O que uma escola do interior do Piauí me ensinou sobre vendas

Essa semana eu li uma matéria sobre o professor Werbety Ney, que revolucionou a escola Paulo Ferraz, no interior do Piauí, e está mudando a vida de muitas famílias por lá. Uma das coisas que mais chamou a minha atenção na história foi a atitude dele rumo ao sucesso: vasculhar 5 anos de dados sobre o desempenho dos alunos para descobrir quais os principais motivos da reprovação e da evasão escolar.

Após esse estudo, o professor Werbety descobriu que a maior vilã dos alunos era uma velha conhecida de todos nós: a matemática. Ele aprofundou-se em sua pesquisa e reparou que o problema estava particularmente na geometria que, por estar programada para o fim dos anos letivos, quase sempre não era ensinada pelos professores, ocasionando a queda do rendimento dos alunos nos anos seguintes, inclusive no ENEM. Diante do problema, ele investiu em um projeto específico sobre o assunto e logo começou a ver os resultados práticos nas provas. A escola, que antes aprovava cinco alunos por ano em universidades, passou a aprovar quase uma centena.

Note como a abordagem do professor para o problema foi diferente da que costumamos presenciar no dia a dia. Diante da missão de reerguer uma escola em péssimas condições, muitos de nós começariam o trabalho por uma bela reforma e investiriam na contratação dos melhores professores e em aportes em infra-estrutura. Estas medidas provavelmente trariam resultados, mas a que custo? E quanto tempo seria preciso para que, indiretamente, a geometria voltasse a ser ensinada e os alunos melhorassem o seu desempenho? Talvez mesmo depois disso tudo, por não sabermos a causa real do problema, ainda continuaríamos tendo um índice significativo de reprovações e desistências.

Esta história da escola no Piauí pode ser adaptada para a nossa realidade no mercado de vendas. Quando estamos com dificuldades para bater as nossas metas, por que não paramos para analisar o motivo verdadeiro de não estarmos alcançando o sucesso? Gastamos dinheiro e tempo em soluções paliativas como aumentar a equipe, dar descontos, mandar rodar mais flyers e, mesmo assim, continuamos enfrentando as dificuldades de sempre.

A lição que eu tiro deste exemplo é que precisamos nos debruçar mais sobre os CRMs em busca de informações que tornem as ações mais assertivas. Não existe atalho. Analisar o passado pode revelar muito sobre os nossos clientes, sobre a nossa empresa e sobre o nosso processo de vendas. É no meio de todos esses motivos de perda, volume de negócios por cliente, ciclos de venda e tíquetes médios que está escondida a nossa geometria. E esse é o primeiro passo para buscar o sucesso.

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