Copywriting: como vender mais com comunicação persuasiva
Copywriting é a ciência de criar comunicação que leva o receptor a tomar uma ação, ou seja: comunicação persuasiva.
Neste Hackeando o Marketing um dos maiores especialistas em Copywriting do Brasil, Max Peters, apresentou a metodologia 6Ps.
Um checklist com 6 passos que faz com que qualquer mensagem seja muito mais persuasiva e gere vendas:
- Puxar atenção
- Problema
- Promessa
- Prova
- Possíveis objeções
- Proposta
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Assista na íntegra o bate-papo e confira o resumo com os principais destaques abaixo:
O poder do Copywriting
Copywriting é toda comunicação com o objetivo de gerar vendas.
Apesar de ser popular na construção de e-cadências de e-mails e anúncios, os conceitos de comunicação persuasiva podem ser aplicados em todo tipo de canal.
Aprender técnicas de copywriting com certeza permite a qualquer pessoa ter uma comunicação de vendas muito mais efetiva refletindo e melhores resultados.
Imagine usar gatilhos mentais (confira aqui nossa aula de gatilho mentais) e outras técnicas persuasivas em todas as interações com seus clientes. Nas ligações, e-mails, posts e até mensagens de WhatsApp.
As técnicas de copywriting irão tornar o fechamento de negócios mais orgânico e aumentar os resultados.
Método 6Ps de copywriting
Esse método pode ser aplicado em qualquer comunicação com objetivo de converter vendas.
Ele funciona como um checklist, ou seja, não necessariamente cada passo será uma frase no seu texto. Você pode ter um texto muito curto que cumpra todos os 6 itens do método.
1) Puxar Atenção
Antes de falar sobre o seu serviço é essencial garantir que você tenha a atenção do seu interlocutor.
No e-mail isso fica muito óbvio. Se o assunto não for atrativo a pessoa sequer abre a mensagem.
Mas a verdade é que nos outros canais acontece da mesma forma. Se o início da sua comunicação não capturar a atenção, a pessoa não vai consumir nada que vier depois.
Uma boa forma de capturar a atenção é despertando a curiosidade ou intrigando quem lê. O Max chama isso de efeito what the f@ck!
Alguns exemplos no mercado de segurança eletrônica e monitoramento de alarmes:
- Você sabia que pode prevenir furtos na sua loja, sem precisar contratar seguranças ou trocar suas câmeras?
- Alarme com inteligência artificial nas câmeras de segurança que você já possui é possível (e mais barato do que você pensa).
- Porque o monitoramento por câmeras de segurança não funciona e nunca vai funcionar.
Cuidado com mensagens apelativas quando estiver trabalhando com anúncios no Facebook. Como mencionado na aula de Anúncios em redes sociais, o Facebook costuma restringir anúncios apelativos.
2) Problema
Sua mensagem deve sensibilizar o interlocutor quanto ao problema.
Pode ser que ele não saiba, não tenha percebido ou não lembre do problema. E mesmo que ele saiba, você vai fazê-lo sentir a dor do problema.
Faça uma lista de todos os problemas que você resolve. Depois liste as consequências que cada problema pode trazer. O mesmo problema pode trazer diferentes consequências.
Você pode listar problemas e consequências por nicho de mercado. Esse exercício vai te ajudar muito a criar mensagens poderosas e persuasivas.
Veja alguns exemplos de câmeras em nuvem para o segmento de varejo:
Falta de segurança das imagens
- E se roubarem o DVR?
- Quanto você perde mensalmente por não ter acesso às imagens quando precisa?
- Quantas ocorrências as imagens não estavam disponíveis bem na hora que precisou?
- Quantas vezes o DVR falhou e você não conseguiu avaliar uma ocorrência de perda?
Dificuldade de acesso remoto ou acessos limitados
- E se todos os seus gerentes pudessem acessar as imagens das câmeras para gestão de processos?
- E se você pudesse disponibilizar um acesso às câmeras para seus clientes acompanharem as novidades?
- E se você pudesse disponibilizar um acesso às câmeras para seus clientes verificarem o nível de lotação da loja antes de sair de casa?
Sistema reativo, sem inteligência preventiva
- Você sabia que é possível adicionar uma camada de inteligência artificial nas câmeras de segurança que já possui e evitar perdas antes que elas aconteçam?
- Quanto você perde por mês por agir apenas de forma reativa?
- E se você pudesse fazer mais com as suas câmeras de segurança. Já imaginou saber quantas pessoas estão entrando na loja e outras informações valiosas para vendas?
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3) Promessa
Deixe claro como o seu negócio resolve o problema apresentado e qual benefício que ele terá com isso.
Faça a pessoa sentir o alívio de quando aquele problema horrível for solucionado por você.
Mas lembre: a promessa deve ser verdadeira! Nada de inventar números ou soluções impossíveis de ser cumpridas.
Por exemplo:
- Diminua os furtos da sua loja em até 50% adicionando inteligência artificial nas câmeras de segurança que você já tem.
- Capture informações de fluxo de pessoas do seu negócio adicionando inteligência artificial nas câmeras de segurança que você já tem.
4) Prova
Vamos provar que a promessa apresentada pode ser cumprida criando autoridade na cabeça do interlocutor. Veja abaixo como:
- Apresente depoimentos de clientes ou casos de sucesso em clientes similares (confira os casos de sucesso Monuv)
- Referencie marcas conceituadas parceiras, fornecedoras ou clientes. Exemplo: Os servidores Monuv são os mesmos utilizados por empresas como Netflix e Spotify.
- Volume de vendas, seguidores, projetos…
- Depoimento de influenciadores ou autoridade no seu segmento ou do cliente.
Confira mais exemplos de Prova Social e Autoridade na aula de Gatilhos Mentais.
5) Possíveis objeções
Uma mensagem persuasiva já antecipa e trabalha as possíveis objeções.
Objeção é tudo aquilo que diminui o desejo de compra do cliente.
- Liste tudo que costuma atrapalhar a sua venda.
- Lembre dos motivos pelos quais você perdeu negócios.
- Converse com colegas de empresa, do segmento, concorrentes.
Quanto melhor for o seu mapeamento, mais preparada e blindada será sua comunicação.
Exemplo de objeção: mexer com as câmeras de segurança ou atualizar o sistema vai envolver quebra-quebra, bagunça e barulho.
Mensagem blindada: Diminua os furtos da sua loja em até 50% adicionando inteligência artificial nas câmeras de segurança que você já tem. Software em nuvem que se conecta de forma simples. Sem quebra-quebra ou incômodos.
6) Proposta / Oferta
Oferta é tudo aquilo que o seu cliente recebe quando compra o seu produto ou serviço.
No copywriting buscamos criar o que chamamos de Oferta Irresistível. Isso significa criar uma oferta que remova as fricções e objeções do processo de compra. Ela pode ser representada pela fórmula:
[D - F = C ]ou [Desejo - Fricção = Conversão]
Adicione à oferta itens que podem diminuir o medo da compra e também o que aumenta o desejo de comprar.
Um gatilho mental muito usado para aumentar o desejo é a escassez. Veja esses exemplos:
- 1º mês grátis para os 10 primeiros
- Feche até o dia xx/xx e ganhe yyy
- Resultados garantidos ou seu dinheiro de volta
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