voices alike dive into the heart of any topic and bring new ideas to the surface. Learn more

Follow the writers, publications, and topics that matter to you, and you’ll see them on your homepage and in your inbox. Explore

If you have a story to tell, knowledge to share, or a perspective to offer — welcome home. It’s easy and free to post your thinking on any topic. Write on Medium

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store